Hur multinationella företag går in på en utländsk marknad (6 olika inlärningsmetoder)

Hur multinationella företag går in på en utländsk marknad (6 olika sätt att skriva in)!

Ett företag måste bestämma hur det kommer att gå in på en utländsk marknad, det vill säga det måste bestämma sitt sätt att komma in på utländsk marknad.

Image Courtesy: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg

Det måste inrätta ett institutionellt arrangemang för att sälja sina produkter på utländska marknader. Olika alternativ innebär varierande investeringsnivåer, risker, kontroller och avkastning. Företag kan välja vilket läge som ska användas beroende på deras engagemang för de internationella marknaderna.

1. Indirekt export:

Företagen kan, när de går internationellt, använda inhemska agenter som arbetar på provision utan att ta titeln på varor eller köpmän som säljer företagets produkter på internationella marknader (efter att ha tagit titeln på varorna). De kan också använda distributionsfaciliteterna hos andra företag på de internationella marknaderna.

Småföretag som har svårt att använda något av ovanstående sätt kan sälja sina produkter via andra organisationer som exporterar produkter på flera småföretagers vägnar gemensamt. Dessa är i allmänhet stora handelshänsyn och exportbolag som förhandlar avtal på uppdrag av mindre exportörer. Sådana företag kan ta upp flera aktiviteter som marknadsbedömning, finansieringsarrangemang för kanaler, dokumentation etc. för de mindre exportörerna.

Omfattningen av de mindre exportörernas verksamhet gör det inte möjligt för dessa företag att kunna hantera sådan verksamhet. Dessutom har de större företagen bättre tillgång till information om internationella marknader. Företagets engagemang med utländska marknader är lägst i det här fallet. Det kan utvärdera attraktiviteten på den utländska marknaden innan den ökar sin andel. Investeringen i denna insats är minst bland alla andra alternativ för expansion.

Den största fördelen med att använda den här strategin är att det exporterande företaget kan utnyttja den organisation som har kunskap om det land där varorna exporteras. Det exporterande företaget kan också ha goda kontakter med organisationen som organiserar sådan exportverksamhet, eftersom båda företagen är belägna i samma land.

2. Direkt Export:

Ett företag kan besluta att exportera sina produkter själv. Företaget utvecklar utomeuropeiska kontakter, bedriver marknadsundersökningar, hanterar dokumentation och transport och bestämmer marknadsmixen. Företag kan använda utländska agenter eller distributörer. En agent kan komma överens om att hantera företagets produkt uteslutande eller kan hantera produkter från andra företag. En agent tar inte titeln på produkterna och arbetar på uppdrag.

Distributörer tar titeln till produktbolaget utser distributörer när kundservice är nödvändig eftersom de sannolikt kommer att ha de resurser som behövs. Fördelarna med utländska agenter och distributörer är att de är bekanta med marknaden och har affärskontakter.

Deras vinst eller provision baseras på försäljning som genereras och de kanske inte är intresserade av att utveckla långsiktiga marknadspositioner för företaget. De kan inte vara villiga att lägga in extra ansträngningar för att sälja nya produkter och kommer att ge maximal uppmärksamhet åt att sälja etablerade produkter från företaget som kommer att generera maximal vinst eller provision för dem.

De kan anse sig vara representanter för sina kunder än företaget och kan vara ovilliga att ge marknadsreaktion till företaget. Företaget har begränsad kontroll över agenter och distributörer.

Företaget kan använda sina egna försäljare som kommer att scouta för kunder på utländsk marknad och sälja till dem. Denna metod rekommenderas för dyra produkter och när antalet ® kunder är begränsade.

Säljaren kommer att uppmärksamma utvecklingen av marknaden. Möjligheterna till feedback och annan information från marknaden är bättre. Således kommer kunderna att se efter bättre och företagets intresse skulle bli bättre betjänat. Det här är en dyr metod, så orderstorlekarna måste vara stora.

Företaget kan upprätta ett försäljnings- och marknadsföringsbyrå på utländsk marknad. Detta kontor övervakar företagets marknadsföringsinsatser. De kan använda agenter eller distributörer eller besluta att utveckla sin egen distributionsinfrastruktur och utse sina egna försäljare. Tanken är att ta ansvaret för marknadsföringen av företaget. Detta innebär ett större engagemang i organisationen än indirekt export.

3. Licensiering:

Under licensiering tillhandahåller en utländsk licensgivare en lokal licenshavare med tillgång till teknik, patent, varumärken, know-how eller varumärke / företagsnamn i utbyte mot ekonomisk eller annan form av ersättning. Licenstagaren har ensamrätt att producera och marknadsföra produkten i det angivna området under en begränsad period. Licenstagaren får vanligtvis royalty- eller licensavgifter vid försäljning av produkten.

Fördelen med licensiering ligger i det faktum att företaget (licensgivaren) kan komma in på en ny marknad utan att göra betydande investeringar. Men företaget förlorar kontrollen över produktionen och marknadsföringen av produkten. Vidare är licensgivarens rykte beroende av licensinnehavarens prestanda.

En risk för licensiering är förlust av produkt- och processkännedom till tredje part (licensinnehavare), som kan bli konkurrenter när överenskommelsen är över. Ett företag kan använda licensiering för att utnyttja ny teknik samtidigt på många marknader om den saknar nödvändiga resurser för att skapa tillverkningsanläggningar och sälja produkterna. Licensiering är populär i FoU-intensiva industrier där företag licensierar tekniker som inte passar överens med deras övergripande strategi.

