Distributörernas efterfrågan elasticitet högre än konsumenternas

Distributörernas efterfrågan elasticitet högre än konsumenternas!

Distributörernas efterfrågan på konkurrerande varumärken hos olika tillverkare är mer elastisk än motsvarande konsumentbehov. Distributören är i allmänhet mer kapabel att bedöma pris och kvalitet än slutliga konsumenter som inte har tillräcklig kunskap om konkurrerande varumärken och är rädda för att ett lågt pris är synonymt med sämre kvalitet.

Konsumenten finner det svårt att välja mellan olika konkurrerande varumärken, och han tillåter sig ofta att styras av detaljhandlarna. Det kan säkert hävdas att även den minsta prisskillnaden kan få en återförsäljare att byta från ett märke till ett annat, medan en ännu större prisförändring inte kan orsaka någon reaktion på slutliga konsumenter.

Det är därför avgörande för tillverkarna att de säkerställer distributörernas välvilja. Faktum är att distributörernas potentiella försäljningsförmåga är stor, och tillverkarna bör försöka få sitt marknadsföringsstöd. Detta kan göras genom att erbjuda dem stora rabatter eller marginaler.

När det gäller några högt reklamerade märkesvaror som upptar en stark ställning i konsumenternas sinnen måste distributörerna dock vara nöjda med mycket små marginaler. Till exempel kommer återförsäljarens marginal i en 4 Kilo Dalda-tenn endast till cirka 1 procent.

Det skulle vara bättre för en tillverkare att anta en standardrabattpolitik. Med latitud i rabattpolitiken är det mycket risk för förvirring, ojämlikhet, förlust av god vilja och förlust av försäljning. Det kan också noteras att distributörrabatter inte spelar någon roll mycket i industrivaror.