2 sätt att tillhandahålla tjänster till kunder inom industriell marknadsföring

I industriell marknadsföring finns det två sätt på vilka tjänster tillhandahålls till sina kunder : 1. Garanti, Warrantee och After Sales Services 2. Teknisk hjälp och engagemang.

En tjänst är någon handling eller prestation som en part kan erbjuda till en annan som i slutändan är immateriell och leder inte till ägande av någonting. Dess produktion kan eller inte är knuten till en fysisk produkt.

När en tjänst är klar lämnas kunden inte med en konkret produkt utan snarare med känslor - tillfredsställelse, frustration, besvikelse, ilska och så vidare.

Det unika försäljningsförslaget övergår från vårdproduktfunktionen till mervärdestjänster som åtföljer produkten. Det kan finnas några undantag där den toppmoderna tekniken kan erbjudas som en unik preposition till kunderna. Konkurrenterna skulle snart komma in på tekniken.

Därför måste "pionjärföretaget", som lanserade en produktinnovation, bero på servicefaktorn när "anhängarna" är ute efter på dynamiska marknader. Oavsett om den enskilda organisationen säljer CNC-svarvar, maskinverktyg, bromssystem eller däck, finns det utrymme för att förbättra servicefaktorn i flera dimensioner utöver produktlöftet.

I denna tid av marknadsföring där differentiering är svår att uppnå kan servicefaktorn vara den avgörande faktorn i kundernas sinnen.

Industriell marknadsföringsteori och praxis som utvecklades initialt var i samband med fysiska produkter. Men tjänsten genom åren har fått enorm potential som ett marknadsföringsvapen eller verktyg. Att tillhandahålla tjänster av det industriella marknadsföringslaget innebär tid och ansträngning på uppdrag av organisationen. Därför måste organisationerna planera servicestrategin väl för att kunna glädja kunderna och samtidigt inte ta bort företagets botten.

Faktum är att en av de främsta skillnaderna mellan en konsumentprodukt och en industriprodukt är att tjänstekomponenten är mer i den senare och därför inte kan förbises.

Förra året blev ITC Food Division, baserat i Bangalore, mer aktiv på marknaden för märkesvaror för förpackade livsmedel. Leverantörerna till denna division är jordbrukarna som odlar jordbruksprodukter. Företaget granskade en nätverksdistributionstjänst för bönderna - ett tvåvägs inköps- och distributionssystem för dem i avlägsna byar. Det här är en datanätverk kallad "E-chaupal" för att bönderna ska veta marknadspriset och sälja sina produkter till ITC.

I industriell marknadsföring finns det två sätt på vilka tjänster tillhandahålls till sina kunder:

(1) Garantier, garantier och eftersalgstjänster som är standardiserade för alla kunder och

(2) Tekniskt stöd, förbättring av ny produktutveckling etc. som beror på vilken typ av kunder.

1. Garanti, garanti och eftersalgstjänster:

Alla industriella marknadsförare är juridiskt ansvariga för att uppfylla köparens normala eller rimliga förväntningar.

Garantier är formella uppgifter om förväntad produktprestanda av tillverkaren. Produkter under garantin kan returneras till tillverkaren eller ett utvalt reparationscenter för reparation, ersättning eller återbetalning, oavsett om det är uttryckligt eller underförstått, är lagligt verkställbart. Precis som i Fig 8.1 erbjuds garantier och garantier för PC, server och bärbarhetssegment av Acer och IBM.

Många industriella marknadsförare går vidare och erbjuder garantier, generell försäkring att produkten kan returneras om prestanda är otillfredsställande. Till exempel erbjuder Acer en garanti på 97% upptid för sina servrar. Garantier fungerar bäst när villkoren är tydligt angivna utan kryphål. Kunden ska finna dem lätt att reagera på och företagets åtgärd bör vara snabb. Annars kommer det att leda till att kunderna är missnöjda.

