Försäljningsprocess: 8 steg av försäljningsförloppet (med diagram)

Steg i säljprocessen:

Experter har föreslagit en fem-stegs formel som kallas AlDAS för effektiv försäljningsprocess. Denna formel är dock närmare relaterad till försäljningspresentationen (endast ett steg i försäljningsförloppet), och inte hela försäljningsförfarandet.

Formeln har diskuterats kortfattat här:

jag. 'A' - Uppmärksamhet kräver att man uppmärksammar eller lockar framtidsutsikterna. Försäljaren bör försöka anpassa sitt samtal med framtidsutsikterna eller bör prata i enlighet med potentiella köpare.

ii. "Jag" - Intresset kräver att kunden är intresserad av produkter. Försäljaren bör göra allt som krävs för att väcka kundens intresse för produkten.

III. 'D' - Desire kräver uppväckning och ökad önskan om produkt. Kunden kan be om mer information. Försäljaren måste hantera problem, tvivel och invändningar med tålamod. Här kan köparen vara beredd att köpa produkten.

iv. "A" - Åtgärden kräver att kunden får positiv åtgärd när det gäller orderingång. Här blir utsikterna den faktiska köparen.

v. "S" - Nöjdhet kräver att du vidtar nödvändiga steg för försäljning för att tillgodose köparen.

Att ta ledtrådar utgör formeln och idéer från andra experter, vi föreslår en specifik praktiskt tillämplig och logiskt konsekvent säljprocess. Normalt består en systematisk säljprocess av åtta steg som avbildas i Figur 1.

1. Presales Förberedelser:

Presale (före försäljning) är steget att vara redo att betjäna kunder. En klok säljare måste vara väl förberedd eller välutrustad för att kunna hantera kunderna effektivt. Han måste vara medveten om möjligheter att betjäna när det gäller köpmotiv och köpbeteende.

Han måste veta om företagets produkter, prissättningspolitik, marknadsföringsinsatser och distributionsnätverk. På samma sätt måste han ha fullständiga detaljer om företagets historia, goodwill och rykte, prestationer, mål och allmän politik.

På samma sätt måste han vara bekant med konkurrenternas erbjudanden och övergripande marknadsmiljö. Kortfattat måste han förbereda sig för att hantera kunder framgångsrikt. Det är som läxorna före undersökningen.

2. Prospektering:

Prospektering innebär att hitta eller lokalisera potentiella kunder. En utsikter är en sannolik köpare med oförmögen behov, betalningsförmåga och villighet att köpa.

källor:

Det finns ett antal källor för att hitta utsikter, till exempel:

jag. Nuvarande kunder

ii. Övriga säljare

III. Företagets nuvarande anställda

iv. Användning av telefonkataloger

v. Kataloger över professionella och andra föreningar

vi. Kunddatabas utarbetad av företag eller andra professionella organ

vii. Andra relevanta källor.

Utsikterna måste vara kvalificerade när det gäller behov, köpkraft och motivation att köpa.

3. Pre-approach:

När utsikterna är placerade måste nu säljaren samla nödvändig detalj om honom. Sådan detalj hjälper honom att förbereda sin plan för försäljningspresentation. Försäljaren samlar in tillräcklig information om kundens natur, behov, problem, personliga vanor, preferenser och andra aspekter av beteende.

Försäljarens försäljningspresentation och försäljningspresentation måste överensstämma med utsikterna. I korthet måste en säljare veta allt om den potentiella köparen till vilken han måste träffas inom en snar framtid.

4. Tillvägagångssätt:

Nu måste en försäljningsrepresentant söka förhandstillstånd / tillstånd för personlig möte. Ibland kan han använda telefon eller skicka företag (besöker) kort för att ta förhandsmöte. I många fall kan säljaren direkt möta utsikterna utan förhandstillstånd. Tillvägagångssätt beror på vilken typ av utsikter som finns.

Hur som helst, det här är det steg där en säljare kommer i direkt kontakt med potentiell kund (och ansikte mot ansikte). Vid den första mötet måste han hälsa honom på ett lämpligt sätt och måste kort introducera sig själv.

Omedelbart måste han inleda kort prata och anpassa sig till situationen. Den första kontakten är mycket kritisk. Försäljaren måste kunna locka till sig utsikterna och få honom intresserad av produkten. Observera att han inte får hoppa direkt till försäljningssamtal.

5. Försäljningspresentation:

Dessa steg kräver en formell presentation av produkten. Det omfattar försäljningssamtal och demonstration. Försäljaren bör beskriva erbjudandet på ett lämpligt språk, visa produkten och, vid behov, visa det. Vid spislig produkt får han erbjuda smakprov. Försäljningspresentationen är nära relaterad till köpprocessen.

