Försäljningschef: Uppdrag och ansvar hos en försäljningschef

Försäljningschef: Uppdrag och ansvar hos en försäljningschef!

Försäljningschefen är försäljningsorganisationens chef och kan även utformas på direktör (försäljning), General Manager (Sales) etc.He är mer eller mindre en representant för konsumenterna inom organisationen och inom fält eller marknad. Han är representativ för företaget.

Således spelar han dubbla roller:

jag. Förvaltningen av säljkåren idag innebär följande:

(a) Planering av försäljningskraftoperationer

(b) Organisera försäljningskraftsverksamheten

(d) Granska och korrigera säljarens prestation.

För en fältsäljchef idag är denna uppgift mer komplex och kommer kanske att bli ännu mer utmanande i framtiden. Den nuvarande försäljningschefen som för några år sedan var en superförsäljare måste vara ledande för att styra säljkåren.

ii En bra försäljningschef ska agera som en futurist, dvs han eller hon kommer att kunna analysera nuvarande trender på marknaden och identifiera framtida scenario för att fungera som en visionär försäljningschef för organisationen. De måste bli agenter för förändring inom sin organisation.

III. En framgångsrik försäljningschef måste veta att bottenlinjen är konkurrensfördel på marknaden vilket resulterar i högre försäljningsvolym, högre prisutveckling och högre marknadsandel, för vilka deras roller ska vara som strategier och taktiker.

De måste kunna utveckla strategier som hjälper dem att tränga in i olika kundkonton. Som en fråga om taktik vet de vilka kunder som ska gå och vilka som ska spela. Detta återspeglas i deras försäljningsfrekvensnormer på olika kunder och utsikter till säljare.

iv. Tekniken har gjort informationen mycket enklare och den framtida kraftfulla försäljningschefen kommer att vara fullt utrustad med all den senaste informationen för att han eller hon ska kunna skapa konkurrensfördelar.

v. Förutom ovanstående kommer försäljningscheferna att vara ledare. De kommer inte att vara bara enkla chefer men de kommer att vara ledare för organisationens försäljningskraft. De kommer att kunna minska friktionen mellan försäljning och andra företagsfunktioner som tillverkning och finansiering etc.

vi. Försäljningscheferna måste analysera utvecklingen i olika produkter, territorier och kunders konton när det gäller försäljning, marknadsandel och lönsamhet i jämförelse med tävlingen.

Han eller hon måste analysera marknadsutvecklingen över en tidsperiod, strukturella förändringar på marknaden som uppstår på grund av tekniska förändringar och det politiska, rättsliga och ekonomiska klimatet i områdena, regeringens politik och intressegrupper (som fackföreningar, miljöorganisationer). De måste också undersöka nya initiativ som tas av konkurrenter och i ljuset av företagets styrkor och svagheter identifiera nya möjligheter som företaget kan lönsamt utnyttja.

vii. Att förstå företagets mål, strategier, marknadsställning och grundläggande marknadsplan och förmedla dem till säljkåren.

viii. Att bestämma och skissera en försäljningsfilosofi, säljkårsegenskaper, försäljningsuppgifter, en försäljningsorganisation och metoder för kundkontakt.

ix. Att synkronisera försäljningsuppgifter med reklam, produktplanering, distribution, marknadsundersökning, produktion och andra aktiviteter.

x. Att fördela försäljningsresurser baserat på försäljningsprognoser och kundbehov.

xi. Att se till att säljkåren verkar på ett etiskt sätt.

xii. Försäljningschef ansvarar för;

1. Förvaltning av försäljningen för att försäkra marknadsandelar och vinster.

2. Förvaltning av säljare i försäljningsorganisationen.

Viktiga områden där personliga försäljningsmål måste fastställas är:

1. Försäljningsvolymen

2. Marknadsandel

3. vinst

4. Kundernas tjänster

5. Försäljningsutgifter