3 Direktmarknadsföringstekniker med fördelar och nackdelar

Läs den här artikeln för att lära dig om några av de viktigaste direktmarknadsföringsteknikerna, direktpost, telemarketing, katalogmarknadsföring, applikationer med fördelar och nackdelar!

1. Direkt Mail:

Företaget skickar ett mail till en kund som informerar honom om sina erbjudanden med en underförstådd eller uttrycklig begäran om inköp. En nyckelfaktor som bestämmer framgången för direktpost är kvaliteten på e-postlistan. Lista hus leveranslista på hyra eller inköpsbasis. Eftersom listor går utdaterat snabbt kan det vara bättre att hyra dem.

Image Courtesy: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

En kundlista kan sammanställas från abonnemang till tidskrifter, kataloger, medlemskap i organisationer, transaktioner på butikskalendrar och webbplatser. Kundens livsstilslistor sammanställs från enkäter baserade på frågeformuläradministration. Valrullen är användbar när den kombineras med geodimografisk analys.

Förteckning över företagskunder erhålls från abonnemangslistor över handelstidningar, från utställningsförteckningar, och tillhandahålls även av katalogproducenter. Den mest användbara och produktiva postlistan är den för företagets egna kunder, eftersom de handlar med företaget, och den senare förstår nyanser av deras köparbeteende.

Andra användbara adresslistor är namn på tidigare köpare som har blivit inaktiva, förfrågare och de som har hänvisats eller rekommenderats av nuvarande kunder av företaget. En e-postlista blir mer användbar om egenskaper hos köparbeteende som inköpta inköp, inköpsfrekvens och köpvärde också lagras i databasen.

För varje direktbrevprogram ska fem frågor besvaras:

1. Vem: Vem är målmarknaden / kunden? Vem försöker vi påverka?

2. Vad: Vilket svar begärs? En försäljning, en förfrågan?

3. Varför: Varför ska målkunden köpa erbjudandet eller göra en förfrågan? Är det för att produkten är snabbare, billigare, etc.?

4. Var: Var kan målkunden nås? Kan vi få hem- eller arbetsadress?

5. När: När är den bästa tiden att nå målkunderna? Är det helger eller vardagar?

Direktpost tillåter specifika inriktningar att namnge individer. Utarbetad personalisering är möjlig och resultaten är direkt mätbara. Eftersom mål med direktpost är att framkalla ett omedelbart svar, vanligtvis en försäljning eller en förfrågan, kan framgång lätt mätas. Sådana faktorer som typ av kampanjerbjudande, rubriker, bilder och kopior kan varieras systematiskt. Genom att använda kodnummer på svarkuponger kan svaret vara knutet till de tillhörande kreativa ansträngningarna.

Effekten av direktreklam är starkt beroende av adresslistans kvalitet. Dåliga listor höjer kostnaderna och skapar irritation för konsumenterna eftersom mottagarna inte är intresserade av innehållet i posten. Skräppost är ett stort problem och frågar trovärdigheten hos det företag som skickar posten.

Kostnaden per tusen kunder som nått direktpost kan vara högre än i reklam och svaret kan vara så lågt som två procent. Och då finns det höga kostnader för att skapa en databas och behålla den. Det är oerhört viktigt att ett företag uppdaterar sin databas med jämna mellanrum, så att nya utsikter ingår och de som inte skulle köpa är utelämnade.

Ett företag bör överväga direktpost som ett medium till långtidsverktyg för att generera upprepade affärer från en grupp kunder, som har valts efter mycket överläggning, eftersom det är dyrt att nå dem - om det är mycket liten sannolikhet att en kund köper Företagets produkt skulle företaget ha onödigt spenderat mycket pengar för att nå honom. Det har visat sig att praktiska och faktiska överklaganden fungerar bäst för att öka svarräntorna via direktpost.

Det kan finnas lagar som reglerar insamling och lagring av personlig information och ett företag bör vara medveten om dessa innan det börjar fungera i något land. Företaget bör också vara medveten om sannolikheten för svar från kunder och konkurrentaktiviteter av samma karaktär. Till exempel kan kunderna irritera på grund av överbelastning av sådana erbjudanden från olika företag (som erbjuder samma eller olika produkter), vilket påverkar svarsfrekvenserna.

