Användbara verktyg som används i marknadsföringsfunktionen: "Pareto Analysis" och ABC Analysis
Användbara verktyg som används i marknadsföringsfunktionen: "Pareto Analysis" och ABC Analysis!
Pareto-principen bygger på begreppet "Vital Få och Trivial Many". Detta kan användas för att lösa problemen inom marknadsföring, kvalitetskontroll, underhåll, finansiering och även i personliga liv.
Detta i enkla ord betyder att resurserna och toppledningstänkandet bör koncentreras mer på att delta i viktiga få frågor.
De triviala många problemen kan delta i mellan- och juniornivån. Det kallas också 80: 20-principen; 80 trivial och 20 vital i alla situationer. Hur Pareto Analysis hjälper till med marknadsföringsfunktionen kan förklaras med följande exempel.
"Bharath Auto Reservdelar" (BAS):
En tillverkningsenhet för bilrör levererar 40% av sina produkter till "Maruthi Udyog Ltd." som i A och 30% av produktionen till Hyundai Motors som i B. Så dessa två företag har viktiga få kunder vars order håller dem upptagna, aktiva och försörjande. Andra kunder från C till J är andra bilföretag som Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts etc. För 'BAS' finns det triviala många.
Analysen visar att BAS är specialiserat på styrsystem för syntetmaterial och inte välkänt med metalliska rattar. Detta håller dem naturligtvis i linje med de senaste trenderna i material och deras tillämpning. Ur marknadsföringssynpunkt är de på rätt spår när det gäller teknik med moderna bilfabrikanter.
Det förväntas att cheferna håller kontakten med A- och B-kunderna och ger extra uppmärksamhet åt leveransschema och frekventa besök och motbesök. Medelhanteringen kommer att delta i andra kunder och ta hand om leverans och affärsrelaterat arbete.
Normalt måste arbetet enligt Pareto-principen gå smidigt. Ibland kan det dock fungera negativt. Till exempel, om ett eller två viktiga kundorienterade företag stannar eller stängs eller går långsamt på grund av någon anledning, kommer BAS att ha problem med kapacitetsutnyttjande, fakturering och lager. Vid den tiden kommer det vara svårt att plötsligt leverera fler kvantiteter till triviala många företag.
ABC-analys av kunder:
I materialhantering kategoriseras betydelsen av material för lagerstyrningsändamål baserat på deras årliga konsumtionsvärden. En liknande insats kan göras vid utvärdering av kunder och kategorisera dem som ABC i betydelse. Den enda skillnaden är att i marknadsföring kan alla kunder höjas till högre betyg.
De andra aspekterna är när en försäljningschef och annan säljare överförs, de måste ha en klar uppfattning om ABC-analys av kunder. Justeringen till den nya regionen kommer att bli snabbare och bättre om de förstår ABC-analysen.
Huvudsyftet med ABC Analys av kunder i en region är att känna till de senaste trenderna, potentialen, vårt intresse och därmed visa resurserna för varje kund för att få maximal effekt till den angivna insatsen.
Skillnaden i tillvägagångssätt för material och marknadsförvaltning i ABC-analys beskrivs i tabell 4.2 enligt följande:
Tabell 4.2: ABC-analys i marknadsföring:
Kategori | Materialhantering | Marknadsföring |
en | Årligt konsumtionsvärde är cirka 70%, volymen av material är cirka 10%. Detta representerar kollektiva siffror i A-kategorin. | Årliga ordervärden för En kategori kunder kommer att vara cirka 70%. I termer av omkring 10%. |
B | Årligt konsumtionsvärde och volym båda kommer att ligga i intervallet 20% för B-kategoriposter tillsammans | Årligt ordervärde och antal kunder tillsammans för B-kategori kommer att vara cirka 20%. |
C | Årligt konsumtionsvärde kommer att vara ca 10% men volymvis kommer det att bli 70%. | Årligt försäljningsvärde kommer att vara cirka 10% och antalet kunder runt 70%. |
Andra aspekter av prioritering, upprepade besök, regelbundna kommunikations-, kvalitets-, kvantitets- och ledningsansvarsspecifika aspekter kvarstår i både faktura och marknadsföringsfunktioner.
Denna metod för avdelningschefen och toppcheferna som ofta möter en kategori kunder, avdelningschef och mellannivå ledare som möter B-kategori och Branch Sales och Engineers besöker ofta C-kategori kunden kommer att fördela ansvaret och kunderna kommer att känna sig nöjda med att deras order kommer att bli bättre vård. Samtidigt ska förvaltningen vara taktfull nog att inte tala om den olika behandlingen till ABC-kategorin av kunder.
Både Pareto Analys och ABC Analys är likartade i deras tillvägagångssätt (selektiv) och syftet är att koncentrera mer på högvärdesordningar. Det betyder inte att andra kunder får mindre betydelse. Andra kunder kommer att få betydande betydelse av mellanledningen och den ledande nivån på marknadsföringspersonal.
