Användbara anteckningar om produktlinjepriser

I modemvärlden kan konkurrensbeteendet ta tre huvudformer:

(a) Konkurrenskraftiga priser,

b) Effektiv försäljning och reklam, och

(c) Förbättrad produktmix.

En produktmix innehåller minst en och oftast flera produktlinjer. En produktlinje är en grupp av produkter som utför allmänt liknande funktioner och som i viss mån liknar fysiska egenskaper. Inom varje produktlinje kan det finnas många sorter som skiljer sig åt i storlek, art och omfattning av utförd funktion, styrka, materialkvalitet, pris, färg etc.

Således gör de flesta företag inte en men många produkter. Med tanke på de olika produktionen samt marknadsföringsvillkoren för dessa produkter är problemet med flera produkter i stort sett två veckor:

(1) Produktlinjedekning eller kombination:

Det handlar om att bestämma vilka olika varor som ska läggas till eller läggas till, så att företaget producerar en ekonomiskt balanserad produktion.

(2) Produktlinjepris:

Det innebär att bestämma priserna för enskilda produkter och innebär en undersökning av samspelet mellan flera produktkostnader och flera produktkrav.

Produktlinjedäckning:

Behovet av flera produkter:

Behovet av flera produkter kan bäst beskrivas med Nickersons ord som har jämfört produktutbudet för ett företag med en familj där alla barn inte är födda med samma anläggning och förmåga. I sortimentet av produkter som erbjuds av ett företag bidrar vinstintensive produkter (starka bröder) till mindre vinstintensive produkter (svaga systrar) för att överleva och gör det möjligt för företaget att få en rimlig avkastning på sin totala investering i överensstämmelse med risken.

Med tiden kan ett företag få svårt att bibehålla lönsamheten med det befintliga sortimentet. En förändring i produktblandningen kan mycket ofta bidra till att lösa situationen. Faktum är att en förändring i produktblandningen är ett sätt att förbättra vinsten.

De viktiga uppgifterna för att hjälpa ledande beslut om förändringar i produktblandningen är:

(a) Detaljerad kostnadsinformation avseende varje produkt i produktlinjen.

b) Lönsamhet och bidrag från varje produkt.

c) Produktviktig anläggningskapacitet och de alternativa användningsområden som det skulle kunna sättas om en förändring av produktblandningen planeras.

(d) Produktorienterad efterfrågan-nuvarande och potentiell.

e) Förekommande marknadspriser för liknande produkter och marknadsstrategier som antagits för att främja deras försäljning.

Lägga till en ny produkt:

Överskottskapacitet som orsak till utvidgning av produktlinje:

Förekomsten av överproduktionskapacitet är kanske den viktigaste enskilda faktorn som leder till diversifiering av produktlinjen. Bredt uppfattad överskottskapacitet sägs existera när det skulle kosta multiproduktföretaget mindre att göra och sälja den nya produkten än det skulle kosta ett nytt företag som satt upp för att producera enbart den produkten.

Överflödig kapacitet kan uppstå av flera anledningar. Det kan vara resultatet av en orimligt över optimistisk beräknad marknad för företagets produkter. I sådant fall, om förväntad efterfrågan inte kommer fram, utvecklar företaget överkapacitet.

Överskottskapacitet kan bero på säsongsvariationer i efterfrågan, sistnämnda är ett resultat av väder och anpassning, till exempel hälsokort, glass, etc. Företag som står inför säsongens efterfrågan på sina produkter skulle säkert finna det lämpligt att lägga till dem produktlinje i lågsäsong en ny produkt för att kompensera för förlusten på grund av tomgångskapacitet. Överkapacitet kan ytterligare orsakas av konjunktursvängningar i försäljningen. Överskottskapacitet kan bero på sekulära förskjutningar på marknader, smakar, köksvanor etc., vilket ger företaget underutnyttjad kapacitet och know-how.

Slutligen kan förekomsten av överkapacitet vara resultatet av vertikal integration. Skälen till vertikal integration kan emellertid vara många. Den mest uppenbara orsaken är att få en strategisk marknadsfördel. Det kan finnas ett ekonomiskt motiv att integrera när lägre produktionskostnader skulle resultera genom ett mer omfattande utnyttjande av anläggningskapacitet eller lednings-, marknadsförings- och forskningskapacitet.

