Reklamförsäljningsresponsmodeller: Konkav-nedåt och S-formad Response Curve

Reklamförsäljningsresponsmodeller: Konkav-nedåt och S-formad svarkurva!

En mycket anmärkningsvärd observation i figuren ovan är att försäljningsnivåerna går bort efter en viss punkt, även om reklam och kampanjer fortsätter att öka.

Därför har det skett mycket forskning och diskussioner för att utforma och bestämma formen på försäljningsresponsskurvan eller med andra ord har den schematiska representationen av förhållandet mellan reklamutgifter och försäljning varit mycket diskuterad.

Av de totala diskussionerna har två modeller konceptualiserats under Advertising Sales Response Models, viz. den konkava nedåtgående funktionen eller den S-formade svarkurvan.

1. Den konkava nedåtgående funktionen:

Julian Simon och Johan Arndt granskade mer än 100 studier av effekterna av reklam på försäljning och konstaterade att effekterna av reklambudgetar följer den mikroekonomiska lagen med avtagande avkastning. Med andra ord ökningen av annonsutgifterna leder till en minskning av dess värde. Ur marknadsföringssynpunkt gör de kunderna, som är villiga att göra inköp, det först efter att ha blivit utsatta för de tidiga annonserna.

Repetition av annonserna och ökad reklamutgift stimulerar inte köpet bland de personer som inte vill köpa. Vid varje repetition av annonsen finns ingen ytterligare information till de redan potentiella köpare, vilket kan övertyga dem att fortsätta och göra inköpet. Enligt den konkava nedåtgående funktionsmodellen börjar effekterna av reklam minska och därmed kan låga reklamutgifter behövas för att skapa det optimala inflytandet på försäljningen.

Reklamutgifter

2. Den S-formade svarkurvan:

Den andra uppsättningen av åsikter är avbildad i den S-formade svarkurvan, som projekterar en S-formad svarfunktion till budgetutlägget. Initial reklambudget har liten inverkan på försäljningen som visas i den platta formen av zon A. Efter att en viss utgift har gjorts, dvs företaget ligger inom intervall B, börjar reklam- och marknadsföringsinsatser få effekt som ytterligare steg av utgifterna resulterar i ökad försäljning. Men denna ökning av försäljningen fortsätter bara till en punkt och efter det i intervallet resulterar ytterligare kostnader i nästan ingen eller mycket liten försäljning.

Även om dessa verkar vara mycket akademiska och teoretiska, och läsarna kan vara i tvivel om användningen i den verkliga världen, ger dessa modeller, trots deras begränsningar, en insikt för de praktiserande cheferna på en teoretisk grund av hur budgetprocessen ska fungera. Dessutom har vissa studier visat praktiska relevans av dessa modeller.

Också två viktiga överväganden kan aldrig glömmas bort.

1. Det kommer att finnas viss försäljning även om marknadsföraren inte annonserar.

2. Kultur och konkurrens påför mättnadsgränser och bortom detta kan ingen annonsering öka försäljningen.

Reklamutgifter

I praktiken går företagen sällan för de teoretiska modellerna. Deras beslut om reklamutgifter är baserade på deras erfarenheter och lärande från tidigare metoder och beslut. De kommer med sina egna metoder, som är uteslutande lämpliga för dem. Många företag använder mer än en metod, och budgeteringsmetoder varierar beroende på företagets storlek och sofistikering.

Men man får aldrig glömma att alla dessa metoder har sin grund i de traditionella och teoretiska modellerna. Så vi kommer nu att diskutera några sådana modeller för att fastställa annonsutgifter.