Styrning av försäljningskraften

Vad är Control?

Den sista men inte minst betydelsefulla fasen är kontrollen av säljkårsverksamheten. I alla verksamhetsområden är övervakning och kontroll av säljare viktigt för att uppnå maximal framgång. Försäljningsverksamheten ska materialiseras enligt planer, följt av vetenskaplig kontroll av insatser och resurser. En plan är nödvändig när du bygger en byggnad. På samma sätt är det i affärsverksamhet också en chalked out plan som är en sinqua-non och planen att bli framgångsrik kontroll är väsentlig.

Vad är kontroll? Det betyder helt enkelt en kontroll, ett sätt att kontrollera eller testa. Kontroll innefattar funktioner som kontroll, verifiering, standardförsäljning och styrning eller styrning. Man kan säga att "Control betyder att titta på resultat och översätta dem till positiv åtgärd." Kontroll är en process för att fastställa prestandan för prestanda som mäter arbetet. Genom kontroll kan försäljarens prestation utvärderas.

Alla organisationer måste ha kontroll, som ett verktyg, för deras framsteg och framgångsrika arbeten. Det är en handling att kontrollera eller verifiera prestationen enligt planerna. "Kontrollen består i att verifiera om allt sker i överensstämmelse med de planer som antagits, instruktionerna och de fastställda principerna. Syftet är att påpeka svagheter och fel för att rätta till dem och förhindra att de återkommer. Den fungerar på alla saker-saker, människor och handlingar. "

Är kontroll nödvändig?

Chefen utövar kontroll över försäljarnas verksamhet genom tillsyn. Den planerade försäljningsverksamheten ska genomföras systematiskt för att lyckas över det riktade resultatet.

Försäljare är människor; Behovet av tillsyn uppstår på grund av:

1. Säljare kan arbeta självständigt och kan vara längre från försäljningschefen. Det kan uppstå ett samordningsproblem, säljarnas ansträngningar med de andra försäljningsinsatserna, publicitet, säljfrämjande åtgärder etc. För att säkerställa samordning är kontroll ett måste.

2. Försäljningen som utförts av varje försäljare bör vara känd för försäljningschefen, som jämför aktualerna med målen, för att finna negativ variation, vilket bör åtgärdas genom korrigerande åtgärder. Det kan finnas misstag när det gäller en säljare, latskap i aktiviteter mm. Dessa måste spåras och försäljaren vägledas för att kanalisera hans ansträngningar till önskad väg.

3. Försäljningens försök måste riktas för att maximera vinsten till fasta i ljuset av progressiva idéer och tekniker för att säkerställa ett korrekt utnyttjande av män och material.

4. "Av alla tillgångar är kunderna mest värdefulla." För att skapa en sund offentlig relation måste klagomål om olika typer av kunder åtgärdas. Därigenom är det möjligt att bygga en bra bild i allmänhetens sinnen. Säljaren styrs av försäljningschefen, som försöker tillfredsställa kunderna genom säljare.

Förutsättningar för kontroll:

1. Försäljningschefen bör veta vad han förväntar sig av en säljare att göra. (genom att fastställa försäljningskvoten).

2 Försäljare ska ges en uppfattning om vad han förväntas göra. (genom träning).

3. Försäljningschefen bör veta att säljaren gör precis vad han förväntas göra. (genom rapporter).

4. Försäljaren bör informeras om att försäljningschefen vet vad han gör, (genom personligt samtal och rapporter).

5. Försäljaren bör veta att försäljningschefen uppskattar vad han gör, (genom rapporter).

Element involverade i kontroll:

Följande steg är involverade i kontrollprocessen:

1. Analys av prestanda:

Alla kontroller innebär inställning av en standard och mätning av prestanda mot deras standard. Föreställningarna analyseras och jämförs med hänsyn till mål, budgetar och standarder. Detta kommer att avslöja skillnaderna mellan prestanda och standarden.

2. Variansanalys:

Efter att ha upptäckt variansen är den första frågan om denna varians är signifikant. Om variansen är signifikant är nästa fråga vanligtvis "Vad gick fel med resultatet?" Och möjligen en bättre fråga blir "Vad är fel med standarden?" Effektiv försäljningskontroll ska avslöja dåligt genomförande av försäljningsprinciper eller ange när Försäljningsreglerna behöver ändras.

Försäljningskontroll kan dock inte avslöja orsakerna till dåligt utförande. Till exempel kan dåligt utförande bero på okunskap om försäljningsprinciper, oförmåga att utföra uppgifterna, förbittring, missnöje etc. De signifikanta avvikelserna behandlas noggrant för att myndigheten ska kunna vidta korrigerande åtgärder.

