Sales-Force Training: Betydelse och Innehåll

Sales-Force Training: Betydelse och innehåll av bra träningsprogram!

Med valet av kandidater ökar försäljningschefens ansvar ytterligare. Mer poserar, invecklat och huvudkrackansansvar är att träna den valda försäljningskraften.

Utbildning av försäljningskraft är inte något som kastas på försäljningsorganisationen som en ytlig och oönskad sak. Träning är grundläggande behov av varje organisation, eftersom den är tjockt sammanvävd i enhetens tyg oavsett storlek och natur.

Vad är försäljningskraftutbildning?

Träning är den kontinuerliga processen som har fyra element, nämligen att berätta för säljare, visa dem, låta dem göra det och kontrollera att de gör det och se till att de uppfyller förväntningarna.

Försäljningsträning är ett ansvar för en försäljningschef som äter bort lakheten och fyller kaviteterna hos en potentiell försäljare och ger en slutgiltig touch för att göra dem mer smidiga, lämpliga och skickliga för försäljningsansvaret. Utbildning är ett programmerat lärande av handelens tricks.

Betydelsen av Sound Sales-Force Training:

Att lära sig sakerna med erfarenhet innebär att man lär sig genom försök och fel eller träffar och missar tillvägagångssätt. Träning ersätter emellertid så dyrt och tidskrävande inlärning genom programmerat lärande där ackumulerad erfarenhet delas av veteranerna. Det är en avsiktlig insats och fungerar som en ersättning för så kallad "erfarenhet".

Meriterna av träning ligger i följande punkter:

1. Det förbättrar försäljningsprestanda:

Bättre och bättre förståelse av marknadskrafter, företagspolicyer, produktkunskaper och kunskap om kunderna och kunskapen och användningen av säljtekniker gör det möjligt för honom att hantera kunder med full självförtroende. Detta resulterar i förbättring av försäljningsresultatet och lönsamheten hos företaget.

2. Det minimerar försäljningskraftens omsättning:

I någon organisation är ny försäljningsstyrka omsättningsgraden mycket högre än den erfarna försäljningskraften. Det beror på att de känner sig missnöjda för jobben, blir orörda och skiljas från företaget. Det är försäljningsutbildning som bygger upp sin kunskap, kompetens och självförtroende och därigenom behåller dem i linjen längre.

3. Det förbättrar hans förståelse och beteende:

Ljudutbildning är en som ger djupare och sundare förståelse för företagets fortid, nutid och framtid vad gäller filosofi, politik och rutiner. Detta gör honom medveten om vad som förväntas av honom när det gäller prestanda och därmed beteende.

Han är gjord för att matcha det mönster av beteende som är lämpligt för företagets tillväxt och därmed hans tillväxt och välstånd.

4. Det begränsar slöseri:

En utbildad säljare kommer sannolikt att orsaka minst slöseri, eftersom han är i stånd att hantera varor och ägodelar med största försiktighet och försiktighet. Utbildade säljare är självstartare och ser ner över tillsynen.

Det är de utbildade som slösar mycket av sin värdefulla tid eftersom; de är omedvetna om dess betydelse. Spränget av tid, ansträngningar och produkter snubblar i knoppen med ett omfattande träningsprogram.

5. Det garanterar goda förhållanden mellan arbetsgivare och anställda:

Utbildade säljare ger ökad försäljning och förbättrad försäljningsutveckling, vilket ger företaget den önskade omsättningen och vinsten. När företaget tjänar bra betalar det bra. Detta garanterar goda relationer, inga avgångar, inga bickering och inga konflikter. Det förekommer höga anställdas moral som manifesteras i form av minskad personalomsättning, ökad försäljning, ökad vinst, förbättrad amitet och arbetsnöjdhet. Hög anställd moral har sin hälsning påverkan på bilden och dess ytterligare förfining.

Innehållet i bra träningsprogram:

Utbildningsprogrammet är utformat för försäljningsstyrka på grundval av erfarenheterna från försäljningschefen, karaktärens karaktär och de svårigheter som säljkåren uppstått. Ett träningsprogram är det detaljerade träningsmaterialet med tonvikt på säljarnas svårigheter.

Därför kan ett välorganiserat träningsprogram inte improviseras över natten eftersom det kräver antal tråkiga uppgifter för att designa den, förbereda den, installera den, driva den och utvärdera den.

