Använda resurser och färdigheter för att ge högre prestationsnivå än tävlande

Använda resurser och färdigheter för att ge högre prestanda än konkurrenter!

Ett företags resurser och färdigheter är källorna till sin konkurrensfördel, men de är endast omräknade till en differentiell fördel när företagets kunder uppfattar att dess produkt ger mer värde än vad konkurrenternas produkter tillhandahåller.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-3y-tXvoZbm0/TjmCnETfngI/AAAAAAAAMO/JbFSMH5fc24/s1600/DSC_1510.JPG

Därför använder ett företag sina resurser och färdigheter för att skapa differentiell fördel genom att ge högre prestanda än sina konkurrenter, på valkriterier som dess målsegment värderar högt. Men företag bör förstå att attribut på grundval av vilken differentiering kan göras är inte alltid de som anses vara viktigaste av kunderna. Till exempel, om ett flygbolag bad sina kunder att rangordna säkerhet, punktlighet och service ombord i vikt vid flygning, skulle de flesta kunder ranka säkerheten överst.

Men när de väljer ett flygbolag ligger säkerhetsnivån låg, eftersom de antar att alla flygbolag är säkra, och de väljer ett flygbolag på grundval av punktlighet och service ombord. Därför skiljer flygbolagen sina tjänster utifrån baser som kunderna säger var mindre viktiga.

Ett företag kan skapa en differentiell fördel genom att förbättra kundvärdesförslaget om ett eller flera delar av marknadsföringsblandningen - lägre pris, intensiv distribution, kunniga säljare och smidig annonsering. Nyckeln till att bestämma om det är värt att förbättra ett element av marknadsföringsblandning är att veta om den potentiella fördelen ger värde som kunderna önskar.

Produkt:

En produkt bör ge högre prestanda på parametrar som riktar kunderna mot viktiga och medelmåttiga prestanda på andra parametrar. Hållbarhet, tillförlitlighet, styling, kapacitet att uppgradera, tillhandahållande av garanti, ge tekniskt bistånd, hjälp vid installation etc. kan hjälpa till att differentiera en produkt från konkurrentens.

Distribution:

Bred distributionstäckning och noggrant urval av distributörsplatser kan erbjuda praktiska inköpspunkter för kunder. Snabb och pålitlig leverans hjälper till att differentiera företagets erbjudanden från konkurrenterna. Att bygga exklusiva kanalpartnerskap och ingå långsiktiga avtal med dessa partners kan också visa sig vara till nytta för företaget för att få bättre feedback från kunderna.

Befordran:

En differentiell fördel kan uppnås genom kreativ användning av reklam. Reklam kan hjälpa differentiering genom att skapa en starkare varumärkes personlighet än konkurrensutsatta varumärken. Genom att använda mer kreativa säljfrämjande metoder eller helt enkelt spendera mer kan incitament ge direkt mervärde till kunderna. Genom att engagera sig i kooperativ marknadsföring med distributörer kan producenterna sänka sina kostnader och höja sin goodwill. När produkterna är likartade kan en välutbildad säljkår ge överlägsna problemlösningsförmåga för sina kunder.

Dubbelförsäljning varigenom en producent tillhandahåller säljkårsstöd till distributörer kan sänka senare kostnader och öka försäljningen. Snabba, korrekta citat kan sänka kundernas kostnader genom att göra transaktioner effektivare.

Gratis demonstrationer och kostnadsfria prövningsarrangemang kan minska risken för köp för kunder. Överlägsen hantering av klagomål kan sänka kundkostnaderna genom att påskynda processen och minska besväret som kan åtföljas av det.

Pris:

Att använda lågt pris för att få en differentiell fördel kan misslyckas om inte företaget har fördel och har resurser för att bekämpa ett priskrig. Kreditfaciliteter och lån med låg ränta är indirekt låga priser. Ett högt pris kan användas för att göra premiumpositionering. Om ett varumärke har en distinkt produkt-, reklam- och fördelningsfördel, ger ett premiumpris konsistens med marknadsföringsblandningen.