5 Olika faktorer som påverkar distributionskanalen inom industriell marknadsföring

Olika faktorer som påverkar distributionskanalen inom industriell marknadsföring är: (1) Geografiska egenskaper (2) Produktegenskaper (3) Distributörsegenskaper (4) Konkurrensegenskaper (5) Företagsegenskaper.

Hindustans syror och medicinsk utrustning, tillverkare av Dispovan-märke i sprutor är en stor aktör med en marknadsandel på 65%.

Det säljer sprutorna till sjukhus och medicinska affärer via ett distributörsnät. Hindustans sprutor verkar idag via ett nätverk av över 3000 distributörer. Men detta är rent för att nå bättre kunder och varumärkesbyggnad och reklam görs av Hindustans syror och medicintekniska enheter.

I ovanstående exempel valdes en viss typ av kanal på grund av den geografiska fördelningen av sina kunder. Så vad är de olika orsakerna eller faktorerna som påverkar distributionskanalen?

(1) Geografiska egenskaper:

Som nämnts i ovanstående exempel krävs distributörer i allmänhet när kunderna är brett spridda, det finns ett stort antal av dem och de köper ofta i små mängder.

En liten tillverkare med resurser för förening att anställa en stor försäljningskraft och med ett lika begränsat marknadsintyg måste överväga ett redan befintligt nätverk för att lagra sina produkter eller direktmail.

(2) Produktegenskaper:

Direkt distribution krävs när stora produkter som industriella kemikalier är inblandade. Stora produkter behöver kanalarrangemang som minimerar fraktdistans och antal handlingar.

Var höga enhetsvärden kan täcka högre enhetens försäljningskostnader, tillverkare kan hålla kontroll över distributionen genom att handskas direkt. Slutligen säljs produkter som kräver installation och underhåll i allmänhet via ett begränsat nätverk, till exempel ensamma agenter (som HMT säljer maskintolar).

(3) Distributörens egenskaper:

Distributörer är mer användbara när deras kompetens med låg kostnadskontakt och lagring är viktigare än deras brist på engagemang för en produkt eller ett varumärke. Till exempel, vissa tillverkare av hårdvara hitta detta är sant där deras varumärken har liten inverkan på deras kunder lojalitet.

(4) Konkurrensegenskaper:

De kanaler som valts kan ofta påverkas av deras användning.

(5) Företagets egenskaper:

Storleken på ett företag korreleras ofta med sin marknadsandel. Ju större dess marknadsandel desto lättare är det att hitta distributörer som är villiga att hantera produkten. Paradoxalt sett är ju mer kraftfulla en tillverkare desto mindre måste han förlita sig på distributörer.

Till exempel, om en tillverkare har rikliga ekonomiska resurser till sitt förfogande, kan han besluta att täcka alla marknadsföringsfunktioner själv och att endast delegera en liten del av funktionerna till distributörerna.