Försäljningsprognos: Betydelse, faktorer, betydelse och begränsningar

Försäljning prognos: Betydelse, faktorer, betydelse och begränsningar!

Menande

Framtiden är osäker. Man tänker på framtiden. Han kan vara en affärsman, en mäklare, en tillverkare, en commission agent etc. Alla gissar om framtiden inom deras respektive intresseområden. Vi försöker veta, genom en tydlig fantasi, vad som kommer att hända inom en snar framtid - efter en svag, månad eller år. Det kan kallas prognos eller förutsägelse. Prognostiseringsprocessen bygger på tillförlitliga uppgifter från tidigare och nuvarande. Prognoser är inte nya, som det har praktiserats från tidigt i tid.

Prognoser är en av de viktiga aspekterna av administrationen. Framgångspunkten för framgångsrik marknadsplanering är mätningen och prognosen för efterfrågan på marknaden. Enligt American Marketing Association är försäljningsprognosen en uppskattning av försäljningen i monetära eller fysiska enheter under en angiven framtida period enligt en föreslagen affärsplan eller ett program och enligt en antagen uppsättning ekonomiska och andra krafter utanför enheten för vilken prognosen är gjord."

En försäljningsprognos är en uppskattning av försäljningsvolymen som ett företag kan förvänta sig att uppnå inom planperioden. En försäljningsprognos är inte bara en försäljning som förutsäger. Det handlar om att matcha möjligheter med marknadsföringsinsatserna. Försäljningsprognosen är fastställandet av ett företags andel på marknaden under en viss framtid. Försäljningsprognoser visar således sannolik försäljningsvolym.

"Försäljningsprognos är en uppskattning av försäljningen under en viss framtida period, vars uppskattning är knutet till en föreslagen marknadsplan och som förutsätter ett visst tillstånd av okontrollerade och konkurrenskraftiga krafter." -Candiff och Still

Faktorer som påverkar en prognos för försäljning:

En försäljningschef bör överväga alla faktorer som påverkar försäljningen, samtidigt som företaget förutsätter försäljning på marknaden.

En exakt försäljningsprognos kan göras om följande faktorer beaktas noggrant:

1. Allmänt ekonomiskt villkor:

Det är viktigt att överväga alla ekonomiska förhållanden som gäller företaget och konsumenterna. Undersökaren måste se den allmänna ekonomiska trendinflationen eller deflationen som påverkar verksamheten positivt eller negativt. En genomgripande kunskap om den ekonomiska, politiska och allmänna utvecklingen av verksamheten underlättar att bygga en prognos mer exakt. Tidigare beteende av marknad, nationell inkomst, engångsinkomst, konsumtion av vanor hos kunderna etc. påverkar i stor utsträckning uppskattningen.

2. Konsumenter:

Produkter som, kläder, lyxiga varor, möbler, fordon; Storleken på befolkningen enligt dess sammansättningskunder efter ålder, kön, typ, ekonomiskt tillstånd etc. har en viktig roll. Och trend av mode, religiösa vanor, sociala grupppåverkan etc. bär också vikter.

3. Industriella beteenden:

Marknaderna är fulla av liknande produkter som tillverkas av olika företag, som konkurrerar med varandra för att öka försäljningen. Som sådan måste prissättningspolitiken, designen, avancerade tekniska förbättringar, marknadsföringsaktiviteter etc. av liknande branscher följas noggrant. Ett nytt företag kan komma med produkter till marknaderna och naturligt påverka de befintliga företagens marknadsandelar. Ostabila förhållanden - industriell oro, regeringskontroll genom regler och föreskrifter, otillbörlig tillgång till råvaror etc. påverkar direkt produktion, försäljning och vinst.

4. Förändringar inom företaget:

Framtida försäljning påverkas starkt av prisändringar, reklampolitik, produktkvalitet etc. En noggrann studie i förhållande till förändringarna i försäljningsvolymen kan studeras noggrant. Försäljningen kan ökas genom prissänkning, förbättrad reklampolitik, ökade säljfrämjande åtgärder, koncessioner till kunder etc.

5. Period:

Den erforderliga informationen måste samlas på basis av prognoser för kortfristiga, medellånga eller långsiktiga prognoser.

Betydelsen av försäljning prognos:

1. Leverans och efterfrågan på produkterna kan lätt anpassas genom att övervinna tillfällig efterfrågan mot bakgrund av den förväntade uppskattningen. och regelbunden leverans underlättas.

2. En god lagerkontroll utnyttjas med fördel genom att undvika svagheten hos understrumpning och överstockning.

3. Tilldelning och omfördelning av försäljningsområdena underlättas.

4. Det är en framtidsplanerare eftersom alla övriga krav på råvaror, arbetskraft, anläggningslayout, ekonomiska behov, lagerhållning, transportanläggning etc. beror på försäljningsvolymen i förskott.

5. Försäljningsmöjligheter letas ut på grundval av prognos; mitt på så sätt upptäcks försäljningen av framgång.

6. Det är ett redskap, genom vilket alla andra aktiviteter styrs som utgångspunkt för prognoser.

7. Annonsprogrammen är fördelaktigt justerade med full fördel för företaget.

8. Det är en indikator för finansdepartementet om hur mycket och när finansiering behövs. och det hjälper till att övervinna svåra situationer.

