Process för att rikta rätt kunder i direkt marknadsföring

Läs den här artikeln för att lära dig om processen att rikta rätt kunder till direktmarknadsföring!

Direktmarknadsförare bör studera kundbeteendet när det gäller modell "recency-frequency-spend" och rikta dem på lämpligt sätt.

Image Courtesy: denverdirectmarketing.net/wp-content/uploads/2011/03/denver-direct-marketing-mailboxes.png

Direktmarknadsföring är ett meningsfullt och effektivt svar på trängsel och rodnad på marknader för konsumentvaror. Annonstrycket och ökningen av antalet tillgängliga varumärken i varje produktkategori begränsar effektiviteten hos traditionella marknadsföringsprogram. Många tillverkare anser nu direktmarknadsföring som ett lönsamt alternativ.

Postorderföretag använder sofistikerade databaser för att skräddarsy deras utbud i enlighet med beteendet hos smala kundsegment. Direktmarknadsföring uppfattas också som ett alternativ till butiker för att tillgodose behoven hos smala segment som letar efter mycket specialiserade produkter. Vissa företag finner det mer effektivt att utveckla specialiserade kataloger än att skapa specialaffärer.

Två avgörande steg i direktmarknadsföring är identifiering av konsumentsegment och kommunikations- och försäljningsförfarandena för detta segment. Direktmarknadsföring är i grunden en uppsättning metoder för att ge information om en produkt till en målgrupp för att generera ett köp. Orienteringen är medfödd och riktar sig mot omedelbart köp. Meddelandet innehåller det fysiska stödet till den transaktion som skulle ha ägt rum i en butik. I den meningen är direktmarknadsföring ett konkurrenskraftigt hot mot återförsäljare.

I analysen av utsikterna kan ett direktmarknadsföretag möta två situationer:

1. Företaget har ingen information om det verkliga beteendet hos sina framtidsutsikter. Det måste bygga vissa relationer. Till exempel kan en direkt marknadsförare av gourmetmat tro att läsare av gourmetrecensioner kan vara bra utsikter. Företaget riktar sig till abonnenterna för denna översyn för sin direkta marknadsföringskampanj.

2. Företaget har information om köpbeteende, demografi, livsstilar etc. av sina kunder. Den direkta marknadsföraren måste bearbeta denna information för att identifiera segment och skräddarsy sina direkta marknadsföringskampanjer för var och en av dessa segment.

Direktmarknadsförare kan använda frekvensmodellmodeller för att hitta potentiella och attraktiva kunder.

3. Nyhet mäter datum för senaste köp. Den kund som köpt nyligen har högst sannolikhet att köpa igen. Detta händer eftersom kunden uppfattar risken för ett lägre köp när han redan har köpt via den här kanalen. Han kommer också att hitta det enklare att köpa via den här kanalen.

4. Frekvens är antalet order under en given tidsperiod. Ju högre frekvensen är desto högre är kundens lojalitet mot kanalen. Den kund som köper oftare är mer sannolikt att köpa igen.

5. Tillbringa det totala beloppet som beställts av en kund under en viss tidsperiod. Det är ett nödvändigt komplement till frekvensen, eftersom en kund kan placera många billiga order, medan andra kunder får lägga några betydande order.

Rekommendations-frekvensutnyttjande modellen bör användas av direkta marknadsförare eftersom den baseras på kundens faktiska beteende i stället för åtgärder av före inköpskomponenter som attityder och åsikter. En sådan beteendessegmentering som härrör från modell för recency-frequency-spend är en tillförlitlig metod för att skräddarsy direkta marknadsföringsprogram, eftersom det är ett rimligt antagande om att framtida beteende i stor utsträckning beror på tidigare beteende. Men den direkta marknadsföraren bör också ta hänsyn till kundernas olika transaktionsmönster.

Vissa kunder beställer produkter från en enda produktkategori, medan andra kunder kommer att köpa produkter från varje produktkategori. Det är viktigt att blandningen av produkter beställda av kunder ingår i segmenteringsprocessen.

Den direkta marknadsföraren bör göra en analys av effektiviteten i sin direktmarknadsblandning.

1. Marknadsföraren ska ta reda på hur kunderna skiljer sig beroende på hur de börjar köpa från den direkta marknadsföraren. En kund får placera sin första order efter ett personligt mail, eller efter en annonseringskampanj. Den direkta marknadsföraren måste bedöma den relativa effektiviteten hos de olika kundrekryteringsprocesserna.

2. Den direkta marknadsföraren måste också veta hur kundernas inköp varierar med avseende på deras preferenser för märkesvaror eller icke-märkesvaror. Vissa kunder kommer endast att köpa märkesvaror för att minska risken för direktmarknadsföring, medan andra kunder kan lita på den direkta marknadsföraren nog att beställa icke-märkesvaror.

3. Kunderna kommer också att skilja sig när det gäller prishöjningskänslighet. Vissa kunder kommer att beställa en högre andel prispromoterade produkter medan andra inte kommer att göra det. Direkt marknadsförare bör identifiera dessa kunder och nå dessa kunder när de går till prishöjning.

4. Det är lättare för en direkt marknadsförare att konstruera profilen för sina befintliga kunder men det är svårt att identifiera utsikterna på en marknad. Den enda informationen som finns tillgänglig när en ny marknad riktas är adresser på utsikterna. Den direkta marknadsföraren måste testa om utsikterna på den nya geografiska marknaden lockas till sina erbjudanden.