Påverkan av köpklass, produkttyp och betydelse för inköp på företagsinköp
Läs den här artikeln för att lära dig om influenser av köpklass, produkttyp och betydelse för inköp på företagsinköp!
Köpklassen:
Företagsinköp kan kategoriseras i ny uppgift, rak rebuy och modifierad rebuy. En ny uppgift inträffar när företaget överväger att köpa en produkt för första gången, och är därför inte medveten om sina exakta funktionaliteter.
Image Courtesy: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg
Det är inte klart om de valkriterier som produkten skulle utvärderas, och det kanske inte ens vet vem de behöriga leverantörerna av produkten är. Därför behöver företaget stor information för att utbilda sig om produkten och dess funktioner.
En rak rebuy uppstår när företaget överväger att köpa en produkt som den redan har köpt vid tidigare tillfällen från leverantörer som den anser vara behörig. Den känner till produktens funktioner, och är medveten om valkriterierna på vilka det skulle utvärdera leverantörernas produkter.
Företaget etablerar rutinmässiga inköpsprocedurer för att underlätta rakt återförsäljning. Den modifierade återuppbyggnaden ligger mellan dessa två ytterligheter.
Ett regelbundet produktkrav finns och leverantörerna är kända, men tillräckliga förändringar som leverans eller kvalitetsproblem har uppstått för att kräva vissa ändringar av det normala leveransförfarandet.
Köpklasserna påverkar starkt affärsköp. Medlemskapet i beslutsfattande enheten ändras för olika typer av köpklass. För en rak rebuy är endast inköpsansvaren inblandad, medan för en ny köp kan ledande befattningshavare, ingenjörer, produktionschef och inköpsledare vara involverade.
Ändrade rebuys innebär ofta ingenjörer, produktionschefer och inköpsansvariga, men ledande befattningshavare får inte vara inblandade, såvida inte inköpet är avgörande för företaget. Beslutsprocessen blir längre eftersom köpklassen ändras från en rak rebuy till en modifierad rebuy till en ny uppgift.
DMU-medlemmar är mottagliga för att domstolen och påverkas vid nya uppgifter, eftersom de vill lära sig mer om produkten och dess leverantörer. Faktum är att de kan bjuda säljare att göra presentationer till dem. DMU-medlemmarna tilldelar raka rebuys till inköpschefar, och blir bara intresserade när inköpschefen föreslår att man tar in en ny leverantör.
Vid ändrad rebuy visar DMU-medlemmen vars funktion påverkas av den aktuella produkten intresse för andra leverantörers produkter än den befintliga. Till exempel, om produktkvaliteten har blivit misstänkt, kan kvalitetskontrollchefen andra leverantörer men andra medlemmar av DMU vara ointresserad.
En konsekvens av köpklassanalysen är att en leverantör måste komma in i köpprocessen av nya uppgiftsobjekt i början av beslutsprocessen. Köparen är clueless om produkten, och en leverantör tjänar goodwill genom att ge information till köparen och hjälpa honom med eventuella tekniska problem som kan uppstå.
Det kan hjälpa köparen att bestämma de valkriterier som produkten skulle utvärderas och kan därmed skapa goodwill och växande engagemang som säkrar ordern när det slutliga beslutet fattas.
En annan implikation är att eftersom beslutsprocessen för ett nytt uppgiftsobjekt är lång och många chefer är inblandade i det, måste säljteamet tillbringa en lång tid med köparen, utbilda dem på deras behov och möjliga lösningar. Leverantören bör anställa ett försäljningsteam som består av sina bästa försäljnings- och tekniska personer.
En leverantör med rak uppköpssituation måste se till att köparen inte har något att klaga på och det måste vara i regelbunden kontakt med köparen att veta om han har några klagomål och det måste lösa dem så fort det blir känt till dem .
Däremot måste utleverantören försöka ändra köpklassen från rak rebuy till en modifierad rebuy. Det kan erbjuda lågt pris för att locka en köpare, men lägre pris ensam kanske inte räcker eftersom förändringen av leverantören innebär en stor personlig risk för inköpschefen.
Utleverantören måste erbjuda kvalitets- och leveransgarantier med straffklausuler och bör vara villig att acceptera en liten och till och med oekonomisk ordning först för att få fotfäste. Ett företag kan vara under ett avtal att köpa från en leverantör, och köparen blir mer mottaglig för att lyssna på utleverantörer före kontraktsförnyelse.
