Metoder för att bestämma försäljningskraftens storlek (med illustration)

Det finns några metoder för att bestämma försäljningskraftsstorlek.

1. Jämställd arbetsbelastningsmetod:

För denna metod innebär arbetsbelastningen de samtal som säljare måste göra. Metoden beror på total arbetsbelastning (dvs. samtal). Här sägs säljarnas uppgifter, funktioner eller aktiviteter som "samtal". Ett samtal kan innefatta en nummerfunktion som förekomst, tillvägagångssätt och försäljningspresentation, abjektionshantering och slutförsäljning.

Ett samtal kan dock definieras av företaget enligt dess krav eller förväntningar.

Metoden kan endast tillämpas om ett företag är i stånd att besluta om:

(1) Olika grupper av kunder baserat på inköps storlek,

(2) Antal samtal som krävs av olika grupper av kunder, och

(3) Genomsnittligt antal samtal som en försäljare kan göra om ett år.

Steg:

Likvärdig arbetsbelastningsmetod innebär följande steg:

jag. Klassificering av kunder:

Kunderna klassificeras i flera grupper på grundval av sin genomsnittliga årliga konsumtion.

ii. Besluta önskvärt samtalsfrekvens:

Antal samtal för var och en av kundgrupperna bestäms.

III. Beräkning av total arbetsbelastning:

För att beräkna total arbetsbelastning multipliceras olika kundgrupper med motsvarande samtalsfrekvens.

iv. Bestämning av genomsnittligt antal samtal:

Det genomsnittliga antalet samtal som en säljare kan göra år är bestämd.

v. Bestämning av försäljningsstyrka:

Försäljningskraftsstorlek (antal säljare) bestäms genom att dividera total arbetsbelastning (samtal) med det genomsnittliga antalet samtal som en säljare kan göra om ett år.

Illustration:

Låt oss ta ett exempel för att förstå metoden.

ABC Ltd tillhandahåller följande information:

Företaget har tre grupper av köpare, till exempel:

jag. Klass A - Tunga användare:

Det finns 500 tunga användare och önskad samtalsfrekvens är 10 samtal per år.

ii. Klass B - Medelvändare:

Det finns 2000 medianvändare och önskad samtalsfrekvens är 6 samtal per år.

III. Klass C - Lätta användare:

Det finns 5500 ljusanvändare och önskad samtalsfrekvens är 4 samtal per år.

Baserat på erfarenhet och studie har ett företag dragit slutsatsen att i en bransch kan en genomsnittlig försäljare göra 1000 samtal på ett år.

Låt oss beräkna säljkårsstorlek för ABC Ltd,

Försäljningskraftens storlek kan beräknas som:

Försäljningskraftstorlek = Total arbetsbelastning + Genomsnittligt antal samtal per försäljare

= 39000 + 1000

= 39

Bolagets försäljningsstyrka är 39 säljare. Det behöver 39 säljare att möta sin arbetsbelastning.

2. Inkrementell produktivitetsmetod:

I denna metod jämförs ytterligare (inkremental) kostnad för säljare med ytterligare (inkrementella) försäljningsintäkter. Således beräknas ytterligare bidrag från ytterligare försäljare. Först och främst kan ett företag utse ett antal försäljare (normalt minimumsnummer).

Sedan fortsätter det att lägga till fler säljare så länge som de extra försäljningsintäkterna är större än ytterligare försäljningskostnader. Denna metod är inte mycket användbar eftersom det kräver mycket beräkningar och det är baserat på tanken att ökningen av försäljningsintäkter beror på ytterligare säljare, vilket alltid är sant.

3. Experts opinionsmetoder:

Här uppmanas experter att föreslå rätt antal säljare som ett företag behöver. Experter kan vara interna som generaldirektörer, marknadschef, försäljningschefer, ledande säljare, marknadsundersökare etc. eller externa marknadsföringskonsulter, reklambyråer och marknadsföringsföretag.

Experterna har nödvändiga uppgifter om företagets mål, marknadsandel, lönsamhet, ekonomisk status, konkurrens och andra relevanta aspekter. På grundval av sin erfarenhet och forskning föreslår de specifika antal säljare som ett företag ska utse. Detta är inte vetenskapliga metoder eftersom deras åsikter beror på deras uppfattning. Det finns möjlighet till fördomar. Företaget måste följa experternas uppfattning noggrant med tanke på sina egna situationer.

4. Prisvärda metoder:

I verklig mening är detta inte en metod. Antalet försäljare beror på företagets ekonomiska kapacitet att spendera. Självklart utser ett företag med sund ekonomisk ställning fler säljare och vice versa. Dess faktiska behov beaktas inte.

Faktum är att ett företags finansiella ställning beror på försäljning och vinst. Försäljning och vinst beror på försäljningsarbetet. Ironiskt nog behöver ett företag med dålig ekonomisk ställning fler säljare, i stället för mindre, för att öka försäljningen och vinsten!

5. Viljolös fixeringsmetod:

Här bestäms försäljningskraftsstorleken godtyckligt eller slumpmässigt. En försäljningschef hanterar inte försäljningsinsatser för några andra aspekter, inte heller tar man ställning till experter. Han kan bestämma vilket antal säljare som är lämpligt enligt hans åsikter. Hans erfarenhet, antaganden och beräkning spelar en viktig roll.