Anmärkningar om en framgångsrik säljares kvaliteter

Några av de viktiga färdigheter som en säljare måste lyckas är följande:

Uppfattningen av en säljare är den av en smidig, suave, snabb pratande självsäker trickster ägnad åt att tvinga oönskade produkter på oskyldiga kunder. Detta är orealistiskt i en värld av utbildade och kunniga kunder på konsumentmarknader och professionella köpare på affärsmarknader.

Image Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C-Users-jschum-Desktop-19124914.jpg

Framgång i försäljningen kommer från att implementera konceptet kundorientering när det gäller ansikte mot ansikte, inte förneka det vid den tidpunkt då säljaren och köparen kommer i kontakt. Försäljningsintervjuet ger ett oöverträffat tillfälle att identifiera individuella kundbehov och matchningsbeteende till den specifika kunden som uppträder.

Högtrycksförsäljningstaktik fungerar inte när kunder vet exakt vad de vill ha, vilket alltmer är fallet både på konsument- och affärsmarknaden. Faktum är att högtrycksförsäljningstaktik kommer att släcka kunder och kan leda dem att förneka tillgången till sådana säljare.

En säljare kommer att lyckas när han kombinerar anledning och passion, dvs att kombinera attityden för att känna till kundens behov och en intern motivation att göra en försäljning. Framgång är förenad med följande goda rutiner.

1. Fråga frågor:

En bra säljare gör det möjligt för kunden att prata. Han ställer frågor för att komma fram till kundernas verkliga behov. En bra säljare lyssnar noga. När han lyssnar, förbereder han inte sitt försvar för sin egen produkt. Han lyssnar aktivt för att avgränsa kundens motivation när han köper.

De flesta försäljare gör misstaget att kombinera de två uppgifterna att lyssna på kunden och förklara hans krav och förespråka sin egen produkt. De två uppgifterna ska ske separat i två steg. Säljaren bör först lyssna på kunden och sedan förespråka sin produkt.

2. Ge produktinformation, jämförelser och ge bevis för att stödja fordringar:

De flesta försäljare känner sig stolta över att sälja på ren retorik. Det är inte en bra knep när kunderna är utbildade och informerade, och är inte tveksamma om att göra jämförelser. Försäljare ska ge detaljerad produktinformation och hjälpa kunden att göra jämförelser med konkurrenternas produkt.

Hur obehagligt en säljare kan känna bör han tillåta och underlätta kunderna att göra jämförelser i hans närvaro så att han kan ge förtydligande och påverka hans val subtilt.

En säljare ska inte blyga bort från att träffa en kund i närvaro av säljare av en konkurrent. Det är ett obestridligt faktum att kunden kommer att göra jämförelser innan man väljer ett val.

Så det kan lika bra ske förr och i hans närvaro så att han, om kunden utvecklar en åsikt om sin produkt som inte är sann, kommer att få möjlighet att motverka det.

3. Bekräfta kundernas synvinkel:

En kunds behov uppstår ur sitt eget tillstånd av varelse och drift. Det är meningslöst att hitta fel med sina behov eller önskar att de var annorlunda bara för att säljareens produkt inte uppfyller kundens krav.

Det är bäst att erkänna kundens behov som legitim och arbeta för att hitta en lösning på hans behov. Kunderna blir upprörda när försäljare försiktigt missuppfattar sina krav för att passa de fördelar som säljarens produkt erbjuder.

En kunds uppfattning bygger på fakta som han äger om en produkt och konkurrenternas produkter. Det är meningslöst att kämpa med den här uppfattningen. I stället bör säljaren tillhandahålla nya fakta som utmanar de fakta som kunden har i besittning.

Säljaren ska fokusera på att tillhandahålla sådana fakta som kommer att hjälpa kunden att bilda positiva uppfattningar om säljareens produkt.

4. Stöd kunden:

Kunden bör överväga säljaren som någon som kommer att erbjuda genuint råd och vars gärningar inte styrs av hans behov av att göra en försäljning. Kunden bör tro att säljare aldrig kommer att sälja honom en felaktig produkt, det vill säga en som inte uppfyller hans krav medvetet.

Det är viktigt att en säljare visar sin äkta oro för kunden, till exempel genom att vägra att sälja sin egen produkt och föreslå en av sina konkurrents produkter som ett bra alternativ om det passar kundens behov bättre. En förlorad försäljning gör en vän till en kund.

Även i tider med extrem rationalitet föredrar de flesta kunder att köpa från företag vars försäljare de litar på. Det är ett obestridligt faktum av affärsmarknader som chefer köper från vänner men säljaren måste bli en vän först.

5. lindra spänningen

Kunder tycker inte om att fatta beslut under tvång. Det är viktigt att kunden får fatta sitt val utan att säljaren stirrar på honom. Kunden får inte sättas i en situation där han känner sig för generad för att neka säljarens erbjudande.

Kunden bör tillåtas lämna vänligt från förhandlingsprocessen om han inte vill köpa. Om en säljare känner att kunden är ovillig att lägga upp en order men känner sig generad att säga det på grund av förhållandet till säljaren, bör säljaren tillåta kunden att förmedla beslutet vid något senare tillfälle via e-post.

E-post är ett bra media för att skicka obekväma meddelanden. På intet sätt i försäljningen bör kunden komma att betrakta hans relation med säljaren som en begränsning i hans förmåga att fatta ett bra beslut.

Kunder som börjar se sitt goda förhållande till en säljare som oförmåga att säga nej till dem kommer inte att fördjupa sina förhållanden med sådana säljare. Detta kommer att bli en stor förlust för säljaren. Bra förhållande till kunder är bra hävstång i förhållanden där det finns produktparitet men det ska inte användas som en plank för att tvinga en kund att köpa en felaktig produkt.