Vad förstår du av försäljningsresistens i försäljning?

Försäljningsresistens är normal funktion och förväntas. Det beror på att när en person gör ett köp måste han betala pengar som kan innebära ett offer. Kunden, genom att göra ett visst köp, kan behöva offra andra nöjen.

Således finns det en naturlig vägning i hans tankar om de två valens tillfredsställelse. Återigen, om kunden har sett två konkurrerande varumärken, vill han naturligtvis köpa varumärket av varor som ger honom mest värde för sina pengar.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Således är försäljningsresistens eller uppkomst av invändningar en naturlig egenskap och ett normalt sätt att väga värden.

ursäkter:

Försäljningsresistens kan bestå av riktiga invändningar eller bara ursäkter. Ursäkterna kan ha uppstått för att testa säljarens kunskap eller tålamod eller för att lura honom genom att dölja en oexpressad verklig invändning. Ofta höjs ursäkter antingen för att sätta bort säljaren eller att skjuta upp beslutet att köpa.

Om försäljningsbeständighet uppstår i början av försäljningen sker det i allmänhet för att förhindra att säljaren intresserar kunden. Verkliga invändningar ökar vanligtvis senare i försäljningen efter att kunden har lärt sig något om varorna.

Ursäkter måste hanteras med artigt och taktfullt sätt. Ta det fall där kunden säger "Jag har inte tid just nu". Försäljaren kan svara

"Jag uppskattar att du har bråttom och med att slutföra din shopping snabbt. Det är av samma anledning som jag föreslår att du tittar på dessa skjortor och därmed rädda dig själv en andra resa. Dessa tröjor har det bästa värdet på marknaden idag. "

Sådana ursäkter måste besvaras snabbt och kunden ska göras för att omedelbart återvända till sina behov och problem.

Ibland ursäkningar görs för att skjuta upp beslutet att köpa. Till exempel kan kunden säga

"Jag kommer att meddela dig mitt beslut senare."

"Jag måste diskutera detta med min vän."

"Jag kommer tillbaka senare."

"Jag kommer att kollera först."

Alla dessa uttryck visar att kunden inte vill fatta ett beslut. Många personer är benägna att skjuta upp beslut. Säljaren kommer att göra dem en tjänst om han hjälper dem med rätt övertalning att fatta sitt beslut omedelbart istället för att avlägsna sådana beslut.

Försäljare vet i allmänhet inte hur man svarar ursäkningen att "titta runt innan du köper". Försäljaren kan till exempel möta en sådan ursäkt effektivt genom att säga något i detta avseende -

"Det är självklart väldigt klokt att titta runt. Ju mer du ser runt desto bättre. Men när du tittar runt, var uppmärksam på vissa punkter.

Till exempel ser du att dessa skjortor är gjorda av ren silke och knapphålen samt knapparna är så att de inte kommer att riva lätt. Materialet är "sanforized" och garanterat att krympningen av dessa skjortor är mindre än en procent. Kragen är också trubenised ... "

På så sätt överensstämmer säljaren med kunden och fortsätter med sin försäljningssamtal. Om kunden faktiskt går runt, kommer han att komma ihåg de olika punkter som säljaren hade visat i samband med hans varor och skulle sannolikt återvända för att göra inköp från honom.