5 Faktorer som påverkar kanalbeslut på den internationella marknaden

Några av de faktorer som påverkar kanalbeslut på den internationella marknaden är följande:

Internationella marknadskanaler handlar om kanaler inom vilka varor och tjänster passerar för att nå sina utländska konsumenter. Detta innebär att tillverkare och konsumenter måste vara belägna i antingen tillverkare eller konsumentland eller ha närvaro i båda länderna.

Image Courtesy: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg

Valet av den kanal som ska användas är ett grundläggande beslut för tillverkaren där ett antal faktorer och mål måste betraktas som grund för ett sådant beslut. Den internationella marknadsföraren behöver en tydlig förståelse för marknadens egenskaper och måste ha etablerat verksamhetspolicy innan man börjar välja ut kanalerna. Följande punkter bör behandlas före urvalsprocessen:

1) Identifiera specifika målmarknader inom och över länder.

2) Ange marknadsmål med avseende på volym, marknadsandel och vinstmarginal.

3) Ange finansiella och personalåtaganden för utvecklingen av internationell distribution.

4) Identifiera kontroll, längd på kanaler, försäljningsvillkor och kanalägande.

Det finns ett antal faktorer både objektiva och subjektiva och varierande från företag till företag som reglerar val eller val av distributionskanal. Men det finns några som står ut och påverkar distributionskanalen i alla fall. De är som följer:

1) Faktorer relaterade till produktegenskaper:

Produkt som tillverkas av ett företag själv är en styrande faktor vid valet av distributionskanalen. Produktegenskaper är som följer:

i) Industriell / konsumentprodukt:

När den produkt som tillverkas och säljs är industriell i naturen är den direkta distributionskanalen användbar på grund av det relativt lilla antalet kunder, behov av personlig uppmärksamhet, säljarens tekniska kvalifikationer och service efter försäljning etc. Om en konsumentprodukt Indirekt distributionskanal, som grossister, återförsäljare, är mest lämplig.

ii) Förgänglighet:

Blekbara varor, som grönsaker, mjölk, smör, bageriprodukter, frukt, havsmat etc. kräver direktförsäljning, eftersom de måste nå konsumenterna så lätt som möjligt efter produktionen på grund av farorna som är förknippade med förseningar vid upprepad hantering.

iii) Enhetsvärde:

När enhetsvärdesvärdet för en produkt är hög är det vanligtvis ekonomiskt att välja direkt distributionskanal, såsom företagets egen säljkår än mellanhänder. Tvärtom, om enhetsvärdet är lågt och mängden som är involverad i varje transaktion är generellt liten är det önskvärt att välja indirekt distributionskanal, dvs genom mellanhänder.

iv) Stilföråldragning:

När det finns hög grad av styv obsolescens i produkter som modekläder, är det önskvärt att sälja direkt till återförsäljare som specialiserar sig på modevaror.

v) Vikt och teknik:

När produkterna är skrymmande, stora i storlek och tekniskt komplicerade, är det användbart att välja direkt distributionskanal.

vi) standardiserade produkter:

När produkterna är standardiserade, motsvarar varje enhet i form, storlek, vikt, färg och kvalitet etc. Det är användbart att välja indirekt distributionskanal. Tvärtom, om produkten inte standardiseras och tillverkas på beställning, är det önskvärt att ha en direkt distributionskanal.

vii) Köpfrekvens:

Produkter som ofta köps behöver en direkt distributionskanal för att minska kostnaderna och bördan för distributionen av sådana produkter.

viii) Nyhet och marknadsacceptans:

För nya produkter med hög grad av acceptans på marknaden är det vanligtvis nödvändigt med en aggressiv försäljningsåtgärd. Därför kan indirekta kanaler användas genom att utse grossister och återförsäljare som enda agenter. Detta kan säkerställa kanal lojalitet och aggressiv försäljning av mellanhänder.

ix) säsongsmässigt:

När produkten är utsatt för säsongsmässiga variationer, såsom ulltextilier i Indien, är det önskvärt att utse ensamförsäljningsagenter som åtar sig försäljning av produktion genom att beställa beställningar från återförsäljare och direktfabriker för att skicka varor så snart de är färdiga till försäljning som per order.

x) Produktbredd:

När företaget tillverkar ett stort antal produktvaror har den större förmåga att hantera direkt med kunderna, eftersom bredden på produktlinjen ökar sin förmåga att klara försäljningen.

2) Faktorer relaterade till företagets egenskaper:

Valet av distributionskanaler påverkas också av företagets egna egenskaper med avseende på storlek, finansiell ställning, rykte, tidigare kanalupplevelse, nuvarande marknadsföringspolitik och produktblandning etc. I det sammanhanget är några av huvudfaktorerna följande:

i) Finansiell styrka:

Ett företag som är ekonomiskt sund kan engagera sig i direktinställning. Tvärtom måste ett finansiellt svagt företag vara beroende av mellanhänder och måste därför välja indirekt distributionskanal, till exempel grossister, återförsäljare med stark ekonomisk bakgrund.

ii) Marknadsföringspolitik:

De policyer som är relevanta för kanalbeslut kan vara relaterade till leverans, reklam, service efter försäljning och prissättning. Exempelvis kan ett företag som gillar att ha en politik för snabb leverans av varor till slutkonsumenterna, föredra direktförsäljning och därmed undvika mellanhänder och kommer att anta ett snabbt transportsystem.

iii) Storlek på bolaget:

Ett stort företag som hanterar ett brett sortiment av produkter föredrar att ha en direkt kanal för att sälja sina produkter. Tvärtom skulle ett mindre företag föredra indirekt försäljning genom att utse grossister, återförsäljare etc.

iv) Tidigare kanalupplevelse:

Tidigare kanalupplevelse av företaget påverkar också valet av val av kanalfördelning. Till exempel kan ett gammalt och etablerat företag med tidigare erfarenhet av att arbeta med vissa typer av mellanhänder välja mellan samma kanal. Emellertid kommer olika att vara fallet i omvänd situation.

v) Produktblandning:

Ju bredare är företagets produktmix, ju större blir dess styrka att hantera sina kunder direkt. På samma sätt säkerställer konsistensen i företagets produktmix större homogenitet eller likformighet och likhet i sina marknadsföringskanaler.

vi) rykte:

Det sägs att rykte färdas snabbare än mannen. Det är sant även när det gäller företag som vill välja distributionsdistribution. För företag med enastående rykte som Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers etc indirekt distributionskanal (grossister, återförsäljare, etc.) är mer önskvärt och lönsamt.

