Saker du måste veta för att ha en effektiv träningsplan eller ett program

För att få en effektiv träningsplan eller ett program är det nödvändigt att veta:

Image Courtesy: insuranceproshop.com/NL/Images//BootCamp.jpg

(1) Utbildningsmålen,

(2) Vad ska läras?

(3) Om träning bör ges,

(4) När träning bör ges,

(5) Vem ska ge träningen?

(6) Hur träning ska ges? Och

(7) Gruppens träningsmetoder.

(1) Utbildningsmålen:

Således är det första steget att identifiera målen för träning. Pratar vi om att bryta i den nya rekryteringen eller att ge återupplärningsutbildning till befintlig försäljningskraft?

Är målet bara att vidarebefordra teknisk kunskap eller också att undervisa den nya rekrytera grunden för försäljningsarbete? En sådan kristallisering av utbildningsmål skulle leda till att identifiera vad som skulle läras.

(2) Vad ska läras? (Ämnet):

Arbetsbeskrivningen är grunden eller standarden kring vilken ett träningsprogram ska utformas. Det måste naturligtvis läggas större vikt vid de viktigare uppgifterna. Svårighetsanalysen skulle visa de bästa metoderna för att övervinna specifika försäljningsproblem.

Påfrestningen i träning bör vara på skicklighet, kunskap, arbetsvanor och attityd. Attityd är en mycket viktig faktor för att sälja framgång för att säkerställa en korrekt attityd. Det är nödvändigt att i utbildningsprogrammet inkludera information som skulle innebära att säljaren förstår:

(1) Distributionssystemet i allmänhet och hur det påverkar bolaget i synnerhet.

(2) Hur bransch- eller produktplanerna passar in i den allmänna ekonomin.

(3) Hur detta företag passar in i branschen.

(4) Bolagets politik och mål.

(5) Företagets historia och rykte, och

(6) Anledningarna till och vilken typ av disciplinåtgärd som införs i bolaget.

(3) Var ska utbildning ges?

Träning kan delas in i (1) Gruppträning och (2) Individuell träning. Den förra kan ges i centraliserade skolor (på hemmakontoret eller fabriken) och (2) Decentraliserade skolor (i grenar eller distrikt).

Individuell träning kan ske i form av yrkesutbildning, arbetsrotation, korrespondens eller genom att delta i regelbunden handelskola. Gruppträning passar bäst för attitydutveckling.

Det här är naturligtvis en mycket svår fråga, eftersom inställningsproblemet måste övervägas, inte bara från träningsvinkeln, men innefattar också korrekt val, övervakning, organisation och så vidare.

Gruppmöten är också bra för kunskapsutbildning eller ge nödvändig information om produkterna till praktikanten.

Naturligtvis måste den tekniska aspekten vara mycket nära inriktad på de möjliga fördelarna för kunderna. Attitydträning och arbetsvanorutbildning ges bäst på fältet.

Centraliserad Vs. Decentraliserad utbildning.

Fördelarna med den centrala träningsskolan (dvs. träning på hemmakontoret eller fabriken) är:

(1) Instruktionen är enhetlig

(2) Instruktörens kvalitet är i allmänhet högre.

(3) Hushållspersonalen kan användas för att träna i de ämnen där de specialiserar sig.

(4) Ett mindre antal instruktörer behövs än vad gäller det decentraliserade systemet.

(5) Apparaten för visuell hjälp, som kan användas i träning, skulle vara överlägsen och billigare eftersom endast en uppsättning måste förberedas och den inte behöver transporteras från en plats till en annan.

(6) Praktikanterna skulle få en bättre uppskattning av verksamheten på hemmakontoret.

(7) Den imaginära eller verkliga barriären mellan fältarna och hemmakontoret avlägsnas och detta resulterar i en större samarbetsform och arbetar som ett lag.

Däremot är följande nackdelar:

(1) Den akademiska atmosfär som kan skapas kan göra träningen mindre effektiv än lokal träning.

