6 Segmentvalvalskriterier Används av företaget när man köper produkter från leverantör

6 Segmentvalskriterier Används av Företaget När du köper produkter från leverantören!

Valkriterier används av medlemmarna för att utvärdera leverantörsförslag. Dessa kriterier kommer sannolikt att bestämmas av prestandakriterier som används för att utvärdera medlemmarna själva. Inköpscheferna kommer att utvärderas vid minskning av inköpsutgifterna, så de blir prismedvetna.

Image Courtesy: agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg

Kvalitetsledare kommer att utvärderas för kvaliteten på den produktion som produceras från maskinerna, så de kommer att se till att utrustningen kan producera kvalitetsproduktion. Organisationer använder tekniska, ekonomiska och personliga kriterier.

1. Kvalitet:

Kvalitet betyder olika aspekter beroende på vilken typ av produkt företaget köper. För utrustning som används för att tillverka varor i bulk, är maskinens kapacitet och kostnaden per enhet de viktigaste faktorerna för kvalitet.

För en komponent som går in i sammansättningen av en slutprodukt handlar kvaliteten om att uppfylla de konstruerade specifikationerna. Kvaliteten på den komponent som går in i tillverkningen av en produkt, bestämmer effektivt kvaliteten på kundens produkt.

Kvaliteten på affärsprodukter är mycket viktig eftersom de direkt bestämmer kvaliteten på verksamheten och kvaliteten på företagskundernas produkter. Affärsmarknadsförare måste övertyga sina köpare om att genom att använda sina produkter och tjänster kan köpare förbättra sin verksamhet och kvaliteten på de produkter de gör.

2. Pris- och livscykelkostnader:

För produkter med liknande specifikationer och kvalitet blir priset ett viktigt övervägande. Livscykelkostnaderna inkluderar produktivitetsbesparingar, driftskostnader, underhållskostnader och restvärden samt inledande köpeskilling.

Vid utvärdering av produkter gör vissa företag detaljerade utvärderingar av livscykelkostnader, eftersom de inser att under utrustningens liv kan det faktiskt uppkomma kostnader som är några gånger det ursprungliga priset på utrustningen, i form av driftskostnader och underhållskostnader.

Genom att beräkna livscykelkostnader för en produkt kan nya uppfattningar av värde uppnås. En leverantör vars initialpris är högre än sina konkurrenter men vars produkt annars är bättre bör beräkna livscykelkostnaderna för egen utrustning och dess konkurrenter för att visa för köparen att konkurrenternas produkter med lägre initialpris faktiskt kommer att fungera att vara dyrare för honom.

3. Leveransens kontinuitet:

Störning av en produktionslöpning är en stor kostnad. En liten prisfördel jämförs inte med kostnaderna för otillförlitlig leverans.

Leverantörer som garanterar snabb leverans uppnår en betydande differentiell fördel. Brist på komponenter som går in i sammansättningen av kundens produkt kan leda till att företaget stannar.

En försenad leverans av utrustning som gör företagets produkt effektivt innebär att bolaget förlorar intäkter för den perioden. Leveranstid och kontinuitet i utbudet är väldigt viktigt på affärsmarknaderna eftersom avbrott i leverans eller försenad leverans orsakar förlust av intäkter till företagskunder.

4. Upplevd risk:

Upplevd risk kan komma i två former - funktionella risker som osäkerhet med avseende på produkt- eller leverantörsutveckling och psykiska risker som kritik från kollegor och censur från chefen. En leverantör kan minska den operativa risken hos köparen genom att ge garantier för god prestanda.

Leverantören bör försäkra köparen om att han kommer att se till att produkten fungerar för honom. En återköpsgaranti minskar kraftigt de operativa riskerna för köpare. Ett bra resultat av en leverantör kommer att minska en köpares risk.

Den senare är av rädsla för att upprota chefen, förlora sin status eller sitt jobb kan spela en avgörande roll i köpbeslut. Leverantörsföretag bör försöka informera viktiga chefer eller medlemmar i DMU om deras produkt när diskussionerna är på gång med en enskild köpare, så att andra chefer och särskilt cheferna inte får intrycket att de hålls borta från slingan och blir misstänksam om inköpsprocessen.

Leverantörer kan minska de psykologiska riskerna med köpare genom att övertyga cheferna för enskilda beslutsfattare, att deras underordnade gör ett bra beslut.

Om en beslutsfattare förlorar ansiktet eller lider av sin chefs vrede, eftersom han köpte en viss produkt, kommer beslutsfattaren alltid att vara försiktig med att göra ett annat köp från den leverantören.

