Prestationsbedömning av Sales Force

Prestationsbedömning av Sales Force: Kvalitativa och kvantitativa metoder!

Varje försäljningschef och försäljningsansvarig bedömer försäljarens prestationer under hans uppgift. Det är olyckligt att betydelsen av organiserad bedömning inte erkänns av många försäljningschefer. vissa tror på exakt bedömning eftersom det inte är möjligt på grund av karaktären av försäljningsjobb och bra många variabler påverkar hans prestation; fortfarande finns det andra som avvisar tanken på räkningen att en sådan bedömning är rent subjektiv och ytlig och inte stöds av fakta och färgad av personlighetsskick och fantasi hos bedömaren.

Trots dessa problem att bedöma försäljarens prestation kan tillförlitliga utvärderingsmetoder utvecklas för att ge en sund bedömning av försäljarens arbete. De huvudsakliga metoderna för att utvärdera sådan prestation kan vara av två typer, nämligen kvalitativa och kvantitativa.

De kvalitativa metoderna är:

1. Personlig observation av försäljningschefer.

2. Merit rating.

3. Kundens uppfattning om säljare.

Å andra sidan är de kvantitativa metoderna:

1. Analys av försäljningsrekord och rapporter.

2. Jämförelse av försäljarens prestation med kvot.

3. Ratioanalys.

4. Resultaträkning.

A. Kvalitativa metoder:

1. Personliga observationer av försäljningscheferna:

Personlig övervakning av försäljningsförmågan hos försäljningsstyrkorna av försäljningsansvariga, filial- och distansförsäljningschefer, försäljningschef och andra försäljningsansvariga används för att utvärdera försäljarnas effektivitet.

Denna metod innebär tillfälliga, informella intryck av försäljningscheferna i deras dagliga kontakter med säljare på kontoret och fältet. Eftersom det verkar ytligt, anser många försäljningschefer att det borde finnas omfattande och kontinuerlig bedömning.

Bedömningen börjar med försäljningsansvariga som arbetar nära fältet med en liten grupp säljare. Här bedömer försäljningsansvarig försäljningsprestandan för var och en med syfte att upptäcka eventuella försäljningsbrister för att ge förfining i efterhand.

Branchförsäljningsförvaltare utför utvärderingsarbete för att erkänna den goda prestationen på grundval av vilken de kan besluta om uppgradering och överföring av arbetstagare.

Regionala eller divisionsförsäljningschefer utvärderar försäljarna för att göra långsiktiga planer, stärka marknadsorganisationen och öka verksamheten. Försäljningspersonalen vid huvudkontoret värderar säljkår för att bestämma effektiviteten av rekrytering, urval, utbildning och kontroll av säljare.

2. Meritbetyg:

En annan tillförlitlig metod för att mäta försäljningsegenskaper och prestanda är meritvärdering. Betyg görs av varje försäljare av sin överordnade som fyller i en klassificeringsblankett som innehåller serier av drag och prestationer på grundval av vilka en säljare är nominell.

En numerisk skala som sträcker sig från "hög" till "låg" används av skattesatserna för att betygsätta varje särdrag hos en säljare. Dessa egenskaper bestäms av karaktären av försäljningsuppgift.

De vanligaste egenskaperna är dock industrin, pålitlighet, lojalitet, kooperativitet, initiativ, bedömning, kunskap om produktföretagets försäljningsuppgift. Därför används separata blanketter för säljare som arbetar med olika typer av försäljningsjobb.

Merit-betyg jobbar på ett bra sätt av försäljningscheferna för att notera försäljarnas utveckling som en guide för att bestämma kampanjer, demotioner, överföringar, råd, kompensation och rekrytering, urval, utbildning och öka försäljningsmoralens moral genom att överväga deras resultat.

3. Kundens uppfattning om säljare:

Försäljningschefer och handledare får regelbundna kommentarer till säljare under deras uppgift genom sina personliga kontakter med konsumenter och återförsäljare. Förhållandet mellan en säljare och konsumenter, återförsäljare, arkitekter, entreprenörer, inköpsagenter och liknande har djupare inverkan på hans försäljningsutveckling.

Vanligtvis säljare som arbetar bra med andra, befordrar respekt och vänskap hos kunder och krediteras med överlägsen prestanda. Kundens uppfattning om säljaren är vanligtvis en återspegling av individens personlighet och personliga service.

Försäljaren, som instruerar köparna i produktens funktion, gör snabba justeringar, hjälper kunderna att få bra leverans och service behandlas väl av kunderna.

På samma sätt har en försäljare som ger återförsäljaresupport, merchandising och ledningsråd ett positivt yttrande. En bra kund- och återförsäljare åsikt är ett resultat av hans framgång och en dålig åsikt är ett säkert tecken på dålig prestanda.

B. Kvantitativa metoder:

1. Analys av försäljningsrekord och rapporter:

Kontroll av den enskilda försäljarens prestation av försäljningschefer och försäljningsansvariga börjar med försäljningsrapporten. Information från samtalsrapporten sammanfattas på försäljarens veckovisa och månatliga försäljningsrekordfiler i försäljningskontoret.

Dessa sammanfattande poster ger en sammanfattande redogörelse för hans försäljning, provision, resekostnader, antal samtal, arbetsförlust, nya konton öppnade, prestation i förhållande till kvot, sålda produkter och andra fakta om hans verksamhet.

