7 Metoder som används i praktiken av försäljare för att stänga försäljningen

Metoder som används i praktiken av säljare för att stänga försäljningen är följande:

Om presentationsmetoden är framgångsrik kommer försäljningen mycket ofta till ett naturligt slut. Ibland kan försäljningen inte komma till ett naturligt slut och säljaren kanske behöver vara skyldig att bidra till att stimulera beslutet.

Image Courtesy: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Det finns vissa enheter som kanske används som beslutsstimulator för att stänga försäljningen. Följande sju metoder eller enheter används i praktiken av säljare för att stänga försäljningen. Dom är-

(1) Få en serie av "Ja-svar;

(2) Upprätta barriärer eller använda "rädsla";

(3) Begränsa valet för att hjälpa kunden att bestämma;

(4) Begär direkta eller indirekta frågor;

(5) Erbjuder speciella incitament att köpa nu;

(6) Sammanställning av försäljningsställen som advokaten; och

(7) Antag att kunden har bestämt sig för att köpa.

(1) Serie av "Ja" Svar:

Ett sätt att stänga försäljningen är att leda kunden till att göra ett antal små gynnsamma beslut genom att formulera frågorna på ett sådant sätt att de kan besvaras bekräftande.

Denna teknik beskrivs också som den fortsatta bekräftelsestekniken. På så sätt kan säljaren tilltala kunden att han säger "Ja" på små punkter så att han också säger "Ja" på huvudproblemet. Positiv fråga bör användas.

Denna metod inducerar en automatisk stängning genom att gradvis vända kundens motstånd. Positiva frågor måste användas och negativa idéer bör undvikas. Till exempel bör säljaren inte säga "Du skulle inte vilja titta på dessa band" Eftersom kunden skulle vara överens med honom och säga "Nej" Jag skulle inte gå och gå

(2) upprättande barriärer:

Vid försäljning till en icke-svarande typ av kund används denna andra metod ofta. Till exempel genom att säga "Ställ inte av det här. Att döda är vad som dödar framgångar med så många, "den här metoden används.

Detta innebär givetvis högtrycksförsäljning men kan i många fall användas legitimt. Denna metod är också användbar för den tysta typen av kund som inte säger mycket under hela intervjun. Målsättningen här är att skapa hinder och visa att det inte vore klokt för utsikten att fördröja sitt beslut.

(3) Begränsa valet:

Samtidigt som du presenterar och demonstrerar varorna kan kundens intresse upptäckas. Genom att begränsa valet blir det lättare för kunden att snabbt fatta beslut. Denna teknik beskrivs också ibland vid "option-elimination" -tekniken.

Försäljaren hjälper faktiskt möjligheten genom att begränsa alternativen och göra det lättare för utsikterna att fatta sitt slutliga beslut.

(4) Direkta och indirekta frågor:

Många säljare glömmer att begära den slutliga ordern. Detta är överraskande men sant och kan bero på deras rädsla för att bli vägrat. När kunden har bestämt sig för att köpa men inte har uttryckt sitt beslut kan han ställas en direkt fråga.

Om säljaren har en orderblankett för detta ändamål borde han inte vara övertalare för att säkerställa kundens underskrift, vilket det kan föreslå att han pressar honom.

Däremot bör säljaren inte orimligt fördröja sin produktion, eftersom den bästa tiden att få ordern är medan utsikterna är på höjden av sin entusiasm. För att undvika att han rusar kan säljaren använda förslag, till exempel "Vill du ha tre av dessa" eller "Hur många ska jag slå ihop?"

(5) Erbjuder Inducements:

En annan enhet som används av säljaren är att erbjuda speciella incitament. Till exempel när du säljer radioset kan säljaren säga "Om du köper den här månaden kommer vi att installera radion i ditt hus utan extra kostnad". Prisanmälningar kan också användas där särskilda induceringar ges under en viss period.

(6) Sammanfattande försäljnings- eller pratpunkter:

Advokaten, när han står inför juryn och domaren, sammanfattar hela sitt fall i sin avslutningsadress, som innehåller alla viktiga bevisbitar som han förlitar sig på. Försäljaren kan också dra nytta av denna praxis. Det är bra försäljningsförmåga att sammanfatta försäljningsställena och påminna kunden om orsakerna till varför han skulle köpa artikeln.

Detta måste givetvis ske på ett informellt sätt och inte som en debattör. Ofta glömmer kunden några viktiga skäl för att köpa artikeln och en sammanfattning av försäljningsstället kommer därmed att påminna om de viktiga anledningarna till att han skulle köpa artikeln.

(7) The Assumptive Close:

Här fortsätter försäljaren med antagandet att utsikterna redan har bestämt och kommer att köpa. Denna typ av attityd återspeglas i hela säljarens presentation. Till exempel skulle säljaren säga, "Du gillar den här blåa fontänen".

Denna antagande metod används ofta av bra säljare i fråga om återförsäljare till vilka de levererar produkten.

De har byggt upp så mycket förtroende för återförsäljaren genom sitt tidigare hjälpsamma beteende som en säljare bara har att gå runt affären och fylla i orderformuläret för underskrift av återförsäljaren. Det här är förstås ett extremt fall, men samma filosofi kan antas "i detta tillvägagångssätt med andra utsikter.

Således har en bra säljare många sätt att stänga. Det är i detta skede att kunden ofta frågar efter koncessioner och en bra säljare går inte under. Till exempel skulle en bra säljare inte sänka ett pris eller erbjuda koncession ur skräck. Han skulle veta hur man stängde försäljningen.