Dessutom kan ett inköpsföretag erbjuda sina egna behov av råmaterial och halvfabrikat mer ekonomiskt genom integration genom att köpa direkt från marknaden. Ibland kan ett företag betala lägre priser om det köper två eller flera produkter samtidigt. Vertikal integration gör det möjligt.

Förtjänst som kriterium för optimal produktlinje:

Beviljas att det finns tillräckligt starka tryck hos företagets sida för att diversifiera sin produktlinje. Frågan är vilka mål som syftar till att uppnå av företaget för att öka sin produktlinje. På sikt kan vinstmaksimering vara målet för optimal produktlinje. På kort sikt kan inkomststabilitet emellertid vara det viktigaste målet.

Andra kortfristiga mål är fortsatt företagets existens, marknadsandel, volymtillväxt, bekväma kassaflöden, hjärtliga arbetsförhållanden etc. Även dessa mål kan dock gå samman med det långsiktiga målet om vinstmaksimering. Således är lönsamhet det avgörande testet för att lägga till produktlinjen.

Faktum är att beslutet om att lägga till en ny produkt inte skiljer sig från andra ledningsbeslut. Ökningskostnaderna för tillsats av produkten ska jämföras med inkrementala rektum. Om nettoförsäljningen är mer än rektum som tillhandahålls av alternativa investeringsmöjligheter, kan en produkt läggas till produktlinjen. Naturligtvis måste en prognos av efterfrågan på den produkten och kostnaderna för tillägget göras innan man beslutar att lägga till produktlinjen.

Andra överväganden:

I beslut om produktlinje bör ledningen också beakta följande överväganden:

(1) Förvaltningen bör inte införa en ny produkt om en ännu bättre ny produkt är tillgänglig. Innan ett slutgiltigt beslut fattas ska alla tillgängliga möjligheter och alternativ undersökas och granskas och den bästa valts. Med andra ord måste kostnaden för alternativ användning av överkapacitet uppskattas.

(2) Förvaltningen bör också bedöma effekterna av den nya produkten på de produkter som redan tillverkats. Om produkten kompletterar produktlinjen ökar försäljningen av andra produkter. I sådant fall kommer bidraget till överhead och vinst genom införandet av den nya produkten att vara större än det direkta bidraget för själva produkten. Om produkten emellertid konkurrerar med befintliga produkter i produktlinjen måste bidragsberäkningarna justeras nedåt.

(3) Om överkapaciteten är tillfällig måste ledningen se om produkten kan överges när efterfrågan på andra produkter återhämtar sig. För att det kanske är bättre att acceptera tillfällig överkapacitet än att skapa produktionsflaskhalsar när överskottet försvinner.

(4) Ledningen måste undersöka om den har tillräcklig kunskap om hur man producerar och säljer produkten.

Faktorer Bestämning av produktlinjens omfång:

I vilken utsträckning ett företag kan lägga till nya produkter är det inte obegränsat. Ofta är möjligheten att ha nya produkter på något sätt relaterad till företagets befintliga villkor.

Varorna kan vara:

1. Kostnadsrelaterad;

2. Efterfrågan relaterad;

3. Annons och distribution relaterad;

4. Forskning relaterade; och

5. Råvaror relaterade

1. Kostnadsrelaterade varor:

Ett företag kan besluta att lägga till en produkt som kan vara resultatet av en gemensam produktionsprocess. Ett företag som slår olja kan till exempel besluta att producera eller Mobil olja, fotogen, gas, vax etc. Ett företag som producerar socker kan besluta att producera melass.

2. Efterfrågan relaterade varor:

Ett företag kan besluta att lägga till en produkt som är gemensamt efterfrågad. Till exempel har tillverkare av Sulekha Ink blivit tillverkade av andra relaterade artiklar av brevpapper som tätningsvax. Ibland kan företaget besluta att producera olika produkter för olika årstider för att undvika att dess kapacitet blir ledig.

Ibland kan ett företag som har tjänat rykte för sina produkter lägga till sin produktlinje i hopp om att människor fortsätter att fördöma sina varor på grund av det rykte som det har skapat. Till exempel gick Hindustan Lever Ltd., tillverkare av Dalda, till produktion av dehydrerade grönsaker, ren gheesand senapolja i hopp om att konsumenter som är efterkvalificerade kommer att köpa gheeolja och andra produkter som tillverkas av dem.

