Inverkan av miljö på konsumenterna (med olika köpare beteende modell)
Inverkan av miljö på konsumenterna (med olika köpare beteende modell)
(a) Den ekonomiska modellen:
Detta indikerar köpkraft. Principen om nedgång i Total Utility och lagen om Minskande marginalverktyg. En konsument som en ekonomisk person utvärderar när det gäller Kostnad och Värde som mottas. Han maximerar nyttan eller tillfredsställelsen samtidigt som man spenderar resurser.
Ekonomisk modell:
Anger köpkraft. Ekonomisk teori förutsätter att konsumenterna är ekonomiska personer och de följer principen om maximering av nytta baserat på lagen om minskande marginalanvändning. Som ekonomisk person utvärderar konsumenterna rationellt alternativen när det gäller kostnader och värden som mottas. De försöker maximera sina knappa resurser av tid, energi och pengar.
Enligt ekonomisk modell följer följande förutsägelser om konsumentbeteendet:
(i) Priseffekt:
Ju lägre priset på produkten desto större är den kvantitet som kommer att köpas.
(ii) Inkomsterseffekt:
Ju högre köpkraft, ju högre kvantitet, som kommer att köpas.
(iii) Substitutionseffekt:
Ju lägre priset på en ersättare, desto lägre mängder originalprodukt kommer att köpas.
iv) Kampanjseffekter:
Ju högre kampanjer / utgifter, desto högre är försäljningen. Ekonomisk modell försöker förklara hur en konsument ska bete sig. Ekonomisk modell handlar dock oftast om köparens aspekt, dvs. inkomst och pris på produkten. Det ignorerar många andra aspekter som uppfattning, motivation, lärande, attityder, personlighet, kultur och social klass.
Ekonomimodell handlar således endast om pris och inkomst påverkar köparbeteendet och ignorerar många andra individuella (psykologiska, sociala, kulturella) och marknadsföringsvariabler (produktdifferentiering, innovationer, distribution, marknadsföringskommunikation etc.). Beteendeforskare har påpekat att den svarta låda av konsumentbeteende fungerar på ett mycket mer komplicerat sätt än den ekonomiska modellen.
(b) Psykologisk modell:
(i) Motivation:
jag. Abraham Maslows behovshierarki - som beskrivits tidigare.
ii. Herzbergs tvåfaktorsteori - som beskrivits tidigare.
III. Mc Cliellands Prestationsteori - som beskrivits tidigare.
(c) Lärande modell: SR-modell:
Motivering:
(i) Lärande
(ii) Perception:
(iii) Attityder:
Tidigare erfarenhet och lutning hjälper en konsument att uppträda på ett visst sätt mot ett visst objekt i miljön. Inclination inkluderar övertygelser, mål och värderingar. Attityder påverkar både uppfattning och beteende. Vi förändrar våra attityder och övertygelser långsamt. Till exempel, om en konsument har utvecklat en varumärkeslojalitet, är det svårt att ändra sin attityd.
(iv) Personlighet:
Personlighet är ett komplext psykologiskt begrepp. Bland 16 personlighetsdrag, dominans, äventyrssamhet, sociabilitet, vänlighet, aggressivitet, beroende etc. kan egenskaper påverka konsumentbeteendet.
(d) Sociologisk modell:
Sociologiska modellen inkluderar sociokulturella faktorer som familj, socialt fall, referensgrupp och kultur.
Familj:
Familjen har ett betydande inflytande i att forma konsumtionsmönstret och indikerar beslutsroller. Personliga värderingar, attityder och köksvanor formas av familjeinflytande.
Social klass:
Konsumenternas köpbeteende bestäms av den sociala klassen som de tillhör eller som de strävar efter, snarare än av deras inkomst ensamma. Bland de tre sociala klasserna som övre, mellersta och lägre uppför sig konsumenterna på olika sätt.
Referensgrupp:
Begreppet referensgrupp lånas från sociologi och psykologi. Köpa beteende påverkas av de små grupper som köparen tillhör. Referensgrupper är sociala, ekonomiska eller professionella grupper som en köpare är förknippad med.
Kultur:
Kultur representerar ett övergripande socialt arv. Kultur innefattar en uppsättning lärda tron, värderingar, attityder, moral, tull, vanor och former av beteende som delas av ett samhälle. Utbildning och trender har ett betydande inflytande på kulturen. Således skulle köparbeteendet variera mellan Nord- och Sydindien. Indisk kultur, indo- vester och västerländska kulturer har också inflytande på konsumentbeteendet.
(e) Systemmodellen:
Denna modell är också känd som Howard-Sheth Model of Buyer Behavior. Denna modell förutsätter problemlösning när man köper och antar input-output eller systems approach när man köper. Howard introducerade inlärningsprocessen vid köp. Tillfredsställelse leder till varumärkeslojalitet och missnöje skapar varumärkesbyte av köpare.
Det betonar tre viktiga variabler, lärande, uppfattning och inställning. Det förklarar hur konsumenterna jämför tillgängliga produkter för att välja det bästa som passar deras behov och önskemål. Konsumenterna lär sig genom att ta reda på relevant information om produkter. Grundstrukturen för Howard-Sheth-modellen är som framgår av figur 4.3.
jag. Stimuli uppfattas, lärande uppstår och resultat (inköp) resultat.
ii. Utgång sker på grundval av uppfattning och lärande.
III. Externa variabler som social klass, ekonomisk status etc. används i förutsägelser, uppfattning och lärande.
Fallstudier i teorin om konsumentbeteende:
1. Jet Airways:
Ledningen har bäst studerat kundbeteendet och har tillämpat lämplig marknadsmix för att få maximala fördelar och detta har resulterat i "Jet Airways" och är idag det bästa inhemska flygbolaget. Det har ständigt förbättrats i flygningstjänster, har insett passagerarnas tidsvärde och har erbjudit tjänster strikt på tidsplaner och har skräddarsydda biljettpaket på ett sätt som skulle maximera flygbeläggningen. Det har också infört lyckliga drag i flygning för attraktiva priser. Alla dessa ansträngningar från ledningen har gjort Jet Airways till det bästa inhemska flygbolaget i Indien.
2. Britannia Industries Limited:
Britannia blev en sann matmajor från en smal bakverksproduktspelare. 30% intäkter kom från nya produkter. För 2001-02 var försäljningen Rs. 1 333 crore och nettovinst var Rs. 70, 5 crore och rörelseresultatet var Rs. 90 crore.
På grund av att Britannia Industries förstår konsumenternas beteende och godtagbar användning av marknadsföringsblandningen är det ett av de få indiska företagen och den enda matvaror som har blivit väldigt inspektiva av långvarig avmattning i ekonomin.
