7 Faktorer på vilka effektiviteten av presentationen beror

Faktorer som effektiviteten av presentationen beror på ges nedan:

(1) snabbhet,

(2) Klarhet,

Image Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Visar rätt kvantitet och kvalitet,

(4) Demonstration eller visning av varorna som används,

(5) Tilltalande till sinnena,

(6) Föreslå test, och

(7) Hantera varorna med uppskattning.

(1) Snabbhet i presentationen:

Genom att vara snabb att presentera varorna kommer säljaren att förmedla intrycket att han är villig att betjäna kunden och därigenom placera kunden i ett lyhört humör.

För att vara snabb i presentationen av varorna måste han inte bara ha en noggrann kännedom om varornas placering, men också viljan att visa dem. Genom att gärna presentera varorna och låta kunden göra sitt val kan försäljaren visa att han är intresserad av sin kund samt de varor som erbjuds.

Återigen, om kunden får vänta, kommer hans intresse att avta. Försäljaren måste därför ha en djupgående kunskap om sina varor avseende storlekar, priser, sort, etc., och måste vara snabb i sin presentation.

(2) Klarhet i presentationen:

Demonstrationen ska vara tydlig och fullständig, med sikte på att vinna utsikternas förtroende och eliminera konkurrensen från hans sinne. Det borde vara så klart att ingen tvekan kvarstår i utsikterna.

Även om det finns skrymmande artiklar, kan förslaget klargöras genom att utsikterna visualiserar det genom användning av bilder, modeller etc. Försäljaren borde låta utsikterna hjälpa honom i sin demonstration.

Detta kan göras genom att låta honom hantera produkten. Test kan användas för att få sitt förtroende. Till exempel kan säljaren be honom att smaka på artikeln om han säljer matvaror. Denna vilja att få produkten testade skulle imponera på utsikterna.

Försäljarens uppriktighet av sätt eller attityd, det sätt han ser direkt och stadigt i ögonblicket av prospektet, samtidigt som han presenterar försäljningsställen och engagemang kommer att bidra till att få kundens förtroende. "En nöjd kund är den bästa annonsen" Försäljaren borde därför vara ärlig med honom.

Säljaren ska aldrig slå på sina konkurrenter. Han borde undvika att nämna dem eftersom han annars annonserar dem. Om utsikterna däremot bjuder in jämförelse måste försäljaren vara i stånd att presentera sin sida effektivt genom att lära sig de felaktiga punkterna i sina egna produkter och de svaga punkterna hos hans konkurrents varor.

Han bör inte kritisera sina konkurrenter på starkt sätt, eftersom det kan förstöra förtroendet för förslaget i allmänhet och därmed påverka försäljningen av de erbjudna varorna.

(3) Visar korrekt kvantitet och kvalitet:

Effektivt försäljningsarbete kräver förmåga att visa lämpliga varor. Rätt kvantitet och kvalitet på varorna måste visas snabbt.

Om kunden ber om en viss artikel, och han har rätt att göra det, ska han omedelbart visas den han vill, även om en annan artikel skulle vara mer lämplig för kunden.

Den svårighet som säljare ofta upplever är med avseende på vilken kvalitet eller artikelgrad som enligt prisklassen ska visas först. Detta beror på att en artikel av för billig en betyg kan förolämpa kunden; och omvändt för högt kan en betyg förlora försäljningen.

Den säkraste politiken skulle därför vara att visa en medellång artikel först. Då blir justering uppåt eller nedåt lätt. Genom att observera reaktionerna från den särskilda kunden och genom att lyssna på hans anmärkningar kan säljaren fastställa vilken artikel som verkligen önskas.

När det gäller hur mycket man ska visa för kunden bör man komma ihåg att visa för mycket skulle förvirra medan för lite kanske inte övertygar. Tillräckliga varor bör visas för att göra det möjligt för kunden att göra ett urval.

För att hjälpa kunden att göra sitt val måste de varor som han inte har visat räknas åt sidan, men om kunden visar intresse för en viss artikel bör hans uppmärksamhet koncentreras på den artikeln och en önskan att utveckla det.

