Business Marketing: Karaktäristika för Business Marketing Kunder

Läs den här artikeln för att lära dig mer om Karaktärerna hos Business Marketing Kunder!

Kundernas natur och storlek:

Antalet kunder på affärsmarknaden är liten. 80 procent av produktionen säljs till 20 procent av kunderna, som får färre än ett dussin. Därför är varje kund viktig.

Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Eftersom orderstorlekarna är stora blir det ekonomiskt att sälja direkt från tillverkare till kunder och dispensera med mellanhänders tjänster. En stor kund kan köpa 80 procent av företagets produktion, och leverantören behöver därför investera i nära och långsiktiga relationer med sina stora kunder. Det använder särskilda försäljningsgrupper för att betjäna sådana stora konton.

Komplexiteten att köpa:

De flesta affärsköp innebär stora summor pengar och påverkar företagets verksamhet och lönsamhet. Därför involverar de flesta företagsköp, särskilt om ett företag gör ett nytt köp, många ledande befattningshavare på olika nivåer.

Supply Chain Manager, marknadschef, produktionschef, inköpschef och till och med verkställande direktören kan påverka vilken utrustning som ska köpas. Försäljningsuppgiften är att påverka så många chefer som möjligt och kan innebära att flera säljare säljs av ett säljteam snarare än en enskild säljare.

Säljteamet bör innehålla personer som har omfattande teknisk kunskap om vilken produkt som ska säljas. Verkställande direktörens verkställande direktör kan också utgöra en del av försäljningsgruppen vid högprissatta produkter (t.ex. maskiner).

Ekonomiska och tekniska valkriterier:

Affärsinköp görs ofta av ekonomiska och tekniska kriterier eftersom köpare måste motivera sina inköp till andra medlemmar i organisationen som har mycket specifika intressen i den produkt som köps. Operationerna skulle till exempel vara intresserade av att veta om utmatningen från maskinen skulle vara tillräckligt stor för att uppfylla sina produktionsmål.

På samma sätt skulle kvalitetskontrollavdelningen tk. intresserad av att veta om den nya maskinen skulle producera varor av tillräcklig kvalitet. Företag har formaliserat inköpsfunktionen genom att etablera inköpsavdelningar.

Inköpsavdelningen utvecklar speciella kompetenser för att utvärdera leverantörer och deras erbjudanden. Företagen använder alltmer ekonomiska kriterier som livscykelkostnad och användaranalys. En leverantör kan inte längre tro att köparen fortsätter att köpa "från den, eftersom den har starka relationer med den, även om de fortfarande är viktiga. Men köpare använder relationer med sina leverantörer för att förbättra prestanda för de produkter som de köper för att sänka deras produktionskostnad.

risker:

På industriländer går köpare och säljare in i avtal innan produkten görs. Leverantörer kan väljas och ges långsiktiga kontraktskontrakt för produkter som fortfarande är i utvecklingsstadiet.

Säljaren förväntas bidra till utformningen av den specifika komponenten och i vissa fall; Hela designen av komponenten kan lämnas till honom. Mahindra och Mahindra, samtidigt som man designade sin multifunktionsbil Scorpio för den indiska marknaden involverade leverantörer i designfasen och tilldelade dem långsiktiga kontrakt.

Produkterna är tekniska i naturen och säljaren kan möta oförutsedda problem när arbetet börjar. Slutproduktdesign och -utveckling kan ta längre tid än planerat, och leverantören kan ha begått resurser när det gäller att köpa utrustning och hyra relevanta personer.

Om tid till marknad ökar i stor utsträckning är chanserna för den nya produkten att inte introduceras högre. Och om detta händer kan leverantörernas resursåtagande för komponenten vara bortkastad. Fler och fler köpare räknar med att deras leverantörer delar risken för ny produktutveckling i stället för långsiktiga leveransavtal med dem.

Köpa till specifika krav:

Företagsköpare utformar produktspecifikationer och ber leverantörer att göra sina produkter för att uppfylla dessa specifikationer. På konsumentmarknaderna är produkten utvecklad för att möta ett behov av ett marknadssegment, men det är orimligt dyrt att möta individuella behov.

Den anpassade produkten gör det absolut nödvändigt för ett nära långsiktigt leverantörs-köpareförhållande. Om säljaren säljer en tung utrustning som är anpassad till köparen, och om köparen vägrar att köpa utrustningen av någon anledning (till exempel skift i konsumentpreferenser för de varor som säljs av köparen, vilket gör att utrustningen köps redundant ) kan säljaren kanske inte få en annan köpare för den.

I en annan instans kan en säljare ha begått resurser för att leverera komponenter i bulk till en köpare. Om köparen byter leverantörer eller inte längre behöver komponenterna, går säljarens engagerade resurser slöseri.

Därför är förtroendet i affärsuppköpsprocessen ett viktigt element mellan säljaren och köparen. Annars kunde problem som till exempel säljarens motvilja att begå resurser eller betalningsfrågor kontinuerligt skingras mellan de två parterna. Om förtroendet är svårt att bygga måste kontraktsförpliktelser vara täta.

Men en ny förverkligande är att dawning på affärsköpare och säljare. Företagsköpare inser att de bara kan klara sig när de produkter och tjänster som de införlivar i sina produkter, eller de som de använder för att driva sina organisationer, är av god kvalitet.