Licensavtal måste säkerställa att licensgivaren uppnår en konkurrensfördel. Tillräcklig övervakning av licenstagare är viktigt. Licensinnehavarens utbyte av ny utveckling kan också göras obligatorisk i licensavtalet. Ett licensavtal som går dåligt kan skada varumärkets eget kapital för alltid.

4. Franchising:

Franchising är en typ av licensavtal där paket av tjänster erbjuds av franchisetagaren till franchisetagaren mot betalning. De två typerna av franchising är produkt- och handelsnamn franchising och affärsformat franchising. Ett exempel på produkt och handelsnamn franchising är Pepsi Cola som säljer sin sirap tillsammans med rätten att använda sitt varumärke och namn till oberoende flaskor.

Franchising för affärsformat används i serviceindustrier som restauranger, hotell och detaljhandel där franchisetagaren utövar en hög grad av kontroll på franchisetagarna på den utomeuropeiska marknaden. I franchiseaffär för företagsformat låter franchisetagaren, som McDonald's, operativa rutiner, kvalitetskontroll, samt produkt- och handelsnamn.

5. Joint Ventures:

Det multinationella bolaget ingår ett joint venture-avtal med ett företag från målmarknaden. Två typer av joint venture är joint ventures av kontrakts- och eget kapital. I avtalspartnerskap bildas inget gemensamt företag med en separat identitet. Två eller flera företag ingår ett partnerskap för att dela kostnaden för en investering, riskerna och den långsiktiga vinsten. Partnerskapet kan bildas för att slutföra ett projekt eller för en långsiktig samarbetsinsats. I ett joint venture-företag bildas ett nytt bolag där de utländska och lokala företagen delar ägande och kontroll.

Ett joint venture kan vara nödvändigt på grund av lagliga begränsningar för utländska investeringar. Ett joint venture minskar också den investering som krävs av ett utländskt företag, förutom att minska risken. Risken för expropriering är mindre när ett företag har en nationell partner än när det utländska företaget är ensamägare. Att bilda ett joint venture med en lokal partner kan vara det enda sättet att komma in på marknader som är mycket konkurrenskraftiga och mättade. Japanarna bildade joint ventures i USA, främst av denna anledning. Den utländska partnern står för att vinna med lokal kompetens.

Båda parterna sätter in sin expertis inom olika områden som hjälper till att realisera framgången med företaget. Båda parterna kan specialisera sig inom sina specifika områden av teknisk expertis. Den utländska investeraren drar nytta av den lokala ledningens talang och kunskaper om lokala marknader och regler.

Men sådana joint ventures står inför många hinder. Den lokala partnern är nöjd om joint venture-företaget är rimligt framgångsrikt på den lokala marknaden, men den utländska investeraren har större mål. De vill dominera den lokala marknaden och vill också utvidga verksamheten till närliggande marknader. De flesta lokala partners tar inte med teknik och pengar på bordet och värderas främst på grund av deras kunskaper om det lokala systemet, kultur, marknads och regeringens politik och regler.

När den utländska investeraren blir tillräckligt kunnig om de lokala förhållandena, finner de ingen nytta för den lokala partnern. De flesta av de joint ventures som bildas med syfte att komma in på en landmarknad är upplösna, eller den utländska investeraren köper ut den lokala partnern.

6. Direkta investeringar:

Företaget som går in på utländsk marknad investerar i utlandsbaserade tillverkningsanläggningar. Företaget förbinder maximalt kapital och ledande ansträngningar i detta sätt att komma in. Företaget kan förvärva en utländsk tillverkare eller anläggning, eller bygga en ny anläggning.

Direkta investeringar innebär att bolaget har kontroll och betydande andel i sin verksamhet i andra länder. Den fullständiga formen av deltagande i utlandet är 100 procent ägande, som kan etableras som en start, eller kan uppnås genom att förvärva lokala företag.

Förvärv av företag i utlandet är ett snabbt sätt att komma in på en ny marknad. Det ger företaget tillgång till en produktportfölj, tillverkningsanläggningar, kunder, kvalificerade medarbetare, lokal förvaltning, kunskap om lokala förhållanden och kontakt med lokala myndigheter.

På mättade marknader kan förvärv vara det enda genomförbara sättet att etablera en tillverkningsanläggning på en utländsk marknad. Men olika former av förvaltning mellan utländska investerare och lokala ledningsgrupper kan orsaka problem. I många länder kan 100 procent ägande av utländska företag inte tillåtas på grund av statliga begränsningar.

I direktinvesteringar har den utländska investeraren större kontroll än licensiering eller joint ventures. Det kan förhindra läckage av proprietär information. Företaget kan undvika tariff- och icke-tariffära hinder. Fördelningskostnaden sänks. Att vara baserad på den lokala marknaden är bolaget känsligare för lokala smaker och preferenser.

Det är också lättare att skapa länkar med lokala distributörer. Det är nu bättre att stärka förbindelserna med värdlandets regering. Men direkta investeringar är dyra och riskabla. Om företaget misslyckas, förlorar den utländska investeraren mycket pengar. Och det finns alltid en risk för expropriation, dock minimal.