Utbildning av försäljningskraft: Individuell och gruppträning

Varje försäljningsorganisation har möjlighet över olika metoder och verktyg för att träna försäljningskraften beroende på de enskilda behoven och resursbegränsningarna i organisationen.

Dessa träningsmetoder kan vara individuella eller grupper.

A. Individuella träningsmetoder:

Individuella försäljningsmetoder är mikronivåutbildningsmetoder utformade ur vinkeln för varje försäljare. Dessa representerar ett individualistiskt och mycket personligt tillvägagångssätt som innebär direkt interaktion mellan tränaren och praktikanten.

Exakt är det en gevärsträning. Dessa metoder är ett måste där säljkåren ska utbildas är begränsad och behöver individuell intensiv uppmärksamhet.

Det finns två sådana metoder, nämligen på arbetsutbildningen och programmerad instruktion :

1. På jobbutbildningen:

Det är den metoden enligt vilken säljare får möjlighet att observera och utföra försäljningsjobbet hos en typisk säljare. Vacker observation och aktivt deltagande är principerna att lära sig på jobbet.

Praktikanten observeras när han utför jobbet. Tränaren korrigerar praktikanten om han har några fallgropar. Denna metod som är på jobbet är också känd som fältträning.

2. Programmerad instruktion:

Programmerad instruktion eller lärande är ett linjärt utbildningsprogram där det totala ämnesområdet för träning är uppdelad i vissa bitar som kallas "ramar" de numrerade instruktionsenheterna.

Varje ram förklarar specifika punkter, frågor, problem och lösningar. Praktikanten förväntas lära sig genom dessa ramar genom att lösa problemen och sedan verifiera dem med modellens svar eller lösningar. Han upprepar ramen tills han får rätt lösning eller svaret.

B. Grupputbildningsmetoder:

Gruppträningsmetoder är de som är anställda i utbildning av säljare i grupp. Här kan praktikanterna vara passiva observatörer eller lyssnare eller kan vara aktiva deltagare.

De vanligaste gruppträningsmetoderna är:

1. Föreläsningar.

2. Diskussioner.

3. Rollspel.

4. Känslig träning.

5. Försäljningsdemonstrationer.

1. Föreläsningar:

Föreläsningar av utbildare eller filialförvaltare till en grupp av 15-25 säljare är den vanligaste metoden för gruppträning. Föreläsningssätt är mer lämpad för att undervisa aktuell information; För att vara effektiva ska föreläsningar planeras ordentligt, levereras flitigt och valideras validerat. Nuvarande exempel, visuella hjälpmedel, autentisk information gör föreläsning intressant och inspirerande.

De speciella fördelarna med en föreläsning som metod för säljträning sparar tid, ekonomi, förmåga att nå stor grupp och omfattande och organiserad penetration av träningsmaterialet till praktikanterna. Det är emellertid envägsmetod där praktikanter är passiva lyssnare eller observatörer.

2. Diskussioner:

Diskussioner är möjliga i konferenser för försäljningskurser. Dessa fungerar bäst för att träna de erfarna säljarena. Dessa kan vara gruppdiskussioner och paneldiskussioner. Vid gruppdiskussioner träffas 15 till 25 personer som ska utbyta sina idéer, poolupplevelser och lösa lösningar på de gemensamma problemen.

Diskussionsfrågorna inkluderar aktuella försäljningsproblem som mötet priskonkurrens, mötesobjekt, slutförsäljningsanspråk och justeringar och liknande.

Gruppdiskussioner bör planeras noggrant för att säkerställa framgång. Så långt som möjligt tillåter endast erfarna säljare och fortsätter att delta i frivillig verksamhet.

Å andra sidan kommer det i paneldiskussionen att finnas en ledare och fyra till sex säljare på panelen som följer planerad diskussion om ett försäljningsproblem som svar på frågor som ställs av ledaren.

Ledaren presenterar och förklarar försäljningsproblemet, uppmanar varje medlem av panelen genom rotation till kommentar. Han avslutar diskussionen och sammanfattar panelens synpunkter.

3. Rollspel:

Rollspel eller försäljningsdramatisering är en annan utmärkt metod för utbildning av en grupp säljare.

Under förfarandet antar tränaren och en annan säljare eller säljare som tillsammans arbetar och spelar rollen som säljare och olika typer av köpare, som visar den mest effektiva metoden att demonstrera, rensa tvivel eller göra fullständiga säljpresentationer.

Kritikerna och kommentarerna från tränaren och medlemmarna dramatiseras för att se ut som i verkligheten. Vanligtvis är situationerna oreagerade och det skickliga motståndet från motsatta roller bidrar till realism och effektivitet i rollspel.

Rollspel kan tilldelas trainee säljare. Det bidrar till att utveckla skicklighet och självförtroende genom deltagande där han lär sig genom att göra.

4. Känslighetsutbildning:

Känslighetsutbildningsmetod är kanske den yngsta av alla metoder. Det tillhör "T" -grupper en mycket deltagande inlärningsmetod vars syfte är att förbättra praktikantens färdigheter i att arbeta med andra människor genom att öka förmågan att uppskatta hur andra reagerar på sitt eget beteende, att mäta förhållandet mellan andra och utföra skickligt beteendet som krävs av situationen.

I exakta termer syftar det till att göra praktikanterna mer känsliga för sin miljö och kundens beteende. Det handlar om rollspel och interagera med andra medlemstrinnar för att öka självförmågan att lyssna och förstå kunden.

Det kommer att förekomma rollspel när det gäller varje roll med hänvisning till motivets instinkter, handlingar, reaktioner, reaktioner och andra anmärkningar för att ta reda på grunden till andras beteende och föreslå hur man kan anpassa sig till detsamma.

5. Försäljningsdemonstrationer:

Under denna metod visar tränaren en säljare eller en grupp säljare hur man presenterar fakta, möter tävling, öppnar intervjuer, svarar mot invändningar och utför demonstrationer. Varje försäljare förväntas presentera information effektivt om sitt företag, produkter, policy och kunskap om hur man stänger försäljningen.

Efter demonstrationen kan trainee säljare bli ställda frågor för att verifiera huruvida de verkligen har förstått demonstrationens konsekvenser. Denna metod för försäljningsutbildning kan inte vara effektiv som vid rollspel eftersom den senare ger möjlighet att delta fullt ut.