Leverantören ska göra beslutsfattaren ser bra ut i hans företag och i hans chefs ögon. En företags marknadsförare slutar inte med att övertyga en beslutsfattare.

Det sträcker sig till att övertyga alla i köparföretaget som kan göra en kritisk kommentar till köpet, eftersom alla sådana kommentarer kommer att avgöra huruvida leverantören kommer att få affärer från köparföretaget i framtiden eller ej. Det är en liten värld där ute i köparbolaget.

Nyheter om ett fel eller till och med ett kontroversiellt köp kommer omedelbart att lägga beslutsfattarna på linjen. Det är absolut nödvändigt att marknadsförare av företag stöder de personer som fattat beslutet för marknadsförarens produkt.

Köparna minskar osäkerheten genom att samla in information om konkurrerande leverantörer, granska åsikter av viktiga personer i inköpsbolaget, köpa endast från pålitliga, välbekanta och välrenommerade leverantörer och genom att sprida risk genom flera inköp.

5. Personliga gilla och ogillar:

Även om företagsprodukter är mestadels utvärderade på ekonomiska kriterier, skrämmer personliga preferenser. En köpare kan personligen som en säljare mer än en annan, och han kanske föredrar att köpa sin produkt, särskilt när konkurrerande produkter är mycket lika.

Det framgår att även när ett företag väljer sin leverantör på grundval av konkurrenskraftig budgivning, hjälper köpare säljare som de tycker om att bli konkurrenskraftiga. En köpare kan uppfatta säljaren som ärlig, sanningsenlig och sympatisk, medan en annan köpare kanske inte.

Processen med selektiv uppmärksamhet (endast vissa informationskällor kan sökas), selektiv distorsion (information från dessa källor kan vara förvrängd); selektiv retention (endast viss information kan komma ihåg) gäller även på affärsmarknader.

Därför är det viktigt att en säljare står på goda villkor med köparna och engagerar sig med dem även utanför sitt arbete. Han kan hitta något gemensamt intresse med köparna och delta i det tillsammans - spela golf med en köpare är lika mycket för företag som det är för underhållning och fitness.

6. Implikationer för marknadsförare:

Interdepartementalkonflikt kan uppstå i bildandet av konkurrerande läger över inköp av en produkt. Dessa motsatta avdelningar kan ha väldigt äkta skillnader kring produktens önskvärda egenskaper.

Ibland använder två avdelningar valkriterier som inte kan uppfyllas av samma produkt. Produktionsavdelningen kan önska stora volymer och låga driftkostnader från en maskin. F & U-avdelningen kanske vill att maskinen ska vara mer flexibel eller multifunktionell så att nya komponenter kan också tillverkas på samma maskin.

Kraven från de två avdelningarna strider mot varandra på oförsonliga sätt. Det kan vara lämpligt för en leverantör att låta förvaltningen av köparfirman lösa skillnaderna mellan de två avdelningarna.

Men denna likgiltiga inställning kommer inte att tillåta leverantören att påverka de valkriterier som till slut kommer att uppstå. En leverantör bör inte vilseleda de två avdelningarna, men det kan vara på sidan av avdelningen vars valkriterier matchar styrkan i erbjudandet.

En leverantörs överklaganden och argument kan behöva förändras vid kommunikation till olika medlemmar av beslutsfattande enhet. Diskussion med en produktionsingenjör kan vara om produktens tekniska överlägsenhet, men säljaren måste fokusera på pris när han pratar med inköpschefen.

Därför är det viktigt att säljteamet består av experter som kan prata med medlemmar i DMU på sitt språk och som kan förstå deras motivationer och övertyga dem om att produkten uppfyller alla sina krav, dvs det är en tekniskt överlägsen produkt, och är också rimligt prissatt.

Kriterierna som köparna använder ändras över tiden då omständigheterna ändras. Priset kan vara relativt obetydligt för ett företag när det försöker lösa ett högt tekniskt problem och beställningen kommer att placeras hos leverantören som tillhandahåller nödvändigt tekniskt bistånd.

Men efter att problemet har lösts och andra leverantörer blir kvalificerade kan priset bli avgörande. Därför behöver en säljare förstå hur mycket brådskande en köpare står inför och rama sitt förslag i ljuset av den kunskapen.

En köpare kommer alltid ihåg leverantören som hjälpte honom att komma över en kris och kan föredra honom över andra leverantörer om det inte finns mycket att välja mellan leverantörerna.