Operations Sales Force: 8 Major Aktiviteter Inblandade i Operations Sales Force

Denna artikel lyfter fram de åtta stora aktiviteterna som är inblandade i att driva en försäljningskraft. De huvudsakliga aktiviteterna är: 1. Fastställande av försäljningsmål 2. Arrangera försäljningskraften 3. Rekrytera och välja försäljningskraften 4. Utbildning av försäljningskraften 5. Kompensera försäljningskraften 6. Motivera försäljningskraften 7. Utvärdera och styra försäljningskraften 8. Hantera försäljningsagenter.

Använda en Sales Force Activity # 1. Ställa in försäljningsmål:

Alla goda chefer, innan du bestämmer dig för att uppnå en uppgift, bör först tänka på vad uppgiften ska eller måste vara.

Med andra ord sätter de mål. Försäljningsmålen bör uppfylla den situation där marknadsföringsmålen i allmänhet utvärderas.

De skulle vara exakta, mätbara, omfatta en tidsram och vara rimliga, med tanke på organisationens resurser, övergripande marknadsföringsstrategi och den konkurrensmiljö där verksamheten bedrivs.

Försäljningsmålen kan uttryckas på olika sätt. Bland dessa är försäljningsintäkterna i rupier, försäljningsintäkter i enheter av produkter, ökningar över tidigare försäljningssamtal slutförda, säljsamtal gjorda till nya kunder och rupi eller enhetsförsäljning per försäljningsanrop. En marknadsandel kan vara att öka marknadsandelen med 10% varje år under de närmaste fem åren.

Operera en Sales Force Aktivitet # 2. Organisera Sales Force:

Eftersom icke-detaljhandelsstyrkor normalt ska kontakta sina kunder antingen ansikte mot ansikte eller telefon, har försäljningsavdelningarna något ansvar. Kontaktkunder leder regelbundet till en bättre förståelse för kundernas problem och behov och ger försäljningsrepresentanterna möjlighet att utveckla personligt förhållande till kunden.

För detta krävs emellertid någon form av organisation för att undvika att flera företrädare för företagen ringer till samma kunder där det inte är nödvändigt. Dubbla samtal är ett slöseri med resurser och kan irritera kunderna.

Använda en Sales Force Activity # 3. Rekrytera och välja Sales Force:

Försäljningschefens tredje viktiga funktion är personalen. Det börjar med att hitta och anställa personer i försäljningsavdelningen i en organisation. Att hitta den som är intresserad av ett försäljningsarbete och kvalificerat för att fylla det kräver att försäljningsställningen utvärderas systematiskt för att bestämma vad det kräver. Ingen är en "född säljare".

Försäljning-människor, oavsett vad deras kvalifikationer är, är inte universellt acceptabla i alla försäljningssituationer. Säljchefen måste således bestämma vilka egenskaper en given försäljningsställning kräver. Arbetskraven för en beställare kan vara ganska annorlunda än de som en order-getter.

Dessa krav måste noggrant genomtänkas och matchas med arbetskandidater, inte bara för försäljningsorganisationens skull utan även för de anställdas skull. Tydligt är uppgiften att få rätt personer till jobbet.

Vissa egenskaper och prestationer som allmänt beaktas vid rekrytering av säljare är utbildningsbakgrund, intelligens, självförtroende, problemlösningsförmåga, talförmåga, utseende, prestationsorientering, vänlighet, empati och engagemang i samhällsorganisationer.

Operera en Sales Force Activity # 4. Utbildning Sales Force:

Efterförsäljningspersonal har rekryterats och valts, de måste utbildas. Utbildningen varierar från företag till företag. Vissa företag använder ett lärlingstypssystem genom att skicka nykomlingen i fältet med en erfaren säljare för att "lära sig att sälja".

Andra sätter rekryteringen genom ett intensivt träningsprogram på huvudkontoret eller på ett regionkontor innan de faktiskt sätter honom (eller henne) ute i fältet. Några organisationer tror på en "sink eller simma" -metod där nya människor skickas ut på egen hand för att lyckas eller misslyckas.

Ett typiskt försäljningsutbildningsprogram kommer sannolikt att täcka följande områden:

(1) Företagspolicy och praxis;

(2) Industri och konkurrentens bakgrund;

(3) Produktkunskap och försäljningsteknik.

I många framgångsrika försäljningsorganisationer är utbildning för att utveckla kompetensen hos erfarna säljare är en pågående process. De flesta försäljningsrepresentanter kan dra nytta av en uppfriskningskurs, några dagars lärande om nya produkter, eller bara en paus från sina vanliga scheman. På så sätt fortsätter fortlöpande inlärning ofta på hemmakontoret, på försäljningskonventioner, eller på ett lokalt hotell eller konferenscenter.

Operera en Sales Force Activity # 5. Kompensera Sales Force:

Försäljningsarbete är allmänt synligt. Det innebär att man försöker uppnå tydliga mätbara resultat. Därför anser de flesta försäljningschefer att säljare som uppnår högsta prestanda, vad gäller vissa specifika åtgärder, borde få den högsta ersättningen.

Finansiella incitament är inte den enda motivationen hos en säljare, men de är viktiga och förtjänar försäljningschefens noggranna uppmärksamhet. Den ideala ersättningsplanen för säljare bör vara enkel så att skillnader i storleken på löner och bonusar kan undvikas.

Operera en Sales Force Activity # 6. Motivera Sales Force:

För vissa människor säljer sig mycket motiverande. Men de flesta säljare behöver tillfälligt stöd från förvaltningen. Försäljningskonkurrenser, bonusplaner, priser och resor som ska göras och försäljningskonferenser i spännande städer, som New York, Paris, Tokyo och London, kan alla vara till stor hjälp för försäljningschefen som vill hålla försäljningskraftens motivation hög.

Periodiska försäljningsmöten är också användbara både för att skapa en känsla av gruppstöd och ömsesidigt intresse samt för att ge tid för utbildning och spridning av information.

Använda en Sales Force Aktivitet # 7. Utvärdera och styra försäljningskraften:

En organisations övergripande marknadsplan måste översättas till en serie av försäljningsplaner eller försäljningsplaner som anger regionala, distrikts- eller andra territoriella mål. Utvärdering av försäljningschefens eller en försäljningsrepresentants prestation baseras på om han eller hon uppfyller det föreskrivna målet eller målet.

Operera en Sales Force Aktivitet # 8. Hantera Försäljningsagenter:

Många marknadsföringsorganisationer har ingen egen försäljningskraft eftersom de använder säljagenter eller tillverkares agenter. I dessa organisationer står försäljningschefer inför problemet med att hantera säljare som inte är direkt kontrollerade. Hantering av agenter kan kräva särskild vård och skicklighet, men bra försäljningschefer kan bevisa sitt värde genom att hantera dessa relationer rättvist och smidigt.