Vad uppmärksammas de särskilda besvären av försäljarna?
Särskilda invändningar som säljarna ofta möter är:
(I) Inget rum för en ny linje:
En återförsäljare kan göra invändningar mot att han inte har plats för en ny linje. Här kan säljaren använda Indirect Denial Method genom att säga "1 ser att du inte har mycket utrymme att spara.
Image Courtesy: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg
Du kommer emellertid att finna från din inventering att lager på många olika linjer som du inte har gjort en rimlig omsättning för en tid, måste du förlora en stor del på dessa långsamma försäljningslinjer ur förhållande till proportionella kostnader för övertagande. ”
Försäljningsprotokollet kan sedan påpeka försäljarens företags omfattande reklam, rykte etc. som skulle säkerställa snabb försäljning av sina varor.
(2) Vill inte ändra:
Återförsäljaren kan också ange "Jag gillar att hantera det företag från vilket vi köper och inte vill förändras". Säljaren kan svara: "Jag är säker på att ditt lager inte skulle ha varit så aktuellt som det är idag om du bara hade tagit den linje som du startade din verksamhet med.
Framsteg betyder förändring och här har jag ett förslag som ger dig eller någon annan en liten vinst. "Här kommer det att märks att köpmotivet" rädsla "har också utnyttjats. Naturligtvis måste detta ske mycket noga och i enlighet med typen av utsikter.
Ett annat sätt att hantera denna invändning är att säga "Jag ber dig inte att sluta med din kontakt med det andra företaget. Jag pekar på fördelarna med att bygga upp en ny som jag är säker på kommer att vara minst lika tillfredsställande som din andra anslutning. "
(3) En annan storaste misslyckad:
En annan gemensam invändning tas upp av återförsäljare som har lärt sig att en annan återförsäljare som hanterar samma varor, misslyckas. Om en sådan utsiktsprocess är mottaglig för smickling, kan säljaren säga "Mr. Återförsäljare, du är inte som Mr. X.
Ditt företag är inte byggt på förtroende för lycka att sälja dina varor. Jag är säker på att när du tar upp en viss linje försöker du trycka på den i motsats till den andra personen du nämnde.
Med tanke på att så många andra hanterar våra linjer gör stora vinster. Du kommer att hålla med mig om att felet inte ligger med mitt förslag men med den särskilda återförsäljaren. "
(4) Klagomål mot organisationen:
Ibland har utsikterna ett klagomål mot organisationen som kan ha orsakats av den tidigare försäljarens felaktiga inställning eller tidigare obesvarade klagomål. Denna fördom kommer att fungera som ett hinder för den nya säljaren, det vill säga säljaren som för närvarande kräver en sådan utsiktering.
Klagomålet kan vara verkligt eller imaginärt. På något sätt måste en bättre atmosfär utvecklas. Om den tidigare försäljaren som hade irriterat utsikterna inte längre är i organisationens tjänst kan detta påpekas samtidigt som man ber om ursäkt för föregångarens uppträdande.
Tactfully bör säljaren vädja till prospektens känsla av rättvist lek och taktligt ange om orättvisa att straffa honom för någon annans standard. Om klagomålet är emot organisationen, såsom felaktig eller fördröjd leverans, krävs större takt vid hanteringen av situationen. Tillhandahållande av ursäkter kan bara irritera utsikten ytterligare.
När det emellertid finns en förklaring som skulle förtydliga att felet osannolikt kommer att upprepas, kan detta vara taktiskt angivet. Dessutom kan säljaren ge sin personliga försäkran om att order som utsiktsplatsen kan komma att bli genomförd omedelbart.
(5) Ingen efterfrågan:
När utsikterna, som återförsäljaren, väcker invändningen om att det inte finns någon efterfrågan på säljarens varor, har säljaren ett verkligt problem. Modern organisation skapar stor efterfrågan, så att återförsäljaren är angelägen om att strumpa sina varor.
Återförsäljaren är naturligtvis intresserad av efterfrågan, förutom om han kan sälja produkten, skulle hans vinst inte vara kommande. Om vinstmarginalen som erbjuds på försäljarens varor är högre kan detta betonas, eftersom det skulle motivera återförsäljaren att göra den särskilda ansträngning som krävs för att sälja försäljarens varor.
(6) Prisindelningar:
Prisinstötningen är en som uppträder mycket ofta och den mest fruktade av oerfarna säljare. Det har sagts att förstklassiga varor endast kan säljas av förstklassiga säljare. Om kvalitetsfaktorn införs i varorna krävs mer övertygande och effektivt försäljningsarbete, eftersom priset skulle vara högre.
Om varor säljs till ett lågt pris (vilket är en stark försäljningsplats) kräver varorna mycket litet försäljningsarbete att sälja, säljaren är bara en prissäljare och godstransporter. Det är när priset på varorna är högt att mer effektivt försäljningsarbete krävs.
Vid hantering av billiga varor måste försäljaren ha förtroende för sin presentation och produkt. Ordet som endast bifogas priset är ofta överdrivet medan det säljs. När man säljer en prissatt artikel är det meningslöst att använda ordet "bara" i försäljningssamtalet.
Försäljaren bör vara stolt över priset på sin artikel och bör visa att priset är lågt att se på de många fördelar som utsikterna får i förhållande till priset. Han ska inte bara berätta för honom att han får "bättre värde" men borde förklara hur och varför. Prisindjämningen kan vara (1) specifik eller (2) jämförande.
Eftersom kunden i allmänhet väger priset och värdet i motsatta vågar bör försäljaren fastställa värdet. Om kunden faktiskt inte kan ge varorna, bör billigare artiklar visas.
Om emellertid en invändning uppstår på grund av att kunden vill vara ekonomisk bör betoningen läggas på ytterligare värden och det faktum att inköp av en högre prissatt artikel är verkligen mer ekonomisk.
Jämförande prisobjekt kan återigen vara av två typer. Kunden kan jämföra priset på en viss artikel med ett av ett lägre pris, antingen i samma eller olika butik. För att möta båda dessa typer av prissammanhang är en grundlig kännedom om ens egna varor liksom konkurrentens nödvändiga.
Han måste påpeka att även om dessa två artiklar verkar vara identiska finns det många viktiga skillnader som ökar värdet på de erbjudna varorna och naturligtvis resulterar i ett högre pris.