Säljare kan bara erbjuda produkter och tjänster av god kvalitet när de får tillräckligt med vinster som de kan ploga tillbaka till sina organisationer för att förbättra sin kompetens. Därför tillåter köpare säljare att ha anständiga vinstmarginaler.

Säljare inser att de bara kommer att kunna sälja till köparna om köparna överlever. De vill inte skada sina köpare genom att sälja dem lågkvalitativa produkter till högre priser. De vill att deras köpare ska göra det bra så att de kan fortsätta att leverera dem.

Företagsköpare och säljare har insett sitt beroende av varandra och hjälper varandra att förbättra sin verksamhet. Köparna når säljarernas verksamhet och hjälper dem att förbättra sin verksamhet. Säljarna utökar hjälp till sina köpare i design av komponenter och minskar kostnaderna.

Ömsesidig köp:

I vissa situationer kan köpare kräva att säljare köper några av sina produkter i gengäld för att säkra ordern. Chanserna för ömsesidig köpökning ökar när de två partnerna har diversifierade företag. En bilproducent kan kräva att datortillverkaren från vilken de planerar att köpa sina datorer ska köpa sina bilar till sina anställda.

Avledad efterfrågan:

Efterfrågan på affärsvaror härrör från efterfrågan på konsumtionsvaror. Leverantörer bör övervaka nya behov och smaker av konsumenterna för att kunna förutse vad deras företagskunder skulle köpa.

Köparen kan ge totalansvar för en komponent till en leverantör. Under sådana omständigheter förlorar köparen intern kompetens och marknadskunskap om den aktuella komponenten. I sådana fall borde leverantören känna sig ansvarig för att göra förbättringar i komponenten och spåra förändrade konsumentbehov.

Komponenten kan vara så viktig i slutproduktens konfiguration att komponentens kvalitet kan vara differentieringsfaktorn för produkten. Under sådana omständigheter blir köparen beroende av säljaren att tillhandahålla konkurrensfördelar för sin produkt.

Det finns en tendens till efterfrågan på att vissa industrivaror och tjänster ska vara mer flyktiga än för konsumtionsvaror och tjänster. Det betyder att om efterfrågan på konsumentvård stiger med 10 procent, kommer efterfrågan på utrustning och material som används för att öka det med mycket mer än 10 procent. Om efterfrågan på konsumenternas goda fall sjunker med 10 procent, kommer efterfrågan på utrustning och material som används för att göra det att minska med mycket mer än 10 procent.

Vad det betyder är att leverantörer av utrustning och material bör vara redo att expandera sin verksamhet i tider med ekonomisk flytkraft eftersom det skulle bli ett enormt press på dem att leverera allt större volymer.

Eftersom kapacitetsutbyggnad tar tid skulle företagen vara väl rekommenderade att spåra tidiga signaler om rörelser på konsumentmarknaderna. Men i tider med lågkonjunktur skulle efterfrågan på utrustning och material minska dramatiskt, och företagen kan bli frestade att vidta drastiska åtgärder som stängning av anläggningar och uppsägning. Sådana strategier kan göra det svårt för ett företag att komma under lång tid.

Förhandling:

På grund av förekomsten av kraftfulla köpare och säljare, och storleken och komplexiteten i affärsköp, är förhandlingar viktiga. För komplex och anpassad utrustning är det mycket dialog mellan köparen och säljaren om aktuella krav och specifikationer.

Säljaren måste förstå de exakta kraven och det kan kräva växtbesök och mycket diskussion med personer i olika funktionsområden. Säljaren kommer att fortsätta att göra utrustningen endast när båda parter har överenskommit specifikationerna.

Priset måste också förhandlas fram. Eftersom standardutrustning sällan säljs beror priset på de egenskaper som köparen kräver, material som används för att göra utrustningen och tekniskt avancerad utrustning.

En annan förhandlingspunkt skulle vara datum för leverans av utrustningen. Köparen vill att utrustningen ska levereras för att matcha sin konjunkturcykel. Om detta råkar vara omedelbart skulle säljaren ha problem med att leverera utrustningen.

Säljaren och köparen måste komma överens om ett leveransdatum som gör det möjligt för köparen att fånga sin konjunkturcykel och som inte ökar kostnaden för säljaren på grund av att expeditera ordern.

För standardutrustning och material har köpare möjlighet att kräva prismedgivanden. Leverantörens listpris kan betraktas som utgångspunkt för förhandlingar och slutpriset kommer att påverkas kraftigt av säljarens förhandlingsförmåga.

För sådana varor kan köparen vara i förhandling med många säljare samtidigt för att få den bästa affären för sig själv. Ibland kan köparen uppmuntra öppen konkurrens bland säljarna att sänka priset. Köparen kan också kräva att säljare ska lämna in bud och prov på produkten.

Köparen kanske inte nödvändigtvis köper det lägsta priset, men denna process ger honom en uppfattning om prisklassen och den tillgängliga kvalitetsnivån. Han kan välja att förhandla inom detta tillgängliga pris- och kvalitetsområde om de är acceptabla för honom eller han kan börja söka efter en ny uppsättning leverantörer.