3. Åtgärder för att hantera ofördelaktig variation:

Kontrollens funktion är att identifiera svaghet och fel i försäljningsinsatserna. Orsaker och orsaker är utarbetade och deras korrigerande åtgärder formuleras för att korrigera svagheten och felen på ett snabbt sätt. Dessa gör att försäljningschefen kan styra den enskilda försäljaren när det är nödvändigt. Allt detta görs för att förbättra försäljningsprogrammets prestanda.

Metoder för kontroll:

Kontroll är viktigt för att säkerställa optimal prestanda från säljare. Försäljningschefer påverkar kontrollen, genom gemensamma metoder, genom personliga kontakter, korrespondens och rapport.

1. Personlig kontakt:

Personliga kontakter är effektivare än andra metoder. Försäljningschef själv eller via filialschef eller fälthandledare utövar kontroller över säljare. Säljare kan assisteras och inspireras, och korrigerande åtgärder kan vidtas.

2. Korrespondens:

Denna metod är allmänt accepterad och är ekonomisk. Genom korrespondens skickas instruktioner vidare till säljare och svar mottagna från säljare. Försäljarna är övervakade eller kontrollerade genom bokstäver.

3. Rapporter:

De är inte i form av brev. Försedda säljare använder tryckta rapporter för att rapportera till säljchefen. I vissa fall kan rapporten vara muntlig.

Baser av kontroll:

Kontrollen av säljaren är baserad på:

(1) Rapporter och rekord

(2) Försäljningsområden och försäljningskvoter

(3) Fastställande av försäljarens auktoritet

(4) Fältövervakning och

(5) ersättningsplaner.

Rapporter och rekord:

Rapportera:

Varje försäljningschef behöver noggrann och aktuell information, på grundval av vilken han formulerar policy för framtida affärer. Formulering av politik kan inte vara praktisk i avsaknad av information. För organisationens växande behov, utökande av yrkena, breddning av verksamheten etc. har det blivit väsentligt att leta efter informationen.

En rapport är en presentation av fakta på grundval av aktiviteter. Försäljares rapporter - dagligen, veckovis, månadsvis - ger värdefull information om försäljarens verksamhet för en försäljningsorganisation. Försäljare, som är den främsta informationskällan, som är försäljningsföretagens ögon och öron, ombeds att skicka rapporter regelbundet.

Rapporten kommer att avslöja följande information:

1. Antal samtal till kunder

2. Antal försäljningar relaterade till antal samtal

3. Antal försäljningsvolym och värde

4. Detaljer om försäljning till vanliga kunder

5. Detaljer om försäljning till nya kunder

6. Detaljer om försäljning förlorad för gamla kunder

7. Orsaker till borttagna kunder

8. Försäljning per produktlinje

9. Utestående konton

(a) Samlingar gjorda

(b) Skulder på grund av konkurs

10. Kreditvärdering av kunder

11. Konkurrensnivå

12. Antal mottagna klagomål

13. Antal anmälda klagomål

14. Försäljningskostnader totalt och per order

15. Påverkan av reklam och aktiviteter relaterade till säljfrämjande åtgärder.

Rapporten måste vara kortfattad och i kondenserad form. Den ger den information som behövs. Onödig eller oönskad information undviks, eftersom många företag använder standardformulär för säljarnas rapport. Det är därför lätt för säljchefen att förstå de svaga aktiviteterna och föreslå korrigerande åtgärder till den berörda säljaren.

Fördelar med rapporter:

1. Försäljarens rapport är en bra guide och indikator för att bygga framtida plan-en barometer.

2. Konkurrenternas inställning kan vara känd.

3. Försäljningsansvarig spenderar inte tid på att formulera politiken för framtiden, på grund av kortfattat i rapporter.

4. Säljare tar lite tid att skriva rapporterna.

5. Rapporten är en bra form av kontroll eftersom det avslöjar försäljarnas svaghet och starka poäng.

6. Förändringarna i efterfrågan och inställningen hos konsumenterna kan vara kända.

7. Det är ett verktyg för att säljarnas verksamhet kan skärpas.

8. Försäljningschefen kan avleda sin uppmärksamhet på den situation som motiveras på grundval av betydelse.

9. Försäljaren själv utvecklar vanan med egenaktivitetsanalys.

10. Tvåvägskommunikationen säkerställer anställdas moral.

Egenskaper för en bra rapport (eller poäng för att ligga ihåg):

1. Det ska vara kort och till den punkten.

2. Det måste vara välplanerat.

3. Det måste bära noggranna uppgifter.

4. Det måste vara tydligt och enkelt.

5. Det borde vara specifikt.

6. Det borde vara realistiskt.

7. Det ska visa den rätta bilden.

8. Det bör göras i punkterna.

9. Det bör undvika klichéer.

10. Oönskade uppgifter bör undvikas.

Uppgifter:

Rapporter är utgångspunkten för varje säljares register.