(2) Kostnadsfaktorn måste betraktas som transport och bostäder kan behöva tillhandahållas och den förlust av affärer som föranleds av säljaren som måste gå över till hemmakontoret under en viss tid måste beaktas.

(3) Det finns en tendens för säljaren att överväga denna typ av resa som sin semester.

(4) Det kan störa den normala hemkontorrutinen eftersom det kan kräva att utförandet ska komma som instruktörer och hjälp.

Hemmakontoret är mest effektivt i attitydträning eftersom det ger säljaren omedelbart en fullständig och intim kunskap om företaget själv. En nyutveckling för att kombinera fördelarna med centraliserade och decentraliserade metoder är införandet av tv.

TV kan också användas för att få kontorets verksamhet direkt in i hemmakontoret. Men som Indien är bekymrad måste vi vänta lite mer innan det kan bli möjligt.

(4) När ska träning ges?

Som redan angivits bör träningen påbörjas så snart säljaren går med och måste vara kontinuerlig och kan bara upphöra när säljaren lämnar organisationen. En intressant teknik som ibland används är att träna försäljaren före valet.

Till exempel, som en del av urvalsförfarandet, kan sökanden vara skyldig att arbeta i fältet i några dagar med en erfaren erfaren säljare.

På så sätt får den potentiella försäljaren en tydligare bild av vad som förväntas av honom och risken för fel vid urval minimeras. Det ger också sökanden möjlighet att bekanta sig med det verkliga jobbet.

(5) Vem ger träningen?

När det gäller frågan som vem som ska göra den egentliga träningen, verkar den ena känslan vara att ansvaret måste vila i linjen (dvs. med personer som försäljningsansvarig eller omedelbar chef) eftersom linjen faktiskt är ansvarig för de resultat som säkras av säljaren i fältet.

Det är känt att det är svårt att skilja de två. Dessutom skulle linjen ha en intim kunskap om försäljningsproblemen.

Återförsäljare svarar i allmänhet mer gynnsamt till en linjeman än till personalen. Den andra synpunkten är att utbildning är en personalfunktion.

Förespråkarna för denna uppfattning uttrycker känslan av att även om ansvaret för utbildning är i linjen kräver sunt förnuft hjälp från utbildningsanställda.

Tränare som är utbildade inom träningsteknik har bättre möjlighet att göra jobbet än en handledare eller filialchef som sällan har sådan kompetens.

Dessutom skulle en bra personalutbildare ha möjlighet att studera arbetsanalysen, svåra analysen och så vidare och skulle ägna sitt hjärta och själ till träningen, medan linjedirektörerna skulle tycka att det var mycket svårt att få tid eller lutning till tåg säljare. Den bästa lösningen verkar vara för den specialiserade personalen att utföra träningen i linjeriktning.

(6) Utbildningsformeln eller hur träning ska ges:

Charles R Allen i sin bok, instruktören, mannen och loben påpekade redan 1919 farorna med träning genom absorption (det gör att läraren lär sig genom den faktiska erfarenheten på jobbet) och betonade fördelarna med träning med avsikt (det vill säga genom en medvetenhet och erkännande av ansvaret för utbildning som leder till att ett träningsprogram införs).

Han utvecklade en formel för träning med fyra steg: (1) Förberedelse, (2) Representation, (3) Tillämpning, (4) Inspektion.

Detta antogs i huvudsak samma form av utbildning inom Industry Service i Amerika, som var ansvarig för att träna 10 miljoner arbetare under andra världskriget.

Trots att Allens bok och TWI-programmet var föremål för utbildning av människor i handelsförmåga, så var försäljningsutbildningen snabbt effektiv.

Försäljningsformeln har sålunda blivit, förberett, berättat, visat, övat och kontrollerat. Följande skulle göra de grundläggande stegen involverade i träningen tydlig.

