Försäljning och försäljningsmål

Solida grundvalar för sund försäljningsförvaltning fastställs genom företagets försäljningsmål som fungerar som indikatorer och prestandapraxis. Det är viktigt att notera på den här nivån att försäljningsmålen är de som fastställs för försäljningsorganisationen som helhet, dvs försäljningskraften korrekt och högre upp.

Man får inte bli förvirrad med att sälja mål. Försäljningsmål är de som uppnås av försäljningskraft och inkluderar försäljnings- och försäljningsmål. Försäljningskraft innebär i detta sammanhang försäljare, försäljningsansvariga och filialförvaltare.

Försäljningsmål:

Åtminstone kan fyra försäljningsmål fastställas för hela säljorganisationen. Dessa är försäljningsvolym marknadsandel, försäljnings lönsamhet och försäljningskostnader:

1. Försäljningsvolymmål:

Försäljningsvolymen som försäljningsmål innebär att försäljningsmålen fastställs när det gäller så många rupees av försäljningsenheter. Säg att det kan vara en årlig förväntad försäljning av 1 000 miljoner rupier på 10, 00 000 enheter.

Den totala volymen kan minskas ytterligare till marknadssegmentering, produktgrupper och kunder. Försäljningsvolymerna fastställs på grundval av försäljningsprognoser som marknadsundersökningsgruppen kommit fram till.

2. Marknadsandelsmål:

Marknadsandel som mål står för företagets andel av den totala försäljningen, försäljningsvolymen för den bransch som ett företag önskar uppnå. Detta mål är också uttryckligt när det gäller försäljningen av rupier och enheter. Normalt uttrycks det som en procentandel av den totala branschförsäljningen. Liksom försäljningsvolymen kan den ytterligare minskas till marknadssegment, produktgrupper och kunder.

Detta mål ger ett jämförande redogör för företagets exakta ställning tillsammans med andra i linjen. I själva verket talar det om företagets konkurrenskraftiga styrka. Balsara Products Limited har således 10 procent marknadsandel i tandpastaindustrin i Indien vars produkt är Promise.

3. Försäljnings lönsamhetsmål:

Försäljnings lönsamhet avser förhållandet mellan försäljningen och bruttoresultatet. Som ett mål framgår det målbidraget för att tjäna bruttoresultatet. Med andra ord är det förhållandet mellan bruttovinst och försäljning.

Den uttrycks som en procent snarare än ett absolut förhållande. Procentandelindikatorn är mycket mer meningsfull eftersom resultatet blir jämförbart. Försäljningen menar vi här, "nettoomsättning" och inte "bruttoförsäljning". Således, om nettoomsättningen för ett år säger Rs. 10, 00 000 och bruttovinsten är Rs. 2, 50 000, så är bruttoresultatet 25 procent.

4. Kostnadsmål:

Utgifter som uppstår bestämmer vinst före skatt och försäljningsvolymen. Utgifterna uttrycks i procent av försäljningen. Med andra ord är det förhållandet mellan driftskostnaderna och försäljningen. Prima facie, det verkar som att vi sätter ut kostnaderna genom att sätta procentgränserna. Faktum är att det inte gör det så.

Om utgifterna säger 10 procent betyder det att försäljningen måste vara 1 000 procent eller 10 gånger mer utgifterna, att betala ut. Man kan spendera mer förutsatt att han ökar försäljningen proportionellt eller mer än proportionellt.

Försäljning av mål:

Säljare välkomnar rättvisa försäljningsmål som indikatorer för vad toppledningen förväntar sig av dem vid utförandet av sina uppgifter, i samarbete med försäljningscheferna och filialförvaltarna.

Dessa försäljningsmål kan vara: försäljningsvolym, vinst, kostnad och aktivitet:

1. Försäljningsvolymmål:

Det vanligaste och oftast uppsatta försäljningsmålet är att sätta i försäljningsvolymen. Det kallas annars som försäljningskvot. Detta mål uttrycker i rupier eller enheter den volym som förvaltningen förväntar sig bör säljas av en säljare inom en viss tid inom sitt territorium. Det är värt att betona att försäljarens förmåga att utveckla försäljningsvolymen endast är en del av hans effektivitet.

Dessa försäljningsvolymer kan ställas in för individ, produkt eller grupp av produkter, enskild säljare, filial, distrikt eller försäljningsregion, tidsperioder, typer av kunder och för försäljningsanrop eller order.

2. Resultatmål:

Förvaltningen fastställer vinstmål för varje försäljare, varje produkt eller linje, varje filial, distrikt eller region, kundtyp, rupéförsäljning, försäljningsområde, samtal eller varje order. Det kan vara en bestämd tidsperiod. Det är kostnadsredovisningens avdelning som har en stor roll att spela i att ha den här segmenterade målsättningen. Resultatmål, här är den procentandel av bruttovinsten som ska förvärvas på försäljningen.

3. Kostnadsmål:

Direkta försäljningskostnader bestämmer försäljningen och vinsten som tidigare noterat. Därför fastställs direkta försäljningskostnadsmål för varje försäljare i procent av den totala försäljningen, per rupiförsäljning, per kund, per samtal och per order.

De direkta försäljningskostnaderna inkluderar säljarens ersättning, resor, logi, underhållning och andra tillfälliga kostnader som uppstår vid försäljning. Detta utgiftsmål används alltmer som en standardmått på prestanda.

4. Aktivitetsmål:

Många försäljningsorganisationer har fastställt specifika mål för försäljarens verksamhet, som antal samtal, samtal, antal demonstrationer, antal nya utsikter, antal visade arrangemang och antal butiksförsäljningar under en tidsperiod.

Forskning som utförts i denna linje har tydligt visat att det finns ett klart samband mellan effektiv försäljning och antalet intervjuer, demonstrationer, utsikter, kampanjer, samtal och så vidare.

Dessa försäljningsaktiviteter mål kan fastställas för antal samtal per säljare, per dag, kunder per försäljare, order per kund per år, order per säljare per dag eller en vecka eller en månad, presentationer per dag, utsikter säkrade dagligen eller veckovis eller månadsvis, timmar som spenderas i försäljningskontor och fält, visas installerade, undersökningar genomförda, samlingar gjorda, möten hålls med återförsäljare och så vidare.

Dessa mål kan kombineras för bättre resultat eftersom; Det skulle vara korsverifiering av fakta och händelsernas händelser.