De kommer att avslöja följande kondenserade idé rörande säljare, baserat på faktisk prestanda:

1. Försäljning efter produktlinjer

2. Försäljning till vanliga kunder

3. Försäljning till nya konton

4. Minsta, maximal och genomsnittlig storlek på beställningar

5. Konto förlorat

6. Försäljning av kostnader för varje order

7. Förflyttningar av produkter - långsamt eller snabbt.

Försäljningsområden och försäljningskvoter:

Försäljningschefen måste försöka känna till försäljningsfältet i god tid innan produktionen börjar. Han måste känna till området efterfrågan på produkterna och för detta borde han känna kundernas vanor och ekonomiska ställning. och typen av efterfrågan och kvaliteten på produkter som vanligtvis efterfrågas. Kortfattat är en detaljerad studie av konsumenter viktig. Källorna till information är årsböcker, folkräkningsrapporter, publikationer, yrkesorganisationer etc.

Försäljningsområde:

Nästan alla företag delar sina marknader efter försäljningsfältet ligger i olika territorier. Försäljningsområde är en särskild gruppering av kunder och utsikter tilldelade en säljare. Ett försäljningsområde är ett geografiskt område som innehåller nuvarande och potentiella kunder, som kan betjänas effektivt och ekonomiskt av en enda försäljare.

Syftet är att underlätta ledningens uppgift att matcha försäljningsinsatserna med försäljningsmöjligheterna. En effektiv försäljare kan framgångsrikt utföra sina uppgifter och ansvar om det territorium som tilldelats honom är av användbar och lämplig storlek. En bra försäljningsplanering är baserad på försäljningsområde, i stället för att ta hela marknadsområdet.

Det vill säga att marknaden för en företags produkt är uppdelad i små segment eller territorier eller områden, så att varje territorium kan tilldelas varje försäljare.

Vid tilldelning av perfekta försäljningsområden, som planerats noga, är följande mål inriktade på orsakerna till detta:

1. Försäljningsinsats kan effektiviseras på det tilldelade territoriet.

2. Det är möjligt att ha ökad marknadstäckning, inte att förlora orderna till konkurrenter. Han möter tävlingen klokt som det är förplanerat, eftersom han känner till det lokala tillståndet.

3. Det förhindrar dubbelarbete eller överlappande försäljningsinsatser.

4. Huvudkontor för varje försäljningsområde kan placeras på ett ställe där ett större antal kunder finns.

5. Arbetsbelastningen för varje försäljare kan jämföras fördelat på försäljningsvolym.

Andra mål:

6. En bra territoriell fördelning ger högre försäljningsvolym till lägre försäljningskostnader.

7. Det gör det möjligt för säljaren att spendera mer tid på att ringa kunder än i resa, för att betjäna kunderna till vilka produkterna måste säljas. Kunderna kan serveras med fördel.

8. Försäljningens verksamhet kan lätt kontrolleras av försäljningschefen genom jämförelser av försäljningsmöjligheter.

9. Varje försäljares intresse och moral kan förbättras inom respektive territorium.

10. Kontroll av försäljningskostnader är möjlig och samtidigt ökar försäljningsvolymen.

11. Det är en bra grund för att utvärdera försäljarens prestanda.

12. Skillnader i arbetsbelastningen kan vara kända och korrigeras enkelt.

13. En säljare kan få god kunskap om sitt territorium, med avseende på lokala problem och befintlig konkurrens.

14. Varje försäljares uppdrag och ansvar kan enkelt definieras, och sålunda blir säljaren mer arbetsmedveten.

15. För att samordna personliga försäljnings- och reklaminsatser mer fördelaktigt är territoriellt uppdrag för varje försäljare ett måste.

