Business-to-Business (B2B) -marknaden

Den här artikeln innehåller anteckningar om Business-to-Business (B2B) -marknaden.

Affärsmarknaden består av alla organisationer som förvärvar varor och tjänster för vidare produktion av produkter eller tjänster som ska säljas, hyras eller levereras till andra. Efterfrågan på affärsmarknaden härrör från efterfrågan på konsumentmarknaden och fluktuerar med konjunkturcykeln. Ändå är den totala efterfrågan på de flesta affärsvaror och tjänster i allmänhet oelastisk.

Business Market v. Consumer Market:

Affärsmarknaderna har flera egenskaper som kontrasterar starkt med konsumentmarknadernas, till exempel nära leverantörs-kundrelationer. professionell inköp; flera köppåverkan; flera försäljningsanrop; härledd och oelastisk efterfrågan; geografiskt koncentrerade köpare och direkt inköp.

Marknadsförare måste vara medvetna om den roll som professionella inköpare och deras influenser, behovet av flera försäljningsanrop och vikten av direkt inköp, ömsesidighet och leasing.

Köpande Situationer:

Företagsköparen behöver fatta många beslut när man köper. Antalet beslut beror på inköpsituationen - problemets komplexitet löses, nyhet av köpkravet, antalet involverade personer och den tid som krävs.

Baserat på dessa finns tre typer av köpsituationer: rak rebuy, modifierad rebuy och ny uppgift.

Straight Rebuy:

Ett köp där en kund köper samma varor i samma kvantitet på samma villkor från samma leverantör som första köp.

Ändrad Rebuy:

En inköpssituation där en individ eller organisation köper varor som tidigare köptes men ändrar antingen leverantören eller något annat element i den tidigare ordern.

Ny uppgift:

En organisatorisk inköpssituation där organisationen inte har tidigare erfarenhet av inköp av en produkt av det slag som krävs.

Inköpsagenter är inflytelserika i raka rebuy- och modifierade återköpssituationer, där ingenjörspersonal vanligen påverkar valet av produktkomponenter och inköpsagenter dominerar vid val av leverantörer,

Verksamhetsmarknadsföringsuppgifter:

För att effektivt målsätta sina ansträngningar måste marknadsförare av företag se ut:

• Vem är de stora beslutsdeltagarna?

• Vilka beslut påverkar de?

• Vad är deras inflytande?

• Vilka utvärderingskriterier använder de?

Små säljare koncentrerar sig på att nå de viktigaste köparna. Stora säljare å andra sidan går för flera nivåer, djupgående försäljning för att nå så många deltagare som möjligt. Affärsmarknadsförare måste regelbundet granska sina antaganden om köp av deltagare i centrum.

Vid definierande av målsegment kan olika typer av företagskunder identifieras, med motsvarande marknadsföringseffekter. Varje organisation har specifika inköpsmål, policyer, förfaranden, organisationsstrukturer och system. Affärseköpare försöker få det högsta förmånspaketet i förhållande till marknadsutbudets kostnader. En köparens incitament att köpa kommer att vara större i förhållande till förhållandet mellan uppfattade förmåner och kostnader. En marknadsförare har till uppgift att konstruera ett lönsamt erbjudande som ger överlägset kundvärde till målköparna.

Marknadsförare behöver förstå hur affärsinriktade avdelningar arbetar. Peter Kraljic, direktör Emeritus, McKinsey, utmärkte fyra produktrelaterade inköpsprocesser:

(i) Rutinprodukter - lågt värde och kostnad och liten risk

(ii) Hävda produkter-högt värde och kostnad men liten risk

(iii) Strategiska produkter - högt värde och kostnad och hög risk

(iv) Flaskhalssprodukter - lågt värde och kostnad men viss risk.

Webbplatser är organiserade kring e-nav: vertikala nav som är centrerade på industrier och funktionella nav. Köpa beslutsprocessen, inköpsform och typ av produkt som köps spelar en viktig roll i marknadsföringsinsatser som tagits av ett företag. Med tekniken som en integrerad del av marknadsföringen är initiativ på tekniskt sätt också viktiga.

Teknologiska initiativ inom B2B-marknadsföring:

Tekniken har alltid varit en viktig faktor för att bestämma vilken typ av verksamhet som utförs. Med framsteg inom informationstekniken har sättet att göra affärer också förändrats i stor utsträckning. Internet har uppstått som en av de mest trafikerade utrymmen som affärsmän använder för att bedriva sin affärsverksamhet. Företag använder sina webbplatser för både inköp och försäljningsverksamhet.

En elektronisk marknadsplats gör det möjligt för köpare, säljare, oberoende tredje parter och konsultföretag att utbyta information om priser och produktutbud. Det har föreslagits att elektroniska marknader kommer att skapa fördelar för både köpare och leverantörer och det ger leverantörer större räckvidd och köpare möjlighet att få information om alla tillgängliga produkter.

1. E-handel och e-handel:

Begreppet e-business framkom som ett resultat av utvecklingen av Internet-teknik Internet är det största nätverket som företagen använder för att bedriva sin verksamhet mer fördelaktigt. E-handel innebär användning av elektroniska medel och plattformar för att bedriva ett företags verksamhet.

E-handel är mer specifik än e-handel. Förutom att tillhandahålla e-business-tjänster, hjälper e-handel att göra affärer på Internet säkrare. Med utvecklingen av e-handel har begreppet e-marknadsföring också utvecklats. Det här är en process genom vilka företag informerar potentiella och befintliga köpare om de tjänster och produkter de erbjuder globalt.