Med dessa viktiga fakta om försäljarens prestation i sammanfattningsskivorna kan en försäljningschef eller handledare göra en vecko och månadsanalys av försäljarens framsteg och vidta snabba korrigerande åtgärder. Eventuell avvikelse från en normal prestanda kan snabbt noteras och uppmärksammas av den berörda försäljaren.

Avvikelsen kan analyseras och planer görs för personlig övervakning för att säljarens prestanda ska återgå till normal. Det visar också enastående prestanda hos vissa säljare så att erkännande kan ges till de som förtjänar det.

Sådan analys är inte bara nödvändig för kontroll utan för framtida planering av verksamheten och utformning av programmen. En försiktighet ska utövas här, eftersom försäljarens effektivitet inte bör grundas helt och hållet på analysen av försäljningsrapporter och register eftersom det finns många andra faktorer som påverkar försäljningsprestanda som inte avslöjas av försäljningsrapporter och uppgifter ensam.

2. Jämförelse av försäljarnas prestation med kvoter:

En av de vanligaste metoderna för att värdera säljare är att jämföra nuvarande och tidigare säljare prestanda med kvoter eller prestationsstandarder som fastställts för försäljningsvolym, vinst, kostnader och aktiviteter. Försäljningskvoter ställs in av ledningen efter samråd med säljaren, för varje försäljares territorium för en viss period. Varje försäljare bedöms på grundval av hans prestation i förhållande till sin kvot.

Även om försäljningskostnader, försäljningsutgifter, bruttovinster och aktiviteter är separata kvoter kan fastställas, är den mest populära försäljningskvoten uttryckt i så många enheter eller rupier under en viss period.

En sådan figur som stavits ut är uppnådd på grundval av en detaljerad analys av marknadspotentialen, tidigare försäljningsuppskattningar av försäljare och återförsäljare, nya produkter eller produkt av produktförbättringar, reklam, konkurrens, försäljarens förmåga, bedömning av försäljningschefen och rådande ekonomiska förhållanden.

En sådan försäljningskvot kan vara för alla produkter i en rad eller för enskild produkt eller produktgrupp, för ett område, gren eller distrikt eller region, under en viss period från en månad till ett år eller för enskild kund eller en grupp av kunder och för ett samtal eller försäljning.

På grundval av jämförelse utvärderar försäljningschefer effektiviteten hos varje försäljare och vidtar nödvändiga åtgärder.

3. Ratioanalys:

Vissa förhållanden är mycket användbara vid mätning av försäljningsprestanda vid analys av försäljningsrapporter och register som försäljningskontoret har. Ta exempel på försäljningskostnadsgrad. Detta förhållande fastställer förhållandet mellan försäljningskostnaderna och försäljningsvolymen.

Om årlig försäljning säger Rs. 2, 00, 000 och försäljningskostnader är Rs. 5 000, då utgiftskvoten blir 40 procent (Rs 5, 00 / Rs. 2.00 000) x 100.

Med de specifika förutsättningarna i varje försäljningsområde kan sådana normer fastställas och det faktiska kan jämföras med dessa normer och avvikelser kan analyseras för att vidta nödvändiga korrigerande åtgärder. Detta är ett utgiftsförhållande, det är farligt för en säljare att överstiga detta förhållande eller procentandel. På samma sätt kan försäljningsresultatet bedömas utifrån försäljningsvinstkvoten.

Detta förhållande talar om lönsamhetsnivån i form av vinst. Säg att ett företag har en beräknad försäljning av Rs. 1, 00, 000 och en vinst på Rs. 15 000, då kommer försäljningsvinstkvoten att vara 15 procent (Rs. 15, 00 / Rs. 1, 00 000) x 100. Om denna 1 00 000 siffra accepteras som norm för säljmännens prestation, ska varje säljare nå detta och korsa det som inkomstförhållande.

Sådana förhållanden kan vara: butiker visar till totala detaljhandelskonton som serveras, ett förhållande mellan direktpostprogram till totala konton eller ett förhållande av tid i butikerna till total försäljnings tid, vid missionsförsäljare.

I händelse av ny verksamhet kan detta förhållande vara av nya konton till totala konton. Genom förhållandeanalys används inte fullt ut för att bedöma försäljningseffektivitet, kan det vara en värdefull guide om man använder den på kryssverifiering.

4. Resultaträkningsanalys:

Det är ett erkänt faktum att förmågan att sälja med vinst är en tydlig indikation på excellens av försäljningsprestanda. En försäljares resultatutveckling mäts med resultaträkningar för hans försäljningsområde.

Progressiva och kostnadsmedvetna företag utarbetar resultaträkning för varje försäljares territorium med uppgifter om nettoomsättning, kostnader för sålda varor, bruttovinst, rörelsekostnader och nettovinst.

Beroende på de enskilda företagsförfarandena analyseras antingen bruttoresultatet eller nettoresultatet och andra relaterade kostnader och försäljarens effektivitet bestäms på grundval av de standarder som fastställts. Denna resultaträkningsmetod för utvärdering av försäljarens prestation har sina egna begränsningar.

Varken bruttoresultat eller nettoresultat ger en helt korrekt bild av försäljarens prestation. Det är ganska möjligt att de två försäljarna som säljer samma artiklar kan ge olika vinster. Detta kan bero på skillnaderna i områdets storlek, efterfrågan mönster, säljs art, beskaffenheten av konton, marknadspotential, försäljningsställen, ekonomiska förhållanden och så vidare. Därför måste man vara försiktig när man använder detta som en måttstock för att mäta försäljningskraftens effektivitet på företagets ledning.