När fördelningen av försäljningsområden äger rum kan följande faktorer undersökas:

1. Lika löner bör underlättas bland alla säljare.

2. Planering av försäljningsplaner bör syfta till att minska kostnaderna, dvs. kostnaden för resande.

3. Arbetsbelastningen måste vara motiverad för alla mer eller mindre lika arbetsbelastning.

4. Det ska vara flexibelt, genom att ge utrymme till de dagliga förändringarna.

5. En ny säljare ska inte ges oberoende territorium.

Bortsett från dessa måste försäljningschefen, innan fördelningen av försäljningsområden, överväga:

1. Densitet hos potentiella kunder

2. Distributionsmetod

3. Konkurrensnivå

4. Typ och produkttyp

5. Typ av efterfrågan-säsong eller regelbunden

6. Förvaltningsanläggning

7. Lika arbetsbelastning

8. Kontaktfrekvens med kunderna

9. Kunskap om regeringens förordningar

10. Transportmöjligheter tillgängliga

11. Förmåner hos säljare

12 Antal säljare tillgängliga

13. Kommunikationsmedel betyder

14. Tid som behövs för att göra en försäljning

15. Nuvarande försäljningsvolym.

Områdesfördelningen måste syfta till att bedriva verksamheten på det mest effektiva och ekonomiska sättet för ömsesidiga fördelar med försäljaren och företaget. En försäljare förväntas producera det bästa resultatet från det tilldelade området genom att koncentrera sin verksamhet inom området.

Försäljningskvoter:

Bortsett från fördelningen av försäljningsområden kontrolleras säljarna ytterligare genom att säljkvoten fastställs. Nästan alla företag använder kvotsystem för att definiera och utvärdera den uppgift som förväntas av säljare. Försäljningskvoten kan definieras som den beräknade försäljningsvolymen som ett företag förväntar sig att säkra inom en bestämd tidsperiod.

Kvoten är mängden företag, vad gäller värde eller vad gäller försäljningsenheter, vilket är fastställt för varje försäljare. Det kan fastställas att ett geografiskt område ska uppnås inom en bestämd tidsperiod, en månad eller ett år. Kortare perioden desto bättre är det. Det är ett mål eller en prestanda som försäljaren måste uppnå. Kvoten fastställs på grundval av försäljningsprognosen. För en effektiv kontroll föredras mindre område och kortare period.

En försäljningskvot, som ska vara effektiv, praktisk och framgångsrik, bör uppfylla följande:

1. Försäljningskvoten måste vara uppnåelig och rättvis.

2. Det måste vetenskapligt beräknas. Det ska inte vara för litet eller för stort.

3. Det måste ge ett konkret incitament till säljaren.

4. Det måste vara flexibelt.

5. Det måste vara enkelt och måste fastställas i samråd med säljaren.

Försäljningskvoten ger följande fördelar:

1. Försäljningskvoten kan användas som måttstock för att bedöma försäljarnas resultat.

2. Det är en mätstav med vilken försäljningsverksamheten styrs och styrs till mer lönsamma kanaler.

3. Det är möjligt och lättare att hitta starka marknader och svaga marknader.

4. Det är en enhet att anta effektivare ersättningsplaner.

5. Det löser ansvaret för varje försäljare och så arbetar de hårt för att uppnå målet. Försäljarna tillåter aldrig att försäljningen faller under kvoten.

6. Det underlättar försäljningskonkurrenser och är en bas.

Svagheter :

1. I många fall fastställs försäljningskvoten godtyckligt.

2. Om situationer ändras kan den fastställda kvoten bli ineffektiv.

3. Om kvoten är för liten kommer säljaren att slappna av och om kvoten är för stor eller ouppnåelig, förlorar säljaren initiativ.

4. Det är svårt att ställa in en exakt kvot.

Baser som är nödvändiga för att fixa kvoten:

1. Köpkraft av utsikterna.

2. Tidigare försäljningsuppgifter jämfört med analys.

3. Efterfrågan trend för produkterna.

4. Ställning och grad av konkurrens som råder.

Vid slutet av kvotperioden är det ett måste för att mäta kvotens effektivitet genom att jämföra försäljarens prestation i förhållande till kvoten. För att hålla säljare på rätt väg kan kvoter användas som kontrollmekanism. Avgång av försäljningsverksamhet från den prognostiserade kvoten är ett huvudproblem för försäljningsförvaltningen. Om försäljningsvolymen inte är tillfredsställande kan felet ligga med kvotplaner. Kvot, som ett diagnostiskt hjälpmedel, försäkrar myndigheten om att vidta korrigerande åtgärder och särskilt när försäljningsvolymen tar en negativ avvikelse från den tidigare försäljningen.

I all rättvisa bör kvoten riktas mot rättvis fördelning. Det ska vara lika för alla säljare. Ska alla säljare ha samma kvoter? Svaret beror på territorierna, som inte är lika med tävling, omfattning, kunder etc. säljarens förmåga är också annorlunda. Den "bättre" säljaren med "bättre" territorium överstiger kvoten och "fattig" säljare med "fattigt" territorium misslyckas med att uppnå jämn kvot. Genom att överväga alla dessa sker rättvisa av citatbeslutet.