(i) Förbered försäljaren:

Eftersom träningen endast kommer att vara effektiv om praktikanten vill lära sig, bör åtgärder vidtas för att skapa intresse för träningsprogrammet.

Detta kan göras genom att förklara för honom hur sådan utbildning kommer att gynna honom, hur han kommer att förbättra sin förmåga att sälja, göra sitt arbete lättare och effektivt och få större ekonomiska och psykiska fördelar.

Han borde också bli befriad från rädslan om huruvida hans prestation ska tillfredsställa tränaren (särskilt vad gäller fältträning). Tränaren ska tydliggöra för honom att han endast är intresserad av att göra sitt arbete enklare och mer produktivt.

(ii) Berätta för honom:

Arbetets karaktär och varför det ska ske på ett visst sätt bör förklaras för honom.

Tränaren ska hålla sig till de viktigaste punkterna, vilket gör det lättare för säljaren att komma ihåg och förstå dem.

Han ska inte berätta för honom för mycket på en gång eller för fort. Han måste använda ett enkelt språk eftersom objektet av något språk är att kommunicera idéer och inte visa upp sig. Praktikanten bör också prata, eftersom han kan lära sig mer ur en diskussion.

(iii) Visa honom:

Detta görs lättare i fältutbildningen där tränaren faktiskt kan visa hur intervjun är igång, hur uppmärksamhet kan säkras och metoderna för att möta invändningar och så vidare.

En tränare på fältet måste själv sätta en hög standard och ett bra exempel att följa. Med anledning av hur ska orsakerna till metoden eller förfarandet ges som en person som förstår "varför" är mer benägen att göra en sak än en som inte är övertygad om orsakerna bakom en viss procedur.

Nu är det dags att säljaren ansöker om kunskap om en del av arbetet. Han måste självklart vara redo.

Annars skulle misslyckande leda till sänkning av självförtroendet. Därför bör praktikanten startas på enkla och enkla saker och inte på de svåra jobben.

Tränaren måste först låta säljaren göra arbetet och inte avbryta även när misstag görs. Säljaren själv måste dra sig ur misstaget.

Självklart om han kommer in i allvarliga problem ska tränaren hjälpa honom och rädda honom, men tränaren bör komma ihåg att han inte kan lära sig en person att rida genom att rida för honom hela tiden.

Komplimanger och uppmuntran är också nödvändiga. Övning är den bästa metoden för att lära sig en färdighet.

Kontrollera honom:

Tränaren ska kontrollera om praktikanten har förstått vad som förväntas i hans prestanda, hans hastighet och de misstag han gör.

Korrigering av praktikanten bör göras taktfullt och visa honom hur han kunde göra bättre istället för att ge honom intrycket av att han har gjort illa. Komplimanger innan korrigering är en taktfull metod.

Praktikanten kan sålunda komplimenteras på någon bra aspekt innan han korrigeras. Sandwichtekniken, dvs presentera kritik mellan komplimanger, borde användas.

Säljaren kan få lov att rätta sig själv genom att först komplimangera honom och sedan fråga honom om han kan tänka på någonting varigenom han kunde ha gjort bättre. Om korrigering är överdriven kommer det att förstöra självförtroende och vara irriterande snarare än användbart.

(7) Gruppträning Metoder:

De tre grundläggande metoderna för gruppträning är:

(1) Beräkning

(2) Visar, och

(3) Konferens

I beräkningsmetoden presenteras material i form av föreläsningar med diagramrepresentation som kan vara lämpliga. Detta är den traditionella undervisningsformen och är bra för att ge fakta och information.

Den visade metoden använder den faktiska visningen, dvs hur den görs, till exempel demonstration av en erfaren säljare eller försäljare.

Den senaste utvecklingen inom träningsmetoder är konferensmetoden där säljarna är ledda av en kompetent konferensledare för att delta.

Alla de som är närvarande förvärvar ny information på grundval av andras faktiska erfarenheter. Problem analyseras och en, mer eller mindre, bidrar till något.