Konsumentbeteende och motivationssteg

Konsumentbeteende och motivationsstadier!

(i) Konsumentbeteende:

Konsumentbeteende definieras som "alla psykologiska sociala och fysiska beteenden hos potentiella kunder som de blir medvetna om, utvärderar, köper, konsumerar och berättar för andra om produkter och tjänster." Konsumentbeteende involverar både individuella och gruppprocesser.

Konsumentbeteendet återspeglas från medvetenhet direkt genom utvärdering efter inköpsbevis som indikerar tillfredsställelse eller icke-tillfredsställelse från inköp. Konsumentbeteende är i grund och botten socialt och därför spelar socialmiljö en viktig roll för att forma konsumentbeteendet.

(ii) Bestämmelser om konsumentbeteende:

Konsumentbeteende är en ordnad process där köparen interagerar med sin eller hennes miljö för att fatta ett köpbeslut på produkter.

(a) Interna eller enskilda faktorer är psykologiska faktorer som motivation, perception, lärande, attityder, personlighet.

(b) Sociokulturella faktorer: Familj, Referensgrupper, Social klass, Kultur.

(c) Miljöfaktorer: E-handel, teknisk, juridisk och politisk.

(d) Konsumentbeteende är hörnstenen i marknadsföringsstrategin. Företaget måste förstå konsumentbeteendet för att uppnå målet om kundnöjdhet. En köpare sinnen heter den svarta lådan. Ingångar behandlas i hans / hennes sinne och köparens svar blir resultatet av de psykologiska processerna. Produktionen i form av att köpa en produkt är målet för marknadsförare.

(iii) Consumer Mind-A Black Box:

Exempel:

(a) Jet Airways är nu det bästa inhemska flygbolaget, detta framhävs senare.

(b) Aarey Milk Mejeri i Mumbai på 1970-talet.

(i) Anställd som näringsrik och rik på proteiner och vitaminer, kunde inte utnyttja 30% kapacitet. (ii) Efter marknadsundersökningen - Återställd som "Energi och kuldryck, en näringsrik hälsotryck." Försäljningen började plocka upp och 1990-talet. Aarey Dairy hade utökat sin kapacitet.

(iv) Köparens motivation:

För att förstå konsumentbeteendet bör vi undersöka:

(a) Motivation

(b) Lärande

(c) Uppfattning

(a) Motivation:

(i) Maslows behovshierarki.

(ii) Herzbergs tvåfaktorsteori.

(iii) McClellands teori om prestationsmotivation.

Det finns satisfiers och dissatisfiers i alla arbetssituationer. Dessa är motivatorer och hygienfaktorer.

I marknadsföring-hygienfaktorer är produktkvalitet, förpackning, produktgaranti etc. Dessa är de givna faktorerna och alla kunder förväntar sig dessa funktioner i alla produktgrupper. Motivatorer är faktorer som kundfokuserat säljteam, bra kundservice, lägsta pris, rabatter, betalningar i perioder, livstidsköp och hög kvalitet är de satisfiers som en marknadsförare ska identifiera.

jag. McClellands teori om prestationsmotivation. Harvard Professor David McClelland har gett en ny inblick i mänsklig motivation.

Enligt honom finns det tre motiv som driver människor till högre prestanda. Dessa är:

En marknadsförare bör identifiera följande motiv:

"KAR LO DUNIYA MUTHI MIG" -Känsla Indien Mobile.

Exempel:

Reklamkampanjer av kreditkortsföretag som vädjade till människor som är höga på prestation, medan Videocons reklam för sin tvättmaskin. "Du är redo för showen" eller "Maggie Noodles-bara två minuter", kampanjer som är höga på tillhörighet behöver tillfredsställelse.

McClellands teori hjälper ett företag att utveckla sina strategier för människor motiverade av olika behov.

Exempel:

Reklamkampanjer av kreditkortsföretag som vädjade till människor som är höga på prestation, medan Videocons reklam för sin tvättmaskin. "Du är redo för showen" eller "Maggie Noodles-bara två minuter", kampanjer som är höga på tillhörighet behöver tillfredsställelse. McClellands teori hjälper ett företag att utveckla sina strategier för människor motiverade av olika behov.

(b) Lärande teori:

SR-modell Stimulus-Response Learning-teori är mycket användbar för moderna marknadsförare. Lärande leder till förändringar i beteende och lärande är en produkt av resonemang, tänkande, informationsbehandling och självklart uppfattning.

Köpa beteende påverkas kritiskt av köparens lärande upplevelser. Inlärningsprocessen omfattar tre steg:

(i) En enhet är en stark inre stimulans som påverkar åtgärden. Drive är "Need" som motiverar en person för att tillfredsställa behovet.

(Ii) Produkt eller annonser är signaler, dvs svaga stimuli som bestämmer när köparen ska svara.

(Iii) En person måste välja något specifikt svar för att uppfylla drivkraften eller behovet (dvs. en stark stimulans).

Till exempel:

En hungers behov är nöjd genom att besöka en butik som indikeras av en annons och köpa den specifika livsmedelsprodukten. Om upplevelsen är tillfredsställande stärks detta svar av tillfredsställelse, och förhållandet mellan behovet, produkten och annonsen är fast etablerad.

Denna inlärning av kopplingar mellan stimulans, cue och respons resulterar i vanor. I marknadsföring betyder det att vi lär oss varumärkeslojalitet, varumärkesbild och butikskydd. Svar är beslut att köpa. Uppfattning är tolkning av information för att välja ett svar på en stimulans. Uppfattningen som påverkar köpbeteendet visar riktningen för att köpa. Perception är det svar vi ger på grundval av vår tidigare erfarenhet.

Uppfattningen är att se, att höra, att röra, smaka, att lukta, att känna till något, att tolka och fina meningserfarenheter. Våra sinnen uppfattar färg, form, lukt, smak etc. av stimulansen och köpbeteendet styrs av dessa fysiska perceptioner.

Perception är en selektiv process. Våra ögon och sinne söker eller läser endast informationskällor som intresserar oss.

Vi kan skärpa meddelanden och information om dessa inte är relevanta för oss och vi kommer bara ihåg vad vi vill komma ihåg,

(c) Motivation och uppfattning:

Motivation ger ett grundläggande inflytande på konsumentbeteendet, medan uppfattningen är operationellt kritisk. En motiv skapar en möjlighet att agera medan uppfattningen orsakar beteendet på ett visst sätt.