Typer av kvoter:

1. Försäljningsvolym, i värde eller enheter per produktlinje, konsumenttyp etc.

2. Försäljningsaktivitet, som samtal, nya konton, demonstrationer, display arrangerade etc.

3. Kostnadskvoten, antingen i värde eller procentsats av den erhållna försäljningen.

4. Bruttomarginal från försäljning erhållen mm

Kvot kan användas som ett ledningsverktyg, om det är vetenskapligt inställt.

Försäljarens myndighet:

Om säljchefen går för att göra allt arbete i ett företag är det väldigt svårt att bedriva verksamheten. Dessutom saknar han tid. Därför är jobbet uppdelat och överlåtit till försäljarna. När auktoriteten vidarebefordras till säljare är överföringen av makten till säljare, dvs delegering av makten. Delegationen är den auktoriserade auktoriteten att säljarna ska lämna sitt tilldelade jobb.

När man är delegerad myndigheten, betyder det tillåtelse att utföra uppgiften. När auktorisationen ges till säljare känner de till sitt ansvar. Kunderna kanske inte är villiga att ta itu med en säljare som inte har någon auktoritet.

Det finns inga hårda och snabba regler om hur mycket auktoritet som ges till en säljare. I modern tid minskar auktoritetsgraden. Försäljarnas auktoritet och frihet varierar från fast till fast. I vilken utsträckning myndigheten ges till en säljare beror på företagets storlek och karaktär.

Eftersom försäljarna representerar företaget och handlar med kunder, som inte har någon direkt kontakt med företaget, är försäljarnas auktoritet väldefinierad. I allmänhet avslöjar katalog, prislistor annonser mm priser, garantier, kvalitet och andra detaljer på produkterna. Och säljarna befrias från dessa störningar.

Säljare kan emellertid tilldelas vissa mäter av auktoritet vid hantering av saken, såsom speciella medgivanden, diskonteringsräntor, beviljande av kredit, avräkning av fordringar, skadeståndsavgörande, defekta, oförsäljbara varor etc. Men det är viktigt att säljare ses i sina handlingar som måste överensstämma med försäljningschefens instruktioner och deras verksamhet är föremål för godkännande av försäljningschefen.

Fältövervakning:

Prestanda av en funktion eller tjänst av en individ kallas tull; aktiviteter som en individ är skyldig att utföra är en plikt på honom. Myndighet är en rättighet eller makt som krävs för att utföra ett arbete på grundval av arbetsuppgifter som tilldelats en. En auktoriserad person har befogenhet att göra det tilldelade arbetet Ansvaret måste alltid följas av motsvarande myndighet eller kraft. Myndighet och ansvar rör sig i motsatta riktningar.

Myndigheten flyttar alltid från toppen nedåt, medan ansvaret rör sig uppåt. Myndigheten är härledd från försäljningschefen till vilken säljarna ansvarar för att deras verksamhet utförs korrekt. Försäljningspersonalets individuella ansvar och frihet varierar från fast till fast. En god grad av kontroll är viktigt för försäljarnas verksamhet.

Generellt försäljningschef eller någon ledande säljare eller fälthandledare; utses för att kontrollera försäljarnas verksamhet för att:

1. Vet om säljaren gör sitt jobb på bästa sätt

2. Ta reda på eventuella brister

3. Gör förslag till ytterligare förbättringar

4. Kontrollera proceduren för orderingången

5. Utvärdera försäljarens prestation

6. Ge platsmotivation till säljare

7. Säker maximal täckning på marknaden

Kontrollen syftar till att bedöma försäljarens prestation. Det måste ske regelbundet och fortlöpande för att bestämma överensstämmelsen med politiken och uppnå en riktad kvot för arbete. Övervakning och kontroll är olika. Övervakning syftar till riktning för arbete och kontroll innefattar tillsyn och utvärdering av tidigare prestationer.

Routing och schemaläggning:

Tiden måste användas klokt medan en säljare reser i sitt respektive territoriella område. Försäljaren kommer att uppmuntras att få maximal försäljning genom att minska tidsförlusten. Routing och schemaläggning är en av teknikerna för att kontrollera en säljare dagliga aktiviteter. En planerad dirigering av säljaren kommer att underlätta enkel kommunikation, maximal territoriell täckning och därigenom minska avfallstiden.

Ledningen har en närmare kontroll. En tydlig resplan finns där och avslöjar rutt, plats för kunder, transportanläggningar, kartor etc. De planerade rutterna och scheman ska följas av försäljaren. Rapporterna som skickas av säljaren kan jämföras med de planerade rutterna och scheman och detta avslöjar avvikelserna.