9. Det är en mätstång som gör det möjligt att mäta säljpersonalens eller försäljningsavdelningen effektivitet som helhet.

10. Försäljningspersonal och försäljningskvoter stämmer också regelbundet eller minskar genom att veta försäljningsvolymen i förväg.

11. Det regulariserar produktioner genom visionen av försäljningsprognos och undviker övertid till höga premier. Det minskar också ledig tid i tillverkningen.

12. Liksom försäljningsprognosen är det också företagets framsteg. Huvudplanen eller budgeten för ett företag baseras på prognoser. "Prognosen är till stor nytta för alla som deltar i processen och är det bästa sättet att säkerställa anpassningsförmåga till omväxlande omständigheter. Samarbetet mellan alla berörda leder till en enhetlig front, en förståelse för orsakerna till beslut och en bredare perspektiv. "

Typer av Försäljning prognos:

Ekonomiska prognos:

Denna typ av prognos är viktig för att förstå den allmänna ekonomiska utvecklingen genom en noggrann studie av femårsplaner, bruttonationalprodukter. Nationalinkomst, Statens utgifter, Arbetslöshet, Konsumtionsvanor etc. Detta är för att få en exakt prognos. Stora företag, i Indien, anta denna metod.

Industriprognos:

Den framtida efterfrågan på marknaden beräknas genom industriprognos eller marknadsprognos. De förväntade försäljningsprognoserna för alla branscher, i samma bransch, kombineras. Marknadsefterfrågan kan påverkas av kontrollerbart pris, distribution, marknadsföring etc. och okontrollerbar demografisk, ekonomisk, politisk, teknisk utveckling, kulturell verksamhet etc. Verkställande direktören måste ta hänsyn till alla dessa förutsättningar under prognoser.

Bolagets prognos:

Det tredje steget går till det berörda företaget att undersöka marknadsandelen, vilken prognos ska göras. Genom att överväga både kontrollerbar och okontrollerbar, baserad på utvalda marknadsplaner inom företaget, med andra industris branscher, tas åtgärder vid utformning av prognoser.

Det finns tre klasser av försäljningsprognoser:

1. Kortfristig prognos:

Det är också känt som driftsprognos, som täcker högst ett år, eller det kan vara halvårsvis, kvartalsvis, månadsvis och till och med varje vecka. Denna typ av prognoser kan med fördel utnyttjas för att uppskatta behoven, skapa rörelsekapital, fastställa försäljningskvoter, snabba rörliga faktorer. Det underlättar förvaltningen att förbättra och samordna politik och praxis för marknadsföring, produktion, inköp, finansiering etc. Kortfristig prognos är att föredra för alla typer och ger fler fördelar än andra typer.

2. Medium-run Prognos:

Denna typ av prognos kan täcka från mer än ett år till två eller fyra år. Detta hjälper ledningen att uppskatta sannolik vinst och kontroll över budgetar, utgifter, produktion etc. Faktorer-prisutveckling, skattepolitik, institutionell kredit etc. är speciellt övervägd för en bra prognos.

3. Långsiktigt prognos:

Denna typ av prognos kan omfatta ett år till fem år, beroende på företagets karaktär. Säsongsförändringar beaktas inte. Föredragaren tar hänsyn till befolkningsförändringar, tävlingsförändringar, ekonomisk depression eller boom, uppfinningar etc. Denna typ är bra för att lägga till nya produkter och släppa gamla.

Begränsningar av Försäljningsprognos:

I vissa fall kan prognosen bli felaktig. Felet kan bero på följande faktorer:

1. Mode:

Förändringar är hela. Nuvarande stil kan ändras när som helst. Det är svårt att säga när ett nytt mode kommer att antas av konsumenterna och hur länge det kommer att accepteras av köparna. Om vår produkt liknar mode och är populär, kan vi få det bästa resultatet. och om våra produkter inte överensstämmer med mode, så kommer försäljningen att påverkas.

2. Brist på försäljningshistorik:

En försäljningshistorik eller tidigare poster är väsentliga för en sund prognosplan. Om tidigare data inte är tillgängliga görs prognos på gissningsarbete, utan grund. Främst en ny produkt har ingen försäljningshistoria och prognos gjord kan vara ett misslyckande.

3. Psykologiska faktorer:

Konsumenternas inställning kan ändras när som helst. Projektorn kanske inte kan förutsäga exakt konsumenternas beteende. Vissa marknadsmiljöer är snabbt i gång. Även rykten kan påverka marknadsvariablerna. När vi till exempel använder ett visst tvålmärke kan det generera klåda på några personer och om nyheterna sprids bland allmänheten kommer försäljningen att bli allvarligt påverkad.

4. Övriga skäl:

Det är möjligt att tillväxten inte får förbli likformig. Den kan avböja eller vara stationär. Det ekonomiska läget i ett land kan inte vara gynnsamt för regeringens affärsverksamhet, politik, införande av kontroller etc. Det kan påverka försäljningen.

De prognosmetoder som diskuteras ovan har respektive meriter och demeriter. Ingen enda metod kan vara lämplig. Därför är en kombination metod lämplig och kan ge ett bra resultat. Prospektorn måste vara försiktig när man fattar beslut om försäljningsprognos. Periodisk granskning och översyn av försäljningsprognos kan ske med hänsyn till prestanda. En metod som är snabb, billigare och mer exakt kan antas.