Utbildnings omfattning och karaktär varierar från fast till fast beroende på faktorer som bakgrunden och kunskapen om de utvalda kandidaterna, karaktärernas karaktär eller de specifika försäljningsuppgifterna, vilken typ av varor som ska hanteras, säljande chefer attityd när det gäller utbildningsprocedurer och liknande. Ett omfattande utbildningsprogram som syftar till att generera mer försäljningsvolym.

Förbättra kunskapen om företagets historia och mål, dess produkter, tjänster, policyer, förfaranden och formaliteter som bidrar till hans personliga utveckling och framsteg i organisationen, och hålla honom intresserad av företaget, bör innehålla följande:

1. Kunskap om produkterna.

2. Kunskap om marknaden.

3. Kunskap om företag.

4. Kunskap om försäljningsteknik.

1. Kunskap om produkter:

Produktkunskap är nästan oundviklig eftersom hans existens är villkorad av detta.

Produktkännedom som han ska ha kan klumpas under fyra rubriker, nämligen:

a) Allmän information om produkterna:

Detta täcker ursprungs - och historiaforskning och utveckling som gjorts och de stora förbättringarna har lett till att passa det till kundernas förändrade krav.

(b) Fysiska dimensioner:

Detta täcker de olika dimensionerna som storlek, vikt, färg, modell, produktplats i produktlinjen, tillverkningsmetod och förpackning.

(c) Produktresultat:

Detta omfattar sådana punkter som produktegenskaper och fördelar, sätt att få bästa resultat.

d) De tjänster som utförts:

Detta omfattar tjänster som säljs efter försäljning, såsom installation, underhåll, ersättning, reservdelar, demonstrationer och liknande.

2. Kunskap om marknaden:

Marknadskunskap är att göra med människor. Det vill säga konsumentbeteende och konkurrenter. Försäljaren är att känna till detaljerna i bolaget marknader deras täckning om en lokalitet, rationalitet, nationalitet och internationalitet.

Han ska ha en demografisk profil för konsumenterna tillsammans med psykologiska, sociologiska och ekonomiska faktorer som påverkar sådana marknader. En annan väldigt stor variabel är konkurrensen.

Försäljaren är att bekanta sig med konkurrenskraftiga krafter där han lär sig hur man kan konkurrera bort verksamheten från de starka konkurrenterna. Han förväntas ha en klar bild om styrkan och svagheterna hos sina rivaler i fältet.

3. Kunskap om företaget:

För att utveckla en hängiv säljkraft med hög moral är kunskap om företag ett måste. Detta täcker historiska upp-och nedgångar, aktuella affärer, dimensioner av nuvarande tillväxt, organisationens personal, strukturmönster och policyer och strategier, förfaranden inom varje område av försäljningsverksamhet som inköp, försäljningsdistribution, transport, lager, återförsäljare, kredit och samling av PR, reklam och reklam, konsumentklagomål och justeringar. Sådan information hjälper säljare att identifiera sig inom och projekta sin bild för bättre morgondag.

4. Kunskap om försäljningsteknik:

Träning fyller luckorna i oerfarenhet. Vid nyanställda säljare delar försäljningshandledarna och de chefer som en gång var säljare, sina erfarenheter av användningen av olika försäljningsmetoder som dominerades av dem under deras tidigare säljande karriärer.

Det finns inget ersättare för sådana levande succeshistorier eller till och med de misslyckanden som styrkan och svagheterna i försäljningsmetoder och tekniker framhäver. Detta hjälper till att utrusta säljaren korrekt för att möta utmaningarna av den ständigt föränderliga försäljningsserien.

Utvärdering av Försäljningsprogram:

Periodisk utvärdering av försäljningsutbildning och träningsprogram genom vilka det är gjort är ett måste för att hålla toppledningen och försäljningskraften informerad om det verkliga värdet av utbildningen. Vidare möjliggör en sådan utvärdering ytterligare förbättringar av programinnehållet och inverkan på praktikanter.

Bevis på träningseffektivitet framgår tydligt av ökad försäljningsvolym, lägre försäljningskostnader, minskad avkastning inåt, minskad omsättning av försäljningskraft och välbalanserad heltidsförsäljning.

De andra och viktigare indikatorerna på tillfredsställande utbildning är förbättrade anställdas moral, intresse, goodwill, samarbete och hängivenhet hos säljare. Bevis på förbättrad träning kan spåras till försäljarens volymer, prestanda mot kvot, nya konton öppnade, nya utsikter säkras och storleken på enhetens försäljning och så vidare.