I detta steg måste en säljare uppmärksamma kunden och göra honom intresserad av produkten. Försäljaren kan göra det genom ett livligt och intressant försäljningssamtal såväl som en systematisk demonstration av produkten eller erbjuda prov att använda och smaka. Visuell enhet kan användas för försäljning demonstration. Han kan producera autentiska bevis för att bevisa produktens överlägsenhet. Alla frågor måste lösas på ett tillfredsställande sätt.

Egenskaper av en bra presentation:

En klok försäljare måste följa följande egenskaper för att göra försäljningspresentationen effektiv:

jag. Försäljningspresentationen måste vara komplett. Det måste omfatta alla aspekter relaterade till företag, produkt, konkurrenskraftiga erbjudanden etc.

ii. Försäljningspresentationen måste vara klar. Han borde förklara varje aspekt tydligt. Vid teknisk produkt bör viktig aspekt klart förklaras. Prata måste vara fri från förvirring, missförstånd och vaghet.

III. Försäljningspresentationen måste vara konsekvent. Försäljaren bör presentera alla saker som är relevanta / konsekventa med köparens behov och situation. Försäljaren måste undvika ärendet inkonsekvent mot kunder och / eller företag.

iv. Försäljningspresentationer måste vara exakta. Han måste undvika över förklaring. Enkla aspekter får inte upprepas. Beroende på typ av köpare måste han presentera försäljningssamtalet.

v. Försäljningspresentationen måste vara överlägsenhet av produkterna. Han belyser alla starka aspekter av produkten för att bevisa att produkten är överlägsen den hos konkurrenterna. Han borde använda jämförelse och testa för syftet.

vi. Försäljningspresentationen måste vara förtroendevinnande. Prospect måste tro att säljaren uttalanden är äkta och sanna.

vii. Försäljningspresentationen måste stödjas med bevis. En säljare måste producera testimonialer, utmärkelser och garantier utfärdade av regeringen, kändisar och andra tillförlitliga källor.

6. Hantering av invändningar och klagomål:

När en försäljare har slutfört sin försäljningspresentation, höjer kunden vanligtvis invändningar och lägger klagomål. Försäljaren kan konfrontera invändningar under hans presentation också. Invändningar och klagomål visar att kunden är intresserad av produkterna och är mer benägna att lägga en beställning.

Försäljaren måste alltid välkomna invändningar, tolka dem tydligt och ta taktfullt bort. Om inte invändningarna och klagomålen besvaras på ett tillfredsställande sätt kan försäljningen inte ske. Äkta invändningar bör tolkas korrekt och tas bort taktfullt.

Utsikterna måste vara övertygade om fördelar, överlägsen prestanda och starka aspekter av produkten. Mycket expertis, erfarenhet, kompetens och tålamod är viktiga egenskaper för att möta köparens invändningar och klagomål framgångsrikt.

7. Slutande försäljning:

Avslutande av försäljningen avser slutförande av försäljningsförfarandet. Det handlar om köpbeslut. Slutet kan definieras som: En handling som faktiskt får utsikterna att samtycka till. Det är klimax eller det önskade resultatet av hela försäljningen. Försäljningsprocessen slutar med att få order. En framgångsrik försäljare måste stänga försäljningen. En varningsförsäljare måste ta reda på rätt ögonblick för att få kundens samtycke, det kallas reaktionsmomentet. Försäljaren får inte vänta på att kunden ska be om produkt, initiativ måste komma från försäljaren.

8. Åtgärder efter försäljning:

Det är känt som uppföljningsåtgärder. Praktiskt taget slutar försäljningen med att få order från köpare. Men att få order är inte det slutliga målet med försäljning, transaktionen måste äga rum. Steget handlar om två åtgärder - det ena är slutförandet av försäljningsformaliteter och den andra är att ta andra handlingsåtgärder.

Försäljaren skriver order, ordnar för leverans och leverans av produkten och beslutar om betalningssätt. Ibland överlämnas produkten omedelbart eller levereras därefter. Bill och garantikort utfärdas. Ibland ger han extra vägledning för korrekt och säker användning av produkten. Kortfattat är alla försäljningsformaliteter färdiga.

När produkten har levererats och försäljningsformaliteterna är klara, betyder det inte att försäljningen har slutat för alltid. Leverans av produkt till kund är inte slutet, men en händelse. Evenemanget måste upprepas. Säljaren-kundrelationen slutar inte med en transaktion, men är början på ett långsiktigt förhållande.

Kunderna upprepar endast beställningar om de är nöjda med produkter och tjänster efter försäljning. Kundernas framtida svar beror på försäljarens beteende och tjänster. Därför måste säljaren vidta nödvändiga åtgärder för att säkerställa maximal kundnöjdhet och för att undvika oväntat beteende hos köpare.

Försäljaren måste vara i live kontakt med kunden för att veta om han är nöjd. Om kunden inte är helt nöjd, måste säljaren hitta våra skäl eller problem och måste försöka tillhandahålla en tillfredsställande lösning. Även missnöjda kunder kan vara beredda att försöka / köpa produkten igen med lämpliga uppföljningsåtgärder.