Ibland kan tillverkare av kvalitetsprodukter lägga till sin produktlinje för att utnyttja råvaror som är undermåliga för sina kvalitetsprodukter. Medan kvalitetsprodukterna säljs under företagets varumärke för att locka till sig kunder med hög kvalitet kan den sämre produkten säljas under ett annat varumärke utan att betona tillverkarens namn.

Produktion av olika märken av varor av samma tillverkare kan vara resultatet av ett antal faktorer:

(i) Sammanslagning eller sammanslagning av företag som producerar samma varor men under olika varumärken. De olika varumärkena kan behållas för att behålla kundlojalitet.

ii) Kända konsumenternas preferenser för olika sorter - här kan företaget vilja tillgodose de flesta kundernas krav genom att producera olika sorter enligt konsumenternas önskemål.

(iii) Företagets brist på att tillgodose kraven hos kunder som är valda och vill ha en mängd olika varor att välja mellan. En del märkesvaror kan vädja till en klass, den andra sorten till några andra. Annonsansträngningen kan också anpassas för att vädja till olika typer av kunder.

iv) För att behålla återförsäljarlojalitet kan ett företag producera varor av olika märken, dock mer eller mindre av samma kvalitet, ett varumärke som är ensamt genom exklusiva återförsäljare och den andra säljs till alla andra återförsäljare. Bata producerar två typer av varor: en under varumärket Bata som säljs exklusivt hos Bata butiker, den andra under BSC (står för Bata Shoe Company) för distribution via andra återförsäljare.

3. Råvaror relaterade till reklam och distribution:

Ofta kan företag finna det fördelaktigt att hantera flera produkter eftersom de är relaterade till reklam eller distribution. Till exempel kan ett antal resevaror bekvämt annonseras tillsammans, säg, klädhängare, resväskor, etc. På samma sätt kan en säljare bekvämt sälja te, kaffe, Bourn-vita, etc.

4. Råvaror relaterade till forskning:

Gemensamma forskningsfaciliteter kan göra det möjligt för ett företag att producera en ytterligare produkt eller produkt.

5. Vanliga råvaror:

Företag beslutar ofta att lägga till produkter med samma grundläggande råvaror eller biprodukter. Ibland kan den grundläggande källan till råvaror styras av företagen och detta hjälper också till vid tillägg av en viss produkt.

Förbättra, köp eller släpp en produkt:

Om en produkt inte visar lönsam prestanda kan företaget överväga ett av de tre alternativen, dvs förbättra, köpa eller släppa produkten.

Förbättra:

Om företaget fortsätter att göra produkten kan det vara nödvändigt att förbättra sin produktion eller distribution för att ge tillräcklig avkastning. Förbättring kan innebära att produkten omformas eller produceras till en lägre kostnad. Produktförbättring är särskilt nödvändig när den befintliga produkten blivit tydligt föråldrad eller oskadad.

Produktförbättring är mycket viktig för varaktiga varor, till exempel bilar, kylskåp etc. Det förklarar utvecklingen av en kamera med inbyggd kopplad exponeringsmätare som visar sig vara en mer försäljningsbar produkt än en kamera med en konventionell exponeringsmätare monterad till utsidan fallet.

Köpa:

Ett beslut att köpa produkten i stället för att förbättra den kan vara lämplig där den skrämmande produkten gör ett positivt strategiskt eller merchandisingbidrag. Att köpa produkten är endast möjlig om leverantören kan tillhandahålla produkten i tillräcklig volym och till tillräckligt låga kostnader.

I allmänhet ger köpet istället för att göra och förbättra en viss flexibilitet, det kan handla och köpa från den mest ekonomiska källan. Det kan också ändra sina kvalitetsstandarder, om det behövs. Ytterligare köp ger företaget fördelarna med försörjningsföretagets specialisering och storskalig produktion.

För köparen kan dock detta beslut få följande konsekvenser:

(1) Det gör företaget mer beroende av andra som kan vara en nackdel om försörjningen av produkten inte är säker och kontinuerlig.

