Förhandling i inköp: Definition, mål och tekniker

Förhandling i inköp: Definition, mål och tekniker!

Förhandling handlar i huvudsak om kvalitet, leveransdatum, priser etc. så att en tillfredsställande lösning uppnås. Till följd av förhandlingar minskar leverantören priset.

Vid upprepade beställningar kan prisförhandling förekomma även innan prisnoteringen mottas.

Följande är förhandlingarna.

(a) Prisminskning.

(b) Högre handelsrabatt på bulkköp.

c) Minskning av förpackningsavgifter.

(d) Fri leverans upp till köpare slutar.

e) Kontantrabatt som kan krävas för snabb betalning till leverantören.

Förhandling i inköp:

Förhandling avser handel överläggningar som generellt leder till sänkning av priserna av säljare. Det vore emellertid inte rätt att tro att förhandlingsutbudet avser förhandlingar för lägre priser. I bred förankring syftar förhandlingar till att uppnå det maximala värdet av pengar som spenderas vid inköp. Köpschefen måste vara skicklig och välinformerad. Hans förhandlingsförmåga förbättras med varje nytt köp.

Definition:

Ordförandes betydelse av förhandlingar är att "förmedla / diskutera" eller förhandla för att nå överenskommelse i affärstransaktioner. "Förhandling kan definieras som en process för planering, granskning och analys som används av en köpare och säljare för att nå acceptabla avtal eller kompromisser. Förhandling omfattar alla aspekter av affärer och inte bara pris. Det är en beslutsprocess.

mål:

Följande är förhandlingarnas mål:

(a) Att lösa ett rättvist och rimligt pris.

(b) För att säkerställa att kontraktet utförs i tid.

(d) Att utöva kontroll över hur kontraktet utförs.

e) Att övertyga leverantören om att ge maximal samverkan till köparens företag.

(f) Att utveckla hjärtliga relationer med kompetenta leverantörer.

Är förhandlingar viktigt?

I följande fall är förhandlingar avgörande.

(i) När det saknas konkurrenskraftig budgivning.

(ii) När kvalitet och service är viktiga utöver priset.

(iii) När affärsrisker inte kan bestämmas korrekt, ökar säljaren onödigt priset som endast kan minskas genom förhandlingar.

(iv) När den tid som krävs för att producera en vara är mycket lång.

(v) När produktionsschemat ofta påverkas av nya order till följd av förändrad teknik. Det kräver ändringar i ritningar, mönster och specifikationer.

(vi) Beslut om tillverkning eller köp kräver mycket förhandlingar.

(vii) Villkor och priser måste vara noggrant förhandlade för att förhindra orimlig diktation av säljaren.

Förhandlingstekniker:

Följande är förhandlingsteknikerna:

1. Organisera frågorna:

Ett avtal bör uppnås som en följd av förhandlingar. En erfaren förhandlare möjliggör sällan förhandlingarna att bryta ner. För detta ändamål måste alla frågor organiseras effektivt.

2. Lärande från fackföreningar:

Fackföreningar utvecklar färdigheter av högsta ordning för förhandlingar och vi kan lära oss mycket av fackföreningar i detta avseende. Arbetsledare gör sig fullt utrustade innan de inleder samtal med ledningen.

3. Var säker på motståndarens auktoritet:

Leverantörens auktoritet att underteckna kontraktet är mycket överlägsen. Köparen bör se till att säljarens representation har befogenhet att ingå kontraktet.

4. Förhandla på hemmaplan:

Köparen bör hålla förhandlingarna på eget kontor. Det har ett antal fördelar.

5. Fastställa koncessioner:

Köparen bör i förväg bestämma de medgivanden han är beredd att göra till säljaren.

6. Köparen borde inte vara defensiv:

Det bästa fyndet är att be leverantören att motivera detta pris, kvalitet, kvantitet etc. Ett bra brott är det bästa försvaret.

7. Använd avvikelser:

Under förhandlingar, om temperaturen går väldigt hög, är det bättre att lindra spänningen genom att spricka ett skämt eller en kaffepaus.

8. Övrigt:

Övriga förhandlingstekniker innefattar:

(a) Användning av positiva uttalanden.

(b) Lyssna på säljaren med full uppmärksamhet.