Företaget måste förstå det monetära värdet av det är produkt för företagskunderna

Företaget måste förstå det monetära värdet av det är produkt för affärsmarknadskunderna!

Säljare måste förstå det monetära värdet av deras erbjudande till kunden. De måste kunna beräkna den fördel som deras produkt ger sina företagskunder.

Image Courtesy: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

Ett företag berättar att förstå de fördelar som dess produkt kommer att kunna erbjuda till kunden. Men en produkt kan tillhandahålla olika fördelar och därmed olika mängder värde till olika kunder.

Samma generiska fördel kan vara av olika värde för olika kunder beroende på deras specifika krav, existensvillkor och deras konkurrensvillkor. En maskin som kan ge hög precision kommer att vara av stort värde för ett företag, konkurrera med de krävande kraven hos sina kunder och kommer att kunna hämta ett högt pris, men kommer att vara av begränsat värde till ett företag som konkurrerar primärt på pris.

Båda förstår köparna och säljare intuitivt användbarheten av en produkt till köparen. Men de vet inte värdet av produkten till köparen i monetära termer. Därför vet varken köparen eller säljaren hur mycket pengar köparen kommer att kunna spara eller tjäna om köparen köper en viss maskin från säljaren.

Detta har allvarliga nackdelar. Säljaren kan inte bygga ett slutgiltigt argument till förmån för sin produkt och han känner inte till det pris som han ska debitera. Säljaren slutar konkurrera med generiskt värde på produkten och retoriken och laddar lägre pris för att slå tävlingen.

Köparen känner inte till det sanna värdet av den produkt han köper och är alltid misstänkt för det pris som säljaren laddar. Det är säljarens ansvar att ta reda på det monetära värdet av sin produkt till kunden. Detta kan vara en besvärlig uppgift. De anställda i säljföretaget måste dyka djupt in i köparfirmaets funktion för att ta reda på hur deras produkt är värdet till köparföretagets verksamhet.

Detta kommer sannolikt att bli en detaljerad och djup studie av köparföretagets verksamhet och kan inte göras om inte arbetstagarna i köparföretaget samarbetar helhjärtat i strävan. Men processen kommer att hjälpa köparen att förstå sin verksamhet bättre.

Den kommer att förstå det monetära värdet av olika prestationsnivåer inom olika verksamhetsområden. Till exempel, om säljarens produkt ger en finare tolerans med en viss mängd än konkurrentens produkt, måste säljaren företaget sätta ett monetärt värde för denna speciella fördel med produkten.

Processen att hitta det monetära värdet av finare toleranser kan vara mycket långsiktig och innebära många funktionella avdelningar i köparföretaget. Avvisningsgraden för maskinerna med lägre och högre toleranser måste hittas och monetärt värde måste tilldelas dem.

Den tid som slöser med att producera defekta bitar måste hittas och ett monetärt värde måste också tilldelas det. På grund av finare tolerans kommer köparens produkt att vara mer acceptabel på marknaden och det kan vara möjligt att sälja den tillverkade produkten till ett högre pris till ett större antal kunder.

Monetärt värde måste läggas till denna fördel. Det kan finnas många fler fördelar med finare toleranser som måste dokumenteras och det monetära värdet läggs på det. Produkten från säljaren kan ha många fler fördelar än den fina toleransen den kan ge.

Pengarvärdet måste ges till alla dessa fördelar. Processen kan se väldigt tungt i början men båda företagen måste uthärda det eftersom de slutliga resultaten kommer att lysa för båda.

Om de flesta köpare av säljarens produkt har liknande operationer kan en undersökning av verksamheten hos några representativa företag göras och det kan säkert antas att alla köpare får liknande värde från säljarens produkt. När det monetära värdet av en säljares produkt är bestämd, kan säljarena citera siffran för att vinna order.

Industriella köpare har länge tros vara rationella köpare. Och säljare har fokuserat på frågor som produktivitet, kvalitet, produktionshastigheter etc. i diskussioner och förhandlingar med industriella köpare. Men det är dags att byta upp från retorik till substans och beräkna det monetära värdet av fördelarna med sina erbjudanden till köparen.