Så snart kunden anger att han har nått beslutet att köpa, måste säljaren sluta prata om varorna och deras försäljningsställen eftersom ytterligare information sannolikt kommer att förvirra kunden och att skaka sitt förtroende.

(4) Demonstration och dramatisering:

Säljaren måste välja den mest effektiva metoden för att dramatisera sin produkt. I stället för att bara prata om produkten och tilltala känslan av hörsel av utsikterna, borde han använda visualisering så långt som möjligt.

För detta ändamål kan han använda faktiska "bilder" där produkten är för stor eller tung att bära med sig. Han kan även bära små "modeller" i ett sådant fall. Användningen av "färgglas" och "filmremsor" kräver att försäljaren bär en projektor etc. som kan vara obekvämt.

Men i händelse av en viktig försäljning måste det även ske. Dramatisering är säkerställd sålunda genom visualisering. Denna visualisering kan också brytas upp i två aspekter, nämligen (1) demonstration och (2) dramatisering genom "test". Demonstrationsaspekterna kommer nu att behandlas här. Därefter kommer användningen av test också att anges.

Målet med demonstration är att ge utsikterna ett definitivt bevis på de förmåner som säljaren begärde i sin produkt.

De två huvudsakliga formerna för demonstration är:

(a) demonstration i bruk, och

(b) demonstration av en specifik egenskap hos artikeln.

(a) Demonstration i användning:

Den mest effektiva demonstrationsformen skulle vara att så långt som möjligt visa hur artikeln kommer att visas när den faktiskt används av kunden. När du till exempel säljer en kappa kan säljaren be kunden att prova den och titta i en spegel eller han kan knyta en slips runt hans finger i en knut och placera den nära kundens skjorta och visa honom den slutliga effekten i en spegel .

Härmed gör säljaren att kunden faktiskt ser hur kappan eller slipsen skulle dyka upp på honom. Detta är en av de mest kraftfulla appellerna till köpmotivet för ägande eller innehav, för om en kund är nöjd med det utseende som presenteras kommer han att vilja ha artikeln.

(b) Demonstration av en specifik egenskap:

I händelse av artiklar som inte lånar sig till den tidigare typen av demonstration kan demonstranten betona en särskild egenskap hos den artikeln.

En säljare som säljer brandsläckare kan visa sin artikel i bruk genom att sätta eld på en bil och sedan släcka sin brandsläckare för att släcka elden. Om säljaren sannolikt säljer ett antal brandsläckare kan en så dyr metod användas. Vid pappershanddukar eller blottpapper kan en bläck av bläck sprutas på den från en penna 10 visa sin absorberande kvalitet.

Återigen, om säljaren demonstrerar en armbandsur och önskar betona de speciella egenskaperna "vattentät" eller "ojämn" kan han arrangera demonstrationen där armbandsuret görs för att falla ett visst avstånd i en skål fylld med vatten.

Vissa artiklar låter sig bättre för demonstration än andra. Men i nästan varje typ av artikel finns det generellt en metod för att visa den till den bästa effekten. Försäljaren ska försöka hitta den metod som är mest lämplig för det specifika fallet eftersom åtgärden talar högre än ord.

(5) Tilltalande till sinnena:

Den största fördelen med demonstration är att den direkt appellerar till sinnena och även ger bevis på kraven. En person blir medveten om en sak genom en eller flera av fem sinnen, nämligen syn, beröring, hörsel, lukt och smak. En överklagande genom ögat är effektivare än ett överklagande genom örat.

Demonstration appellerar genom ögat och når kundens sinne genom denna mening. Överklagande bör göras genom så många av dessa nesses som möjligt genom att låta kunden inte bara höra försäljningsställen utan också att se, känna, lukta och smaka varor när det är möjligt.

Om en av de särdrag som säljaren vill visa är den mjuka eller släta strukturen i materialet, kan det här sättas ut mer effektivt genom att kunden faktiskt känner materialet än genom att tala om det.

Vid parfym är den luktande känslan mer kraftfull. Även vissa fakta av ullmaterial kan särskiljas av den märkliga lukten i dem. I sådana fall kan kunden bli uppmanad att lukta varorna.

