Försäljning: Typ vs. Personlig sälj och kvaliteter hos en bra säljare

Försäljning: Typ vs. Personlig sälj och kvaliteter hos en bra säljare!

Personlig försäljning avser muntligt ansikte mot ansikte interaktion eller konversation mellan en försäljningsrepresentant och en potentiell kund för försäljning. Som ett marknadsföringskommunikationsverktyg är Personlig Försäljning mer effektiv i försöksskedet i inköpsprocessen. Naturligtvis måste det vara idealiskt stöd av de andra komponenterna i marknadsföring, som säljfrämjande och reklam.

Personlig försäljning är försäljningsfunktionen. Försäljaren övertygar och vinner köparens självförtroende. Misrepresentation, fusk, oärlighet har ingen plats i det moderna försäljningsarbetet, men det syftar till att vinna köparens förtroende genom att erbjuda en lösning på köparproblemen genom att övertyga och utbilda köparna.

Försäljare utför funktionen att utbilda kunderna om deras behov och deras tillfredsställelse. De ger också information om tillgängliga produkter, deras speciella egenskaper och deras användbarhet för att uppfylla specifika behov hos kunderna.

Det moderna begreppet försäljningsarbete bygger på tanken på service. Modern försäljning är kreativ i tillvägagångssätt. Modernt försäljningsarbete försöker skapa behov, medvetenhet om dessa behov och använder resursförmåga och fantasi för att övertyga kunder. Det använder problemlösande tillvägagångssätt för att säkerställa kundnöjdhet.

(a) Typ av försäljning:

(i) Industrial Salesmanship (Business Marketing):

Industriell Försäljning omfattar Pumpar, Motorer, DG Sets, Kabel och andra industrivarer för vilka säljaren måste ha teknisk kunskap för att övertyga köparen. I detta fall är interaktion mellan två yrkesverksamma.

(ii) Merchant Salesmanship (grossistförsäljning):

Merchant Salesmanship innebär kvantitetsförsäljning av alla typer av konsumentvaror till återförsäljare. De verkar inom konsumentvaror och industriprodukter och även i tjänster. Grossister, Distributörer, Återförsäljare, Institutioner är kunderna hos säljare.

iii) Konsumentförsäljning (detaljhandel):

Medan annonsering lockar potentiella köpare till butiken, beror försäljningen på butikshandlare, som kan skapa butiksmönster och lagra lojalitet för att se till att kunderna upprepas. Vid högkostnadsartiklar, till exempel bilar, kylskåp, TV-apparater etc. är tjänsterna för konsumentförsäljning (Retail Salesmanship) viktiga.

(b) Personlig försäljning (Försäljning) kontra reklam:

(i) Personlig säljning är det bästa sättet för dubbelriktad kommunikation kontinuerligt mellan företaget och dess kunder. Annonsen har ett brett försäljningsbudskap, det kan inte anpassas till reaktioner och invändningar mot någon utsikter. Försäljaren kan anpassa försäljningspresentationen på plats för att möta invändningar och reaktioner av hans utsikter för att kunna agera.

(ii) Personlig försäljning är mest effektiv och även den dyraste. I allmänhet är kostnadsförhållandet för personlig försäljning till reklam 3%.

iii) I postorderindustrin används annonsering uteslutande. I försäkringsbranschen säljs försäkringstjänster nästan helt genom personlig försäljning. På konsumentmarknaden är reklam det främsta marknadsföringsverktyget.

Medan industriell marknadsföring är personligt försäljande vanligtvis dominerande.

(c) Essentials of Effective Selling:

(i) Känn ditt företag.

(ii) Känn din produkt.

(iii) Känn dina konkurrenter och deras produkter.

(iv) Känn dina kunder.

(v) Känn processen att sälja.

vi vet själv.

Kunskap om försäljningsprocessen:

Säljaren använder AIDAS-formel, dvs Attention, Interact, Desire, Action och Satisfaction. Försäljaren identifierar köpare som har både förmåga att köpa (köpkraft) och villighet att köpa (motivation). Postförsäljningsaktiviteter är orderskrivning, arrangera för genomförandet och underlätta kreditgivning, om det behövs.

(d) En bra säljares egenskaper:

Det finns bara två grundläggande förutsättningar för framgångsrikt försäljningsarbete.

(i) empati:

Det är förmågan att förstå känslor, stämning och roll som hans kund spelar så att han kan anpassa sin egen roll på ett sådant sätt att samspelet mellan kommunikation är komplementärt snarare än korsat. En säljare med empati känner av kundens reaktion och kan anpassa sitt försäljningssamtal till dessa reaktioner.

(ii) Ego Drive:

Ange det personliga behovet att göra en försäljning, som ett mått på självuppfyllelse och inte bara för pengarna. Empati i kombination med intensiv ego-drivning (längtan efter uppnåendet av det uppsatta målet) möjliggör för en säljare att påverka köparen effektivt och göra försäljningen.

De kvaliteter som går in i smink av en framgångsrik försäljare kan alltså delas in i fyra kategorier:

Fysisk - Bra och smart utseende, Första intrycket är viktigt.

Sociala - sociala kretsar, medlemskap i klubben.

Mental - Bra minne, observation, fantasi

Karaktärsegenskaper - Ärlighet, intensitet, skapande av goodwill och förtroende.