(2) Om leverantören är en del av en oligopolistisk bransch, kan prissättningsprincipen vara oregelbunden för att komplicera köparföretagets vinst, kostnad och försäljningsplanering.

Släppa:

Ett planerat och systematiskt produkt elimineringsprogram kan bidra väsentligt till företagets lönsamhet och framtida tillväxt. Vinster kan förbättras genom att eliminera vissa kostnader i samband med produkter, i de senare stadierna i sitt liv, samt genom att öka produktiviteten hos de resurser som frigörs från de äldre produkterna.

Mycket ofta undviks produkteliminering ur känslan och blinkers utvecklas i samband med produkter som har varit i företagets produktlinje under ett antal år. Men borttagning av produkter är lika viktigt ett övervägande som införandet av nya produkter.

En sjuk produkt förlorar vanligtvis sin marknadsappell. Det kräver en oproportionerligt större mängd verkställande tid bara för att försvara marginalen. Vidare skulle fortsatt sjukskrivning påverka ett företags lönsamhet. Även sådana produkter kan till och med skämma bort företagets rykte om de är olämpliga för konsumenten. Dessutom är kapitalet bunden i en sådan sjuk produkt som kan släppas för mer lönsamma produkter.

Slutligen är resurserna knappa, företaget kallar dåligt rådda sjuka produkter i produktblandningen. Ett systematiskt tillvägagångssätt krävs därför för att överväga frågan om eliminering av marginella eller olönsamma produkter. Det bestämda ansvaret bör först tilldelas för att välja produkter som ska beaktas för eliminering.

Nästa steg skulle vara att samla nödvändig information och analysera informationen så att ett slutligt beslut kan fattas om eliminering.

Det finns vissa indikatorer som föreslår en noggrann analys för att avgöra huruvida en viss produkt ska elimineras eller inte.

Dessa inkluderar följande:

(1) Minskning av produktens effektivitet;

(2) Framväxt av en överlägsen substitutionsprodukt;

(3) Användning av oproportionerlig verkställande tid;

(4) Minskande försäljningsutveckling;

(5) Minskande prisutveckling; och

(6) Nedåtgående vinstutveckling

Dessa indikatorer kan hjälpa hanteringen att identifiera produkter som bör beaktas för att radera. En analys kan emellertid resultera i ett beslut att inte eliminera men kan föreslå ytterligare förbättringar i produkterna.

Låt oss nu överväga dessa indikatorer i detalj. Under en tid förlorar vissa produkter sin effektivitet för att ge de fördelar för vilka de ursprungligen producerades. Detta händer särskilt när det gäller läkemedel och vissa läkemedel måste elimineras eller ersättas med andra läkemedel.

Om en ersättningsprodukt uppträder som är en avsevärd förbättring av den gamla produkten, måste ledningen överväga detta allvarligt trots att ersättningsprodukten har införts av en konkurrent. En studie av den verkställande tiden som ägnas åt olika produkter i produktblandningen kan markera produkter som tar överdriven tid, vilket kan bero på att produkten är sjuk.

Detta måste emellertid särskiljas från den växande smärtan hos en ny produkt. En sänkt försäljningsutveckling under en rimligt lång tidsperiod skulle kräva noggrann analys av den berörda produkten. På samma sätt kan en minskande prisutveckling indikera att förskolningstrinnet inte kan avvärjas mycket längre.

En nedåtgående vinstutveckling är en kraftfull indikator. Företaget kan till och med utarbeta en praktisk minimivinst standard för var och en av sina produkter. Alla produkter behöver dock inte visa vinst, ibland ingår en produkt för att tillhandahålla en "full linje" för kunderna.

Om tappningen av en sådan produkt tvingar kunden att köpa från en annan leverantörsprodukt som utgör en lönsam koncern i företaget, kan elimineringen inte vara berättigad. Återigen kan den avtagande trenden i vinst greppas av andra taktik som att analysera möjlig minskning av produktionskostnaderna, användningen av effektivare marknadsföring och till och med genom att öka marknadsföringskostnaden förutsatt ökad försäljning och lönsamhet är större än den extra marknadsföringskostnaden som berörs.