Garantier är mest effektiva i två situationer. Det första är var företaget och / eller produkten inte är känd. Den andra situationen är var produktens kvalitet överträffar konkurrensen. Till exempel, IBM Think Pad bärbara datorer. Här kan företaget vinna genom att garantera överlägsen prestanda eftersom den vet att konkurrenter inte kan erbjuda samma garanti.

Bortsett från garantier och garantier vänder industrins marknadsförare mer till service efter service. Stora organisationer har antingen outsourcat denna operation eller har en separat avdelning kallad kundservice. Denna avdelning säkerställer att den relevanta personalen kontaktas i organisationen och tjänsten som tillhandahålls eller ibland rekryteras tekniska personer som kan hantera tjänsterna.

2. Tekniskt stöd och engagemang:

Som diskuterats tidigare på industrimarknaden tjänar tjänsten nu som ett verktyg för differentiering av produktutbudet. När en kund går in på en ny produktutveckling, behöver den hjälp av nyckelleveranser.

Innan Hero lanserade Ambition, en 130 CC-cykel, hade den kompletta stödet från sina leverantörer. Kolven, ringarna, blocken etc. har anskaffats från indiska leverantörer. De gav stöd till Hero Honda och arbetade med dem för att se till att materialen som gick in i tillverkningen av dessa komponenter skulle minska friktionen till ett minimum. De industriella leverantörerna arbetar med kunderna mycket innan produkten startas och detta utgör en del av den tjänst de tillhandahåller.

Dessa typer av tjänster som de tillhandahåller är icke-standardiserade eftersom de skiljer sig från kund till kund.

Pidilite Industries är till exempel tillverkare av Fevicol-märket av lim, vars kunder är snickare. Säljkåren närmar sig dem direkt, inte bara för att marknadsföra produkten utan också att tillhandahålla tekniska tips. "Fevicraft" är en bi-månatlig tidning som visar olika möbeldesigner för att hjälpa snickare. Det här är bara en tjänst för att hålla kontakten med kunderna. Sådana tjänster kallas också som icke-standardiserade.

Vissa organisationer tillhandahåller sådana tjänster kontinuerligt utan någon förändring till kunden, men för att upprätthålla en relation eller för att differentiera sina produktutbud. Det finns fall där företag försöker tjäna mer pengar på de tjänster de tillhandahåller. Bilhandlare idag gör det mesta av sina vinstfinansierings-, försäkrings- och reparationstjänster, jämfört med att sälja bilar.

Här är några sätt på vilka tillverkare kan skapa serviceverksamhet:

(1) Ompakning:

Dess produkt i en systemlösning i stället för att bara sälja sina produkter, kan industrins företag möjliggöra dessa produkter till serviceprogram som möter mer av kundens behov. Således kan ett serviceinriktat gödselföretag erbjuda att anpassa gödselmedlet för varje enskilt gård och sprida även gödselmedlet med egen utrustning.

(2) Erbjudande att förvalta andra företag fysiska anläggningar:

Ett viktigt tillväxtområde är kontraktshantering av sådana anläggningar som byggnader, företagshus, databehandlingscentraler och så vidare. En fastighet eller ett företagsbyggnadsföretag kan nu erbjuda för att behålla byggnaderna, byggda för att hyra små och stora företagshus. Att upprätthålla den främre gräsfasaden, belysningen, luftkonditioneringsanläggningarna, etc. underhållet, bekväma kontorsinteriörerna är alla omhändertagna av ett sådant företag på kontraktsbasis för vinst.

(3) Försäljning av finansiella tjänster:

Utrustningsföretag upptäcker ofta att de kan dra nytta av att finansiera kundens inköp. TVS-koncernen har bland dem många företag som tillverkar bilkomponenter och delar. Idag har de "Sundaram Finance", en finansvinge som säljer finansiella tjänster.

(4) Förflyttning till distributionstjänster:

Tillverkare kan äga och driva butiker för sina produkter. Gokuldas är i huvudsak en klädtillverkare. De driver nu en serie klädkedjor som heter Weekender. Många tillverkare har också öppnat fabriker som KSDL (Karnataka Soaps and Detergents Limited), Mysore Lampor hade öppnat ett utlopp men inom fabriken.