2. Telemarketing:

Telemarketing är en form av direktmarknadsföring där specialutbildade marknadsförare använder telekommunikations- och informationsteknik för att kontakta kunder och bedriva marknadsförings- och försäljningsaktiviteter.

Roller av telemarketing:

Telemarketing är mycket mångsidig och den kan användas för flera ändamål:

1. Direktförsäljning:

Telemarketing används för att nå och betjäna en kund, när kundens försäljningspotential inte garanterar en ansikte mot ansikte interaktion med en säljare. I ett utgående telefonsamtal frågar en marknadsförare helt enkelt om en omorganisationsmöjlighet. Ett sådant samtal och dess efterföljande transaktion av marknadsföraren som tar kundens order kräver inte komplexa försäljningsargument som behöver ansikte mot ansikteinteraktion. I ett inkommande telefonsamtal placerar en kund en order som svar på ett direktmeddelande eller en reklamkampanj.

2. Stöd till säljkåren:

Telemarketing stöder säljkåren genom att tillhandahålla en kommunikationslänk, eller en förfrågan eller orderhanteringsfunktion. Kunderna känner sig bekväma med tanke på att det finns en telemarketer hos säljarens företag som de enkelt kan kontakta, om de har problem, förfrågan eller önskar göra en beställning.

3. Generering och screening leder:

Utgående telemarketers etablera kontakt med potentiella kunder och försöka få dem att komma överens om en säljares besök. De visar också ledningar som har genererats via direktreklam eller reklam. Framtida kunder som begär ytterligare information, kontaktas av utgående telemarketers för att fastställa deras potential och om de är kvalificerade, för att ordna ett säljarebesök.

4. Bygga och uppdatera marknadsföringsdatabasen:

En sekundär informationskälla som en katalog ger en lista över företag som endast delvis är kvalificerade för att vara med i företagets databas. Utgående telemarketers kontrollera att företagen i katalogen uppfyller andra villkor som deras köppotential och inköpsfrekvens innan de ingår i företagets adresslista. Utgående telemarketers uppdaterar också företagets e-postlista genom att ringa medlemmarna på listan.

Ansökningar om telemarketing:

Telemarketing kan vara kostnadseffektiv, flexibel och ett ansvarigt medium. Telefon tillåter en dubbelriktad dialog som är ögonblicklig, personlig och flexibel. En organisation kan använda telemarketinginsatser som ett komplement till andra tekniker för kundkontakt, eller det kan använda telemarketing som ett huvudsakligt sätt att sälja till kunder.

1. Telemarketing i samband med fältsäljningsverksamhet:

Den missionära säljaren som i första hand kontakter kunderna, och ordermakaren som tar order från kunder, kan ta hjälp av telemarketers att göra sitt jobb. Telemarketers kan fungera som en organisationens primära försäljningskraft. Telemarketing utgör ett viktigt kompletterande bidrag till personlig eller ansikteförsäljning, när försäljningen är rutinmässig, och kunden behöver mycket övertygande, i vilket fall en säljare skulle behöva besöka honom.

2. Stöd till andra marknadsföringsaktiviteter:

Ansikte mot ansikte kan behövas för att stänga försäljningen, men selektiv interaktion mellan köpare och säljare kan utföras av telemarketers. Dessa aktiviteter innefattar att upprätta första kontakt, ta order och hantera order. Genomförandet av en telemarketingstödsansökan kräver nära samordning av marknads- och telemarketing säljare.

Telemarketers stödjande roll skapar en stor organisatorisk designuppgift när det gäller att anpassa sina roller så att försäljningsuppgiften uppnås till lägsta kostnad. Motstånd från säljkåren bör förväntas när de uppmanas att dela upp provisioner med telemarketers. När ansikts- och ansiktsinteraktion behövs, spelar telemarketers en sekundär roll.

3. Telemarketingens främsta roll:

Telemarketers tillhandahåller försäljning och kundsupport i försäljningssituationer, där ansikte mot ansikte kontakt med säljare inte är nödvändig. Telemarketing kan användas produktivt i rutinförsäljning, köp av låga värden, en stor och spridd kundbas och icke-tekniska produkter.

Den höga kostnaden för ansikte mot ansikte växelverkan mellan en kund och en säljare garanterar att telemarketing anses vara det första alternativet att nå en kund, och endast när en telemarketer inte har lyckats imponera på en kund, bör en säljare bli ombedd att träffa honom .