Beslutet att helt släppa produkten är motiverat om den långsiktiga nettoresultatet ligger under vad som skulle uppnås från en alternativ produkt med samma resurser. På lång sikt kan det finnas nya produkter som skulle ge ett större bidrag till kostnaderna än de gamla produkterna.

Prislista för produktlinje:

Det är ett viktigt praktiskt problem för de flesta industriföretag. Problemet med produktlinjepriser består i att bestämma det korrekta förhållandet mellan priserna för medlemmarna i en produktgrupp.

Flera alternativa metoder för produktlinjepriser kan ges:

(1) Priser som står i proportion till hela kostnaderna, det vill säga att de producerar samma procentuella nettovinstmarginal för alla produkter. Under det här systemet antar varje produkt sin fullständiga tilldelade andel av gemensamma och allmänna kostnader. I praktiken är dessa tilldelningar godtyckliga vilket gör att denna metod är sund. Dessutom ger denna metod ingen hänsyn till att kräva villkor.

(2) Priser som står i proportion till inkrementella kostnader, det vill säga, de producerar samma procentsatsbidrag över inkrementella kostnader för alla produkter. Denna metod lider också, men inte i den utsträckningen, av godtycklig fördelning av gemensamma kostnader. Dessutom misslyckas det också att ta hänsyn till villkoren för efterfrågan och konkurrensen.

(3) Priser med vinstmarginaler proportionella mot omräkningskostnader: Omvandlingskostnader är kostnader för att omvandla råvarorna till färdiga produkter, dvs arbetskostnader och allmänna kostnader. Prissättning på grundval av omräkningskostnader har förespråkats av några ekonomer, huvudsakligen av WL Churchill, med motiveringen att de representerar mervärdet eller det verkliga bidraget från företaget. Men den här vyn har inte hittat mycket stöd.

Illustration:

Följande illustration ger en jämförande bild av de priser som skulle uppstå genom att använda ovanstående tre kostnadsbaser, dvs fullkostnader, inkrementella kostnader och omställningskostnader.

En tvåltillverkare tillverkar två olika typer av tvålar. Den andra tvålen behöver mer arbetskostnad men mindre materialkostnad per kaka som den första tvålen. Den andra tvålen tar också mer överhuvud än den första. Tabell 1 visar den specifika kostnaden per kaka för båda tvålarna.

(4) Priser som ger bidragsmarginal beroende på elasticiteten i efterfrågan på olika marknadssektorer / segment:

Köpare med höga inkomster är vanligtvis mindre känsliga för pris än de som bidrar till massmarknaden. Naturligtvis är det lönsamt för företaget att ta ut högre vinstmarginaler på produkter som konsumeras av den rika klassen än de som är avsedda för den gemensamma mannen.

(5) Priser relaterade till scenen i produktens livscykel:

En produkt kan börja som en nyhet, senare bli en specialitet och slutligen degenerera till en gemensam produkt. Enligt dessa steg kan priser och vinstmarginaler varieras. En vara som en nyhet kan prissättas mycket högt och kommer fortfarande att leda konsumenternas acceptans.

När det blir en specialitet, kan priset och vinstmarginalen på det behöva minskas i viss utsträckning, eftersom vid denna tid kan flera rivaler komma på bilden. I slutändan, när varan blir en gemensam produkt, måste det kanske prissättas konkurrenskraftigt för att stanna kvar på marknaden mot hård konkurrens.

Specifika problem med produktlinjepriser:

Prissättning Produkter som skiljer sig åt i storlek :

Två tillvägagångssätt för detta problem är möjliga:

(1) Laddning av ett enhetligt pris oavsett storlekskvoter:

Denna praxis är vanlig där köparens förmåner inte varierar med storlek och kostnaderna skiljer sig inte väsentligt beroende på skillnaden i storlek. Det vanligaste exemplet på denna praxis är skoindustrin där alla skor av samma kvalitet för vuxna prissätts jämnt.

(2) Laddning av olika priser för olika storlekar:

Detta tillvägagångssätt bygger på förslaget att storleken är ett mått på värdet för köparen. Storleken kan mätas av olika dimensioner och det är viktigt att hitta den mest lämpliga. För vissa produkter är valet inte svårt att tillverka, t.ex. vikter för olika storlekar av sockersäckar. För andra produkter som representerar invecklad och sofistikerad utrustning blir det svårt att ta reda på en objektiv mått på storlek som mäter värdet av varorna till köparen.