Den goda försäljaren försöker alltid att ta reda på genom noggrann studie av sina varor om de sinnen som han kan överklaga i samband med dessa varor.

Demonstration hjälper också till att bevisa sina påståenden. Till exempel skulle en kund vara mer övertygad om effekten av en brandsläckare genom att se att den släckte eld än genom att höra säljaren prata om det.

(6) Föreslå skador:

Till exempel, när man säljer textilier är utsikterna intresserade av att veta hur man identifierar de olika fibrerna. Känslestestet, brytprovet och brinnprovet är tester som kan föreslås för snabb identifiering och mikroskopet är inte nödvändigt.

Linen är cool att hålla på, är slät och har en kompakt känsla medan bomull är cool också, men känns mjuk och oelastisk. Silke och ull är varma för beröring och känsla elastisk. Siden är dock slät.

I brytprovet är garnet orört och dragit isär och garnet identifieras av tillståndet av fiberns ändar. Vid brytning av ett bomullsgarn kommer det att upptäckas att dess fiberändar är fuzzy och av ett borstliknande mönster.

Bomull med liten elasticitet garnet kommer att bryta med en snap. Fiberändarna av linnegarn är ojämna, fina, spetsiga, långa och luströsa. Vid ullgarn är fiberändarna vågiga och spirala. Fiberändarna av silktråd är elastiska, mycket fina och luströsa. Bränningsprövningen är också en mycket användbar och kanske mer noggrann.

Bränn fiberen och märka flammen, lukten som produceras och askan. Till exempel brinner bomull snabbt med en stor gul flamma och lukten är som bränt papper och askan är ljus. Om askan är svart betecknar den merceriserad bomull, eftersom annars är asken fjärdig, gråaktig i färg. Linne reagerar på ett liknande sätt om inte garnen är tyngre, i vilket fall flammen är långsammare och asken tyngre.

Ull brinner med en långsam flammande flamma vilket gör att det sizzle och curl. Flammen upphör så snart den tas ur flamman. Lukten är som att brinna fjädrar eller hår och asken är skarp och mörk. Siden brinner långsamt och när det är vägt finns ingen flamma. Det avger ett djurlukt liknande det av ull men mindre uttalat.

Askan består av runda, skarpa pärlor som lyser svart vilket kan krossas med fingrarna. Vid vägt silke är asken ett skelett av originalet.

Även om det finns mer exakta tekniska eller kemiska tester kan en av dessa icke-tekniska tester som kunden själv kan göra troligen ta bort tvivel eller misstänkt från hans sinne. Detta kan därför vara en del av presentationen och demonstrationen.

När en artikel utsätts för test av säljaren inspirerar det förtroende för kundens sinne och räknar upp övertygelsesvärdet.

(7) Hantering av varorna:

Handlingar säger mer än ord. Därför bör säljaren demonstrera varorna så mycket som möjligt.

Han bör hantera dem själv och låta kunden hantera dem om möjligt. De bör hanteras med stor omsorg på ett sätt som ger intrycket att säljaren uppskattar dessa varor eftersom de är mycket önskvärda.

Till exempel, om han säger, "Detta är det bästa klädmaterialet som är tillgängligt" och slänger sedan materialet på disken, motsätter han sina ord genom sina handlingar. Om han å andra sidan gör detta uttalande försiktigt och med respekt hanterar varorna, betonar han tyst att de är av hög kvalitet.

Detta visar också hans uppskattning av varorna. Också effektiv hantering gör ofta borta från det gemensamma priset. Olika typer av artiklar kräver olika tekniker för hantering av dem.

Människor brukar känna och hantera de varor de köper. Kunden bör därför uppmuntras att göra det. Detta kommer att tilltala kundens känsla av beröring och syn. En kund tycker alltid om att känna att han har fattat sitt eget beslut.

Han gillar också att bli komplimangerad och om säljaren säger "Var god känna kvaliteten på detta material", kommer han inte bara att komplimangera kunden men får honom att känna att han dömer för sig själv och fattar sitt eget beslut.

Sålunda vänder sig kunden till en av de mest kraftfulla och viktiga köpmotiven "besittning" genom att tillåta kunden att hantera artikeln.