2. E-marknadsföring:

En elektronisk marknad är ett informationssystem mellan organisationer som gör det möjligt för flera köpare och säljare att göra en eller flera marknadsaktiviteter som att identifiera potentiella handelspartner, välja en specifik partner och genomföra en transaktion.

3. Elektronisk datautbyte (EDI):

EDI är ett interorganisationssystem som överför standard affärsdokument elektroniskt mellan handelspartner. EDI gör att företagen i grunden kan ändra hur de gör affärer, vilket förbättrar deras övergripande prestanda och ökar deras konkurrensfördelar.

Medan EDI ger ekonomiska fördelar kan det vara dyrt att genomföra, särskilt när en organisation inte uppnår maskinvara eller programkompatibilitet. Säkerhet blir särskilt ett problem, eftersom EDI-system inte fungerar ensidigt. Exempelvis måste organisationer som är motiverade att anta EDI antingen hitta på samma sätt motiverade handelspartner eller övertyga och / eller tvinga sina befintliga handelspartner att anta EDI.

Ett viktigt hinder för detta är bristen på handelspartnerförtroende på grund av brist på öppen kommunikation och informationsdelning. Scala och McGrath (1993) identifierade sociala och organisatoriska problem som påverkar organisatorisk kultur, struktur och nivåer av antagande av EDI. Ford var en av de tidigaste innovatörerna av EDI-nätverksteknik. Det antogs för att effektivisera affärsprocesser och optimera managementkedjans verksamhet.

Ford hade två EDI-system och många applikationssystem över sina fem grenar, nämligen delar och tillbehör, originalutrustning, icke-produktion, inköp och Ford-kredit och finans. Under slutet av 1980-talet genomfördes godkännande av EDI-affärstransaktioner. Senare utvecklade Telstra Trade Link-programvaran 1988.

Bygga relationer och partnerskap på B2B-marknaden:

Business-to-business relations kan definieras som kommersiell verksamhet mellan handelspartner. B2B e-marknader kan kategoriseras i statiska / etablerade och dynamiska / upptäckta elektroniska marknader. Att möjliggöra för köpare att köpa från leverantörer genom elektroniska kataloger och auktioner, vilket möjliggör för många transaktionshändelser för att skaffa eller sälja varor eller tjänster är exempel på statiska / etablerade marknader.

Utbyte av matchande utbud och efterfrågan via realtid, budfrågad spotmarknader och e-Hub som representerar neutrala internetbaserade mellanhänder som tillhandahåller omfattande tjänster och integrering i deltagarnas system är exempel på dynamiska / upptäckta marknader.

En annan kategorisering av B2B-e-marknader delar dem i spotmarknader, öppna marknader, privata marknader och informationsmarknader. Spotmarknader är marknader där information samlas in för varje transaktion för att jämföra priser. Exempel är finansiella tjänster, råvaror och transporttjänster.

Öppna marknader är butiker där du kan köpa vanliga varor som pennor, disketter och annan kontorsutrustning. Private marknader är marknader där några organisationer gör sina inköp genom att bjuda in leverantörer på marknaden. Informationsmarknaderna ger information om köpare och leverantörer, men den faktiska transaktionen sker utanför dessa marknader.

Fyra typer av dynamiska e-marknadsmodeller framträder: upphandlingsnät, servicenät, leveransnät och leveransnät. De förväntade fördelarna med elektroniska upphandlingsmarknader inkluderar reducerade transaktionskostnader, förhandlingar om bättre avtal med leverantörer, bättre utnyttjande av ramavtal och tillgång till fler leverantörer. Det har föreslagits att företag som förväntar sig minskade transaktionskostnader kommer att vara de mest aktiva användarna av elektroniska marknadsplatser. Och minskade transaktionskostnader kommer att vara viktiga för organisationer med höga upphandlingar.

För att förbättra effektiviteten och effektiviteten, utforskar leverantörer och kunder kontinuerligt olika sätt att hantera sina relationer. Att bygga förtroende mellan parter ses ofta som en nödvändig förutsättning för hälsosamma långsiktiga relationer.

Förhållandet mellan reklambyråer och kunder illustrerar fynd som:

(a) I sambandsformationsstadiet upplever en partner en betydande marknadstillväxt.

b) Informationssymmetri mellan partner är sådan att ett partnerskap skulle ge mer vinst än om partnern försökte invadera det andra företagets område.

c) Minst en partner har höga inträdeshinder som skulle förhindra att den andra parten kommer in i verksamheten.

(d) Dependensasymmetri existerar så att en partner bättre kan styra eller påverka andras beteende.

e) En partner drar nytta av stordriftsfördelar som är relaterade till förhållandet.

Vertikal samordning kan underlätta starkare kundsäljningsband, men det kan samtidigt öka risken för kundens och leverantörernas specifika investeringar. Specifika investeringar är utgifter skräddarsydda för ett visst företag och värdekedjepartner.

De hjälper företag att öka vinsten och uppnå positionering. De medför också stor risk för både kund och leverantör. Särskilda investeringar sänks delvis. De låser in de företag som gör investeringar i ett visst förhållande. Känslig kostnad och processinformation kan också behöva bytas ut. En köpare kan vara sårbar för att hålla upp på grund av omställningskostnader.

En leverantör kan vara mer utsatt för framtida uppehållskontrakt på grund av dedikerade tillgångar och / eller expropriering av teknik / kunskap. När köpare inte enkelt kan övervaka leverantörens prestanda kan leverantören skryta eller fuska och inte leverera det förväntade värdet.

Opportunism kan betraktas som "någon form av fusk eller undersupply i förhållande till ett implicit eller explicit kontrakt". Opportunism är ett problem eftersom företagen måste ägna resurser för att kontrollera och övervaka att annars skulle kunna fördelas för mer produktiva ändamål.