En utleverantör kan använda värderingsanalys och livscykelkostnadsberäkning för att flytta inköp från rak rebuy till modifierade rebuysituationer. Värdeanalys är en metod för kostnadsreduktion där komponenter undersöks för att se om de kan göras billigare.
Föremålen studeras för att identifiera onödiga kostnader som inte lägger till produktens tillförlitlighet eller funktionalitet. Genom omkonstruktion, standardisering eller tillverkning med billigare medel kan en leverantör erbjuda en produkt av jämförbar kvalitet till en lägre kostnad.
Leverantören utför värderingsanalysen eller hjälper köparen att utföra det. Tanken är att övertyga köparen om att den köper produkten till ett högre pris och att det lagligen kan leverera samma produkt till ett lägre pris.
En leverantör utför livscykelkostnadsanalys för att flytta köparen från att endast överväga det ursprungliga köpeskillingen för att ta hänsyn till den totala kostnaden för att äga och använda produkten. Det finns tre typer av livscykelkostnader: inköpspris, startkostnader och inköpskostnader.
Startkostnader skulle inkludera installationer, förlorad produktion och utbildningskostnader. Postköpskostnader skulle inkludera drift, underhåll, reparation och lagerkostnader.
Om utleverantören kan övertyga köparen om att dess produkt har betydligt lägre startkostnader och efterköpskostnader än den hos den befintliga leverantören, trots ett något högre inköpspris, kan det vara möjligt att ersätta den befintliga leverantören. Därför kommer köparen att komma överens om att köpa från en utleverantör om han är övertygad om att hans produkt kommer att ge ett högre ekonomiskt värde än den befintliga produktens.
Produkttyp:
Företagsprodukter kan klassificeras enligt fyra typer:
(i) Material som ska användas i produktionsprocessen, t.ex. Aluminium
(ii) Komponenter som ska införlivas i färdig produkt, t.ex. strålkastare
iii) Anläggningar och utrustning
(iv) Produkter och tjänster för underhåll, reparation och drift (MRO)
Denna klassificering är baserad på hur produkten används. Denna klassificering används för att identifiera skillnader i affärsuppköpsbeteende för olika typer av produkter. För det första tenderar folk som deltar i beslutsprocessen att förändras enligt produkttypen.
Ledande befattningshavare tenderar att vara involverade i inköp av maskiner och utrustning eller ibland när nya material köps eller om det finns en förändring av grundläggande betydelse, t.ex. om man överväger ett drag från aluminium till plast. Sällan involverar de sig i komponent- eller MRO-försörjning.
På samma sätt är designingenjörerna inblandade i inköp av komponenter och material, men sällan i MRO och anläggningsutrustning. Beslutsfattandet tenderar också att vara långsammare och mer komplext, eftersom produkttypen flyttas från MRO -> Components -> Materials -> Plant och utrustning.
För MRO-artiklar använder köpare i allt större utsträckning filtkontrakt än att använda periodiska order för att fylla på deras lager. I ett täckt kontrakt avtalar en leverantör om att återuppta köparen på överenskomna prisvillkor över en tidsperiod.
Lager hålls av leverantören och beställningar skrivs ut automatiskt av köparens dator när lager faller under en miniminivå. På så sätt kan en befintlig leverantör blockera konkurrenternas insatser under långa perioder.
Betydelsen av inköp:
Ett företag anser att ett köp är viktigt när det gäller stora summor pengar, då kostnaden för att fatta fel beslut är högt, vilket är fallet när utrustning måste köpas och när det finns osäkerhet om resultatet av alternativa produkter, liksom fallet när två ersättare beaktas.
I sådana situationer är många chefer på olika nivåer på organisationsnivåerna delaktiga i beslutet och beslutsprocessen är lång, med omfattande sökning och analys av information.
Omfattande marknadsföringsinsats krävs i sådana inköpssituationer, eftersom köparen inte köper om det inte är helt säkert att det köper rätt produkt. Men det här är stora möjligheter för säljteam som kan arbeta med köparen för att övertyga honom om att dess produkt är överlägsen konkurrenternas.
