Keynotes på olika nivåer av köpbeslut gjorda av kunder

Keynotes på olika nivåer av köpbeslut gjorda av kunder!

Kunderna spenderar olika tid och ansträngningar i olika köpbeslut. Nivån på kundens medverkan beror på produkttypen, graden av uppfattad risk, konsumtionsutgifterna och inköpseffekterna.

Image Courtesy: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Utökad problemlösning:

Kunden spenderar mycket tid och ansträngning i beslutsprocessen. Utökad problemlösning innebär en hög grad av informationssökning och en noggrann undersökning av alternativa lösningar med många valkriterier. Det är viktigt att göra rätt val eftersom kognitiv dissonans är mycket hög om det korrekta beslutet inte fattas.

jag. Tre förhållanden karaktäriserar primärt problemlösningssituationen. Alternativ är differentierade och många, det finns ett stort engagemang i inköpssituationen, dvs köp är personligen relevant och viktigt, och alla alternativ kan ha önskvärda egenskaper som andra inte har. Om alternativ uppfattas som liknande, krävs mindre tid vid bedömningen.

ii. En kund kommer att utvärdera alternativa noggrant om produktens besittning påverkar sin självbild. En kund har en syn på sig själv, vilket han regelbundet förstärker genom valet av produkter som han köper. På samma sätt utvärderar andra människor honom med de produkter som han äger. Därför är en kund väldigt vaksam när han köper en synlig produkt, eftersom social acceptans och uppskattning är beroende av att han köper rätt produkt.

III. En kunds engagemang i ett köp är högt om den upplevda risken att köpa en felaktig produkt är hög. Risken är hög när produkten är dyr och köps sällan. En kund står också inför sociala och psykiska risker, särskilt när han köper en synlig produkt.

iv. När produkten ger nöje, som i fallet med ett semesterpaket, säkerställer kunden att allt är enligt hans tycke, och att ingenting ska distrahera honom från det nöje han söker. Detta gäller även när en kund planerar en fest.

Vid utökad problemlösning kommer kunden inte att fatta beslut tills han har utvärderat alla sina alternativ. Ett företag ska göra det möjligt för kunderna att utvärdera sin produkt genom att ge dem detaljerad information om sina produkter och konkurrenternas produkter. Reklam- och säljkår kan ge sådan information och den måste rikta sig till lämpliga motivationer för olika målsegment. Det kan också göra det möjligt för honom att pröva sin produkt såväl som konkurrenternas.

2. Begränsad problemlösning:

Kunden har köpt och använt produkten tidigare och han minns sin erfarenhet av produkten från hans minne. Han kommer att köpa produkten om hans erfarenhet av produkten har varit bra, men han kan också göra en extern sökning och utvärdering av nya funktioner och fördelar.

Eftersom kunden sannolikt kommer att köpa den produkt som han köpt tidigare, måste andra företag motivera kunden att börja sök- och utvärderingsprocessen från början. Marknadsförare kan förändra konsumenternas attityder mot produkter med lågt engagemang genom att lägga till övertygelser eller ändra deras betydelse. De måste lägga till oväntade funktioner och fördelar för att flytta kunden bort från att köpa den produkt som han har köpt. Kunden behöver sitta upp och överväga om han saknar något väldigt viktigt genom att fortsätta köpa samma produkt, till exempel matolja som är bra för hjärtat.

3. Vanlig problemlösning:

Kunden köper samma produkt utan att ens överväga alternativen. Han är extremt nöjd med produkten, eller anser inte produkten vara tillräckligt viktig för att motivera sin tid i en ny sök- och utvärderingsprocess. Om det befintliga företaget fortsätter att annonsera och vara synligt, fortsätter kunden att han gör rätt val. Utomstående företaget måste annonsera kraftigt och ses och hörs överallt. Det måste också ge lukrativa incitament, vilket kan få kunden att försöka det nya varumärket. Det är ett svårt spel, för det mesta betyder det att slå kult märken.

4. Hushållens beslutsprocess:

Hushållet är en av de viktigaste sociala grupperna som påverkar enskilda beslutsfattande. Omfattningen av dessa influenser beror på scenen i familjelivscykeln, eftersom detta avgör vilken typ av beslut medlemmarna gör.

De demografiska faktorerna för ålder, civilstånd och barns närvaro i familjen spelar en viktig roll för att forma individuella och gemensamma köpbeteenden. Marknadsförare och annonsörer kan använda informationen om familjelivscykeln för att utveckla strategier som överensstämmer med de unika behoven och omständigheterna för deras målmarknader.

När samhällets demografiska strukturer förändras kan familjelivscykeln i sig behöva modifieras, eftersom nya typer av familjeformer förekommer. När familjer förändras får marknadsförare möjligheter att utveckla nya produkter och omplacera gamla.

Familjen fungerar också som en av de viktigaste referensgrupperna för enskilda konsumenter. Diskussioner om produkter, varumärken och valkriterier uppstår ofta bland familjemedlemmar. Många produkter innebär också gemensamt beslutsfattande bland hushållens medlemmar. Familjens önskningar, attityder, inkomster, kulturella bakgrund och personligheter spelar en avgörande roll i det övergripande resultatet av ett visst beslut.

Barn lär sig olika konsumtionsnormer från familjemedlemmar först och gör dem till den viktigaste primära referensgruppen. Den specifika kultur, subkultur och social klass som en familj tillhör, påverkar och formar individens beteende som en konsument för livet.

Olika familjemedlemmar spelar olika konsumentroller beroende på vilken typ av beslutsfattande som är inblandad. Dynamiken i gruppbeslutsfattandet gäller vid köpbeslut av en hushållsenhet. Skillnaderna i medlemmarnas inverkan beror vanligen på vilken produkt som ska köpas.

Till exempel för hantverk är hustrun den dominerande influenceren och köparen, medan för finansiella produkter är den den främsta manliga mannen i familjen och för en cykel har en tonårsslag i familjen ett övervägande sätt. Men med förändringar i familjestrukturen genomgår sådana stereotyper en förändring. Rollomkastningar eller rolldelning blir allt vanligare.

Kvinnans roll när man köper bilar, eller planerar investeringar och makarnas roll när man köper mat kan inte underskattas. Och barn blir mer inflytelserika även för produkter med hög engagemang som bilar, planeringsresor, konsumtionsvaror, etc., förutom att bli oberoende att fatta beslut för produkter som är avsedda för egen konsumtion. Marknadsförare måste därför noggrant överväga dynamiken i hushållens beslutsprocess när man bedömer varje medlems roll i denna grupp.