Vad är de faktorer som påverkar kundbeteende?
Låt oss granska de stora modellerna för konsumentbeteende för att förstå strategiska marknadsföringskoncept i praktiken.
1. Nicosia-modellen:
Nicosia-modellen består av ett flödesschema som är utformat för att illustrera hur en potentiell konsument svarar på nyheter om ett nytt varumärke. Modells tre stegsföljd börjar med att konsumenten blir medveten om varumärkets existens och spårar sedan beslutsprocessen från köp till utvärdering och feedback efter köp.
Denna sekvens antas börja med reklam, vilket gör konsumenten medveten om varumärkets existens och ett ofyllt vilja. Uppfattningen av meddelandet påverkas av attribut från både företaget och konsumenten, och kan leda till utvecklingen av en inställning till varumärket.
Konsumenten antas sedan söka efter alternativa märken som utvärderas med andra konsumenter, reklam, meddelanden, tidigare erfarenheter med varje företag och så vidare. Denna sökprocess leder konsumenten att antingen avvisa eller köpa produkten.
Erfarenheten av köp och konsumtion påverkar då konsumentens psykologiska tillstånd och fungerar som en återkopplingsslinga som leder till antingen ett beslut att repetera köpet eller inte köpa det igen. Coca-Cola Indien (CCI) har framgångsrikt utnyttjat denna modell för att läsa landsbygdsförbrukarna när CCI initierade landsbygdsmarknadsföring.
2. Engel, Kollat och Blackwell (EKB) Modell:
Utgångspunkten för EKB-modellen är att konsumentens uppfattning är ett behov som måste uppfyllas. Detta stimulerar en sökning efter information internt (minne), externt (grannar, kollegor och vänner) och från marknadskällor (annonser, handelslitteratur, webbplatser, sökmotorer, tidningsrapporter).
Denna sökprocess identifierar de olika sätt som de vill ha kan vara nöjda och leder till att konsumenten fastställer kriterierna för att alternativen kan jämföras och utvärderas. Detta leder i sin tur till uppkomsten av en uppsättning attityder och övertygelser som slutligen bestämmer valet. Resultatet av detta val påverkar därefter framtida beteende.
3. Howard och Sheth Modell:
Howard och Sheths tillvägagångssätt liknar dem som Nicosia och Engel et al, men försöker igen att dra samman en olikartad uppsättning variabler.
Dessa är grupperade under fyra huvudrubriker:
1. Ingångar, vilket stimulerar köpprocessen. Dessa inkluderar produktrelaterade faktorer (pris, kvalitet och särskiljningsförmåga), symboliska faktorer (bilder som härrör från massmedia och säljare), familjefamiljer, referensgrupper och influenser av sociala klasser.
2. Perceptuella konstruktioner, som förklarar konsumentens kognitiva aktivitet när det gäller informationsbehandling.
3. Lärande konstruktioner, som representerar resultatet av informationsbehandling.
4. Output, som inte bara omfattar inköpen utan även konsekvenserna för uppfattning och lärande.