Vid val av mönster av förhållande mellan pris och storlek beror det mycket på huruvida köparen har frihet att ersätta en storlek av produkten till en annan så att de två storlekarna konkurrerar. I sådana fall kan företaget finna det fördelaktigt att citera lägre priser per enhet för större storlek än för mindre, så att köparen kan övertalas att gå in för större storlek.

Företaget finner det mer lämpligt där det kan utnyttja o ekonomi för storskalig produktion genom att producera varor i större storlekar (eller paket). Det vanligaste exemplet är vanaspati i burkar. Vanaspati i större burkar är billigare per kilo än i mindre burkar. Således är reklamfrekvensen per kvadratcentimeter lägre vid fullständiga sidannonser än vid fraktionella sidannonser.

För att få ett prisstorleksförhållande är det användbart att i förväg förbereda ett systematiskt prismönster i förhållande till varje storlek. Att ha ett mönster har flera fördelar. Prisbestämning görs enklare när nya storlekar läggs till linjen. Vidare ges utseendet på eget kapital till köparna. Ledningen sparar också tid vid beslut om prissättning vid ny storlek.

Special Order Prissättning:

Vid prissättning av speciella mönster är det vanligt att uppskatta normal full kostnad och sedan lägga till för att kosta en fast procentandel för att representera en rättvis eller önskad vinst.

Problemet med särskild orderprisning löser sig att svara på tre frågor:

1. Vad är det högsta priset än vad du kan citera utan risk för att du förlorar beställningen?

2. Vad är det lägsta priset som säljaren har råd att acceptera med tanke på hans alternativ? Om alternativet är ledigt, blir inkrementskostnadskonceptet relevant. Den inkrementella intäkten från en särskild order måste överstiga den inkrementella kostnaden för att acceptera den ordningen. Om det finns något annat alternativ för att anställa resurserna blir priskonceptet relevant. Här är det lägsta priset som citeras skulle vara intäkterna förkastade genom att kassera det bästa alternativet.

3. Vilka justeringar i kortfristig pris är nödvändiga eller önskvärda med tanke på de långsiktiga framtida fördelarna (eller nackdelarna)? Exempelvis kan ett företag ibland anse det nödvändigt att citera ett mycket högt pris som motsvarar vägran. Syftet med detta avslagspris kan vara att motverka särskilda order och därmed övertyga kunderna om att gå in för tillverkarens standardmärken.

Prissättning Reparation Delar / Reservdelar:

Alla tillverkare av varaktiga varor står inför problemet med prissättning av reservdelar. Det är ett viktigt problem. För vissa företag överstiger försäljningen från reservdelar de som kommer från ny utrustning.

Prissättningen av reservdelar innebär följande överväganden:

(1) Om en köpare eller originalutrustning har åtagit sig att köpa reservdelar från den ursprungliga leverantören / tillverkaren, har den senare ett slags monopol beroende på alternativa reservdelar och kan ta ut monopolpriser.

Det finns emellertid vissa begränsningar hos tillverkaren av den ursprungliga utrustningen:

(a) Om priserna på reservdelar hålls för höga, kan köparen besluta att inte köpa utrustningen från den tillverkaren.

(b) Köparen kan finna att det skulle vara ekonomiskt att tillverka reservdelarna själv. Köparens kostnad för att göra delen tillsammans med möjlighetsvinster, sätter därmed en övre gräns för priset på reservdelarna.

(2) Sällan är vissa industrier specialiserade på tillverkning av reservdelar och de erbjuder stark konkurrens till tillverkarna. Tillverkaren av den ursprungliga produkten eller utrustningen kan ta ut priser som är rimligt högre än de priser som dessa tillverkares reservdelar, men inte över en viss gräns.

Några av de tumregler som kan antas av tillverkarna är:

1. Summan av priser på alla reservdelar bör inte vara mer än dubbelt så mycket som priset på hela produkten eller utrustningen.

2. Reservdelar kan prissättas på grundval av viktjusterad grovt för komplexitet.

3. Kostnad plus en rimlig vinstmarginal kan vara basen för prissättning.

I praktiken bör låga priser anges för reservdelar (1) som är lättillