Makrovariabler som industriella marknadsförare kan använda för att identifiera och utvärdera potentiellt attraktiva marknader

Tabell 6.1 innehåller några makrovariabler som industrimarknadsförare kan använda för att identifiera och utvärdera potentiellt attraktiva marknader!

Tabell 6.1: Segmenteringsvariabler för makroindustrin:

Som ett första steg mot segmentering kan vi använda de sekundära informationskällorna som handel + tidskrifter, tidskrifter och offentliga publikationer för att identifiera det speciella makro som tillämpas för den specifika marknaden.

Demografi:

1. Bransch:

Tänk på exemplet erbjuder en produkt Cummins power som erbjuder Gensets som används av företag när det är strömavbrott. Denna produkt riktar sig till olika branscher som sjukhus, bank gästfrihet, underhållning, SSI, Telcom och IT. De har bestämt sig för att rikta sina generatorer till olika och olika branscher.

Å andra sidan kan betydande skillnader vara närvarande i branschen, varför det kanske inte är möjligt att rikta en stor del av industrin och därmed välja en eller en del av branschen.

2. Företagsstorlek:

Större organisationer har olika inköpskrav och kommer att reagera annorlunda på marknadsföringsprogram jämfört med små företag som köper i mindre kvantiteter. När företag segmenteras på grundval av storlek kan större producenter därför undvika småföretag eftersom deras låga behov inte kan serveras lönsamt. Å andra sidan kan mindre producenter undvika stora företag eftersom deras volyskrav överstiger produktionskapaciteten.

3. Plats:

Kundplatsen kan också vara en viktig segmenteringsvariabel. På industrimarknaden är till exempel leverans i tid en viktig faktor för att betjäna kunder. På grund av effekter på lager, transport och lagring kan marknadsförare kanske undvika de kunders marknader som ligger för långt borta eller är för spridna. Platsen påverkar också försäljningen jag tvingar organisation och implementeringar.

4. Växtegenskaper:

Organisationernas kvalitetsförbättringsprogram har lett till att nya policyer och processer anpassas. Just-in-time och Robotics är två sådana som är anpassade för att uppfylla vissa standarder. JIT bestämmer inventeringen av organisationen och revotiken, graden av automatisering.

Dessa utgör också en grund för segmentering. Har organisationen möjlighet att leverera den registrerade mängden material vid den aktuella tiden? Baserat på detta väljs kunderna. Anläggningens storlek och ålder bestämmer kapaciteten och utnyttjandet och i sin tur produktionen från organisationen.

5. Köppolitik:

Decentraliserad kontra centraliserad upphandling är en annan viktig makrosegmenteringsvariabel på grund av det inflytande det kan ha på inköpsbeslutet. När inköpen är centraliserad påverkas inköpsförvaltarens kraft och specialisering, samt köpcentrumets sammansättning starkt.

Således köper politiken en bra bas för att isolera specifika behov och marknadsföringskrav för individer och organisationer inom industrin och möjliggöra för marknadsförare att organisera försäljningen som jag tvingar att betjäna utvalda kunder bättre inom marknaderna.

Operativa variabler:

1. Teknik:

I industriell marknadsföring kan det finnas många områden inom teknik som produkten kan appliceras på. Kundernas teknik kan vara avgörande för valet av marknadssegmentet: Hög precision och avancerade produkter för högteknologiska företag jämfört med låga och låga tekniska produkter för andra.

2. Slutanvändarmarknader:

Marknadssegmentering vid slutanvändning av produktvariabel används också av många företag som marknadsför produkter eller tjänster till flera slutanvändningsmarknader. Till exempel hade ett aluminiumföretag olika marknadssegment baserat på slutanvändarna.

De stora marknadssegmenten var för aluminiumdörrar, fönster och skiljeväggar som användes för fabriker etc. Övriga segment för slutanvändare var för elektriska kontrollpaneler, elektroniska handfat, bussbyggare etc.

Situationsvariabler:

1. Produktansökningar:

Många produkter kan användas på flera sätt, eller har olika "produktansökningar". Prissättning och kundbehov för dessa segment är olika. Nortel Networks har till exempel en produkt som heter Voice over IP, som kan användas för olika applikationer, ett sådant är online kundhanteringssystem.

2. Konkurrenskraftiga styrkor:

Det finns marknader, särskilt i Indien, där inresa var svårt några år tillbaka före avreglering och början av liberaliseringen. Vissa branscher som telekommunikation och försäkring var under regeringens kontroll och svåra eller omöjliga att komma in.

Marknaderna har idag öppnats, men på grund av hård konkurrens är det svårt att komma in och bibehålla tillväxten. Som industriell marknadsförare måste han vara medveten om företagets styrkor och svaghet för att välja segment där de kan behålla och växa.