Hur multinationella företag hanterar sin produktdistribution i internationella marknader (7 riktlinjer)

Hur multinationella företag hanterar sin produktdistribution på internationella marknader (7 riktlinjer)!

Att engagera distributionspartner för internationell verksamhet är ett avgörande beslut. Lita på och vilja för långsiktigt engagemang är nycklar till att välja rätt distributörspartner. Företagen måste också hålla en flik på distributörens verksamhet för att säkerställa genomförandet av rätt företagspraxis.

Image Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

Multinationella företag börjar färskt i försäljning och distribution när de går in på nya marknader. Marknaderna regleras nationellt och domineras av nätverk av lokala mellanhänder. Multinationella företag måste samarbeta med lokala distributörer för att dra nytta av sin kompetens och kunskap om sina egna marknader eftersom de inte kan lära sig lokala affärspraxis, uppfylla regelverkskrav, hyra och hantera lokal personal eller få introduktioner till potentiella kunder på egen hand.

Men förhållandet mellan de multinationella och distributörerna på den nya marknaden har normalt ett kort livslängd. Distributörerna uppnår initial försäljningstillväxt genom att sälja de multinationella beprövade produkterna till sina befintliga kunder. Men när ytterligare produkter måste introduceras eller marknaderna inte är kända för distributören måste nås, snubblar distributören.

Vissa distributörer investerar inte nog, och de flesta blir nöjda efter att ha uppnått en viss nivå av försäljning och inkomst. Distributörerna hävdar att multinationella företag inte ger dem tillräckligt stöd för att odla sin verksamhet.

De multinationella företagen sluter slutligen distributörerna och kontrollerar sin egen verksamhet genom direktägda dotterbolag. De flesta multinationella företag har kommit att tro att lokala distributörer borde vara tillfälliga partners för att underlätta deras inträde på nya marknader och de bör inte åberopas för att ge hållbar tillväxt på lång sikt.

En multinationell kan komma in på en marknad mer systematiskt.

Följande riktlinjer skulle vara till hjälp:

1. Inledande flyttningar till nya länder sker i reaktion på förslag från potentiella distributörer. Distributörer närmar sig företag på mässor eller kommer direkt till sina kontor. De flesta av dessa distributörer betjänar konkurrenter till multinationella och har därmed starka relationer med återförsäljare eller kunder. Ändå går företagen på grund av att marginalkostnaden är låg och distributören bär större delen av risken. Men sådana befintliga distributörer gynnar status quo och kommer inte att öka försäljningen av det multinationella aggressivt. Ett företag bör systematiskt söka efter en partner på marknaden som den planerar att komma in och ingå partnerskap med dem efter noggrann bedömning.

2. Multinationella företag väljer ofta distributörer som känner potentiella kunder eftersom de redan säljer några konkurrerande eller alternativa produkter till dem. Ju bättre idé är att bedöma potentiella distributörer när det gäller kompatibilitet i kultur och strategi, de investeringar de är villiga att göra och det stöd de vill ha från företaget. En multinationell kan sluta samarbeta med en distributör som inte känner till marknaden alls, men de visar sig vara bättre för att hjälpa försäljningsutvecklingen.

3. Multinationella företag bör strukturera relationen så att distributörer blir marknadsföringspartner som är villiga att investera i långsiktig marknadsutveckling. En multinationell bör inte vara avvikande för att ge en distributör nationell exklusivitet. Ett annat sätt är att skapa ett avtal med starka incitament för lämpliga mål, såsom kundförvärv eller ny produktförsäljning. Tyvärr bygger många företag upp avtal som gör det möjligt för dem att köpa återförsäljningsrättigheter efter några år. Detta ger en tydlig indikation till distributörerna att de ingår i ett korttidsarrangemang.

4. Tidigt engagemang av resurser leder till bättre relationer med distributörer. Multinationella företag skickar teknisk och säljpersonal för att hjälpa distributörerna och ge utbildning till distributörens anställda. Några av dem tar minoritetsinsatser i autonoma distributionsföretag, vilket möjliggör samverkande marknadsföring baserad på gemensam information. Endast i sällsynta fall har företagen återkallat från de länder de har skrivit in. Att begå resurser tidigt är därför inte så riskabelt ett förslag som företagen slår ut

5. En distributör kan få möjlighet att anpassa en multinationell strategi till lokala förhållanden men multinationella bör utöva befogenhet om vilka produkter som ska säljas, hur man placerar dem och budgetar. De multinationella måste tillhandahålla marknadsföring ledarskap och de borde alltid ha några egna jobbar med distributören på plats.

6. Distributören bör vara skyldig att famish marknads- och resultatdata till multinationella. De flesta distributörer anser data som kundidentifiering och prisnivåer som viktiga energikällor i förhållande till multinationella företag. Men det är viktigt för det multinationella att veta från var och hur intäkterna genereras, och om distributören engagerar sig i metoder som prissänkning, vilket kommer att skada multinationella på lång sikt. Distributörens vilja att tillhandahålla sådan information är en bra indikator på huruvida ett framgångsrikt förhållande kan byggas.

7. Den multinationella bör snarast skapa länkar mellan sina nationella distributörer. Länkarna kan ha formen av ett regionalt företagskontor eller ett oberoende nätverk som ett distributörsråd. Överföringen av idéer på lokala marknader kan förbättra prestanda och resultera i ökad konsekvens i genomförandet av den multinationella strategin.