3) Faktorer relaterade till marknads- eller konsumentegenskaper:

Marknads- eller konsumentegenskaper hänvisar till köpvanor, marknadens placering, orderordning etc. De påverkar kanalvalet väsentligt. Dom är:

i) Konsumentvanor:

Om konsumenten förväntar sig kreditfaciliteter eller önskar säljarens personliga tjänster eller önskar göra alla inköp på ett ställe, kan distributionskanalen vara kort eller lång beroende på företagets kapacitet att tillhandahålla dessa anläggningar. Om tillverkaren har råd med dessa anläggningar kommer kanalen vara kortare, annars längre.

ii) Marknadens läge:

När kunderna sprids över ett stort geografiskt område är den långa distributionskanalen mest lämplig. Tvärtom, om kunderna är koncentrerade och lokaliserade, skulle direktförsäljning vara till nytta.

iii) Antal kunder:

Om antalet kunder är ganska stor kan distributionskanalen vara indirekt och lång, till exempel grossister, återförsäljare etc. Tvärtom, om antalet kunder är litet eller begränsat kan direktförsäljning vara till nytta.

iv) Orderens storlek:

Där kunder köper produkten i stora mängder kan direktförsäljning föredras. Tvärtom, där kunder köper produkten i små mängder ofta och regelbundet, såsom cigaretter, tändstickor etc., kan långa (grossister, återförsäljare, etc.) fördelas.

4) Faktorer relaterade till Middlemen Överväganden:

Valet av distributionskanalen påverkas också av de mellanliggande övervägandena. De kan innehålla följande:

i) Försäljningsvolym:

Vid val av distributionskanalen bör företaget överväga mellanhandens förmåga att säkerställa en riktade försäljningsvolym. Kanalens försäljningspotential kan beräknas genom marknadsundersökningar.

ii) Tillgänglighet för medelmänniskor:

Företaget bör göra ansträngningar för att välja aggressivt orienterade mellanhänder. Om de inte är tillgängliga är det önskvärt att vänta en stund och sedan hämta. I sådana fall borde företaget hantera sin egen kanal så länge är rätt typer av mellanhänder inte tillgängliga.

iii) Medelhavarens Attityd:

Om företaget följer återförsäljningspriset, är valet begränsat. Tvärtom, om företaget tillåter mellanhänder att anta sin egen prispolitik, är valet ganska brett. Ett stort antal mellanhänder skulle vara intresserade av att sälja företagets produkter.

iv) Tjänster som tillhandahålls av mellanmän:

Om produktens art kräver efterförsäljningstjänster, reparationstjänster, etc., såsom bilar, bilar, skotrar etc., bör endast dessa mellanmän utses som kan tillhandahålla sådana tjänster, annars kommer företaget att anta direktförsäljningskanal.

v) Kostnad för kanal:

Direktförsäljning är i allmänhet kostnadseffektiv och därigenom är distribution fördelad genom mellanhänder mer ekonomisk.

5) Faktorer relaterade till miljöegenskaper:

Miljöfaktorerna som inkluderar konkurrenternas kanaler, ekonomiska förhållanden, juridiska restriktioner, skattemässiga strukturer etc., som anges nedan, påverkar avsevärt kanalvalet.

i) ekonomiska villkor:

När ekonomiska förhållanden är ljusa, såsom inflation, är det önskvärt att välja indirekt distributionskanal, eftersom det finns ett allsidigt stämning av förväntan, marknadsutvecklingen är haussejd och positiv. Tvärtom, om marknaden är deprimerad (t.ex. deflation) kan kortare kanaler föredras.

ii) Juridiska begränsningar:

De lagar och andra restriktioner som staten ålägger är extremt formidabla och ger slutlig form till kanalvalet. Till exempel i Indien MRTP. Act, 1969 förhindrar kanalarrangemang som tenderar att väsentligt minska konkurrensen, skapa monopol och på annat sätt skadar allmänintresset. Med dessa mål i bakgrunden förhindrar det exklusiv distributionsförvaltning, territoriella restriktioner, återförsäljningsprisunderhåll etc.

iii) Konkurrenternas kanal:

Detta påverkar också beslutet om val av kanal. För det mesta föredras i allmänhet liknande typer av distributionskanaler som används av konkurrenterna.

iv) Fiscal struktur:

Fiscal struktur i ett land påverkar också beslutet om val av kanalval. Till exempel, i Indien, varierar statliga försäljningsskattesatser från stat till stat och utgör en betydande del av det slutliga priset som en konsument betalar. Som ett resultat blir det en viktig faktor i utvecklingen av kanalanordningar.

Skillnader i skattesatserna i två olika stater skulle inte bara ge upphov till skillnad i det pris som betalas av en konsument men också på den utvalda distributionskanalen. Därför bör bolaget utse kanalen i den inaktuella där försäljningsskattesatserna är ganska låga, till exempel i Delhi, vilket skulle ge upphov till köpare av de stater där försäljningsskattesatserna är höga.