4. Kombinationsroller:

Ett företag använder sina telemarketers i både stödjande och primära roller. Ett företag kan ha ett stort antal kunder, som kan vara allmänt spridda och vars inköp kan sträcka sig från mycket små belopp till mycket stora belopp. Telemarketers tjänar kunder vars inköp är för små för att motivera ett besök av en säljare, eller de kan vara för långt borta. Telemarketers har det primära ansvaret för sådana små och långt borta kunder och tillhandahåller säkerhetskopieringstjänster för stora kunder, när säljare inte är tillgängliga för att betjäna dem.

5. Ingen roll:

Ett företag kan inte lita på sina telemarketers när säljprocessen är komplex - personlig kontakt är absolut nödvändigt. Kunder som kan köpa olika produkter från företaget borde vara tvungna att betjäna av säljare, för det är bara under ansikte mot ansikte, att kundernas varierade behov kan grävas, och sedan kan de gemensamt utforska hur dessa behov kan serveras av företag. En säljare ska besöka kunder som köper i stora partier, eftersom sådana kunder inte kan få fel, och därmed även små bekymmer och bekymmer måste åtgärdas.

Riktlinjer för telemarketing:

Vissa allmänna regler bör följas när en telemarketer kontaktar en kund.

1. Identifiera dig själv och företaget

2. Upprätta en rapport: Det skulle vara enkelt om potentiella kunder och deras företag har blivit välforskat

3. Gör en intressant kommentar

4. Leverera ditt försäljningsmeddelande och betona fördelarna med funktionerna

5. Övervinna invändningar

6. Stäng försäljningen: fråga om ordern - skulle du beställa nu? Eller kan jag skicka ett urval till ett annat försäljningsmål?

7. Åtgärdsöverenskommelse: Ordna ett försäljningsanrop eller produktdemonstration

8. Express tack

Fördelar med telemarketing :

Telemarketing har flera fördelar:

1. Det kostar lägre per kontakt än ett personligt besök av en säljare.

2. Det är mindre tidskrävande än personliga besök både för företaget och för kunden.

3. Tillväxten i telefonägandet har ökat tillgången till kunder. Användningen av avgiftsfria linjer har minskat kostnaden för att svara via telefon för kunderna.

4. Mobiltelefoner möjliggör kontakt med framtidsutsikter när som helst och var som helst. Meddelandetjänster kan användas som är billigare än telefonsamtal (för företaget) och mindre påträngande för kunderna.

5. Ökad sofistikering av ny kommunikationsteknik har gjort det möjligt för digitala nätverk att möjliggöra sömlös överföring av samtal mellan organisationer.

6. Telefoner behåller fördelen med dubbelriktad kommunikation.

Nackdelar med telemarketing:

Även om det är billigare och mindre tidskrävande än många andra direktmarknadsföringsmetoder, har telemarketing flera nackdelar:

1. Telemarketing saknar den visuella effekten av ett personligt besök, och det är därför inte möjligt att bedöma köparens stämningar eller reaktioner genom att följa kroppsspråk, särskilt ansiktsuttryck.

2. Det är lättare för en kund att reagera negativt via telefon, och antalet avslag kan vara högt.

3. Telefonförsäljning kan vara påträngande och vissa människor kan göra invändningar mot att få oönskad telefonsamtal.

4. Det är dyrare än direktpost eller medieannonsering.

5. Arbetskostnaderna kan vara höga, även om datoriserat svar kan minska kostnaderna för inkommande samtal.

3. Katalog marknadsföring:

Katalog är en lista över produktsortimentet som ett företag skickar direkt till sina kunder. Katalogen innehåller vanligtvis detaljer om olika produkter, priser, varianter, kampanjer, tillsammans med en produktförhandsgranskning. Kunderna kan behålla katalogen och använda den i framtiden när de anser att det är nödvändigt att beställa eller fylla på de produkter som erbjuds av företaget.

Kunder föredrar kataloger främst på grund av bekvämligheten med att beställa. Bekvämlighet för kunden betyder i huvudsak besparing av tid och ansträngning att söka efter och utvärdera produkter i beslutsprocessen.

Pris (kampanjerbjudanden), produkt (många varianter, omfattande sortiment, fullständig produktlinje) och serviceattribut (gratis hemleverans, installationer, betalningsfaciliteter) kan användas av marknadsförare för att differentiera sina erbjudanden. Den viktigaste förväntningen hos kunder från katalogföretag är garantier för produktleverans och kvaliteten på de levererade produkterna.

Riktlinjer för katalogmarknadsföring:

Katalogen borde framhäva den potentiella kundens intresse och bör tillhandahålla all sådan information som han eftersträvar. Några riktlinjer för en effektiv katalog är:

1. Katalogen ska adresseras till en intresserad publik. Att utveckla en katalog är dyr och det minsta som företaget borde förvänta sig är att göra kunden sikt genom den. Därför är en bra databas avgörande för att säkerställa framgången med katalogmarknadsföring.

2. Kataloget bör vara faktiskt och beskrivande. Det bör helst bära produktspecifikationerna tillsammans med en förhandsvisning. Prover av nya produkter kan också fungera bra.

3. Kataloget bör uppdateras regelbundet. Det bör innehålla och behålla produkter som är lönsamma för företaget och av särskilt intresse för målkunden (dessa poster kan beräknas från svar på tidigare erbjudanden). Nya produkter ska anges i katalogen.

4. För att locka kundens intresse ska katalogen ordnas ordentligt. Katalogen kan till exempel ha en innehållsförteckning som anger var olika kategorier av produkter finns. Om företaget endast säljer en produktsortiment (till exempel kosmetika), kan den först sätta in nya produkter eller hålla de mer intressanta varorna på de första sidorna. Konsumenten kommer sannolikt att ägna större uppmärksamhet åt omslagssidorna och sidorna kring orderformuläret.

5. Företaget bör se till att de produkter som beställts av kunden finns i lager och levereras i tid.

Tillämpningar av katalogmarknadsföring:

Företag kan uteslutande använda kataloger för att sälja sina produkter, eller de kan kombineras med andra kommunikationsmedel från företaget.

1. Ett företag som uteslutande verkar genom kataloger, dvs. använder ingen annan metod för att närma sig kunder, erbjuder hela sortimentet av sina produkter genom att använda kataloger.

2. Vissa företag använder kataloger som ett komplement till andra former av försäljning. En katalog kan användas förutom personlig försäljning eller telemarketing. Säljaren kan ringa till prospektet och lämna en katalog från vilken order kan placeras senare. En telemarketer i företaget kan ringa en prospekt och fråga om kunden skulle vara intresserad av att veta mer om företaget och dess produkter. Postkataloger kan vara en uppföljning av denna process.

3. Kataloger kan också användas för att bjuda in kunder att besöka butiker. Katalogen presenterar detaljer om det produktsortiment som företaget har i sin detaljhandel. Kunderna kan bläddra i katalogen och köpa från återförsäljaren. Sådana kataloger kan skickas via mail, eller de kan skrivas ut (eller användas som inlägg) i tidningar eller tidningar. Utöver dessa kan de elektroniska medierna också användas för att annonsera kataloger. Paketinsatser kan också användas av marknadsförare.

Fördelar med katalogmarknadsföring:

Katalogmarknadsföring har flera fördelar:

1. Katalogmarknadsföring säkerställer att endast intresserade kunder svarar på bolagets erbjudande eller besöker deras butiker.

2. Katalogen ger en potentiell kund med en uppfattning om företagets erbjudanden för att framkalla intresse för sina produkter.

3. Om kunden ens är lite intresserad av produkten är det hög sannolikhet att han behåller katalogen för framtida användning. Därför fungerar katalogen som en konstant kommunikationslänk mellan företaget och konsumenten, med en engångskostnad för företaget.

4. Kataloger kan vara användbara för nystartade företag och småföretag eftersom det inte innebär att man skapar dyr marknadsförings- och försäljningsinfrastruktur.

Nackdelar med katalogmarknadsföring:

Det finns flera nackdelar med katalogmarknadsföring:

1. Tillverkning av katalogen är väldigt dyr.

2. Graden av framgång för katalogmarknadsföring beror på databasens noggrannhet och hur beskrivande databasen handlar om målkunder. Att samla in sådan information är en svår och tidskrävande uppgift.

3. Klarning av katalogen är bara det första steget i att sälja produkten till kunden. Företagen kan misslyckas för att säkerställa en snabb leverans till kunden, eller kanske inte ha den beställda produkten i lager.

4. Produkt erbjudanden kan enkelt kopieras av konkurrenter, på grund av vilka katalogmarknadsförare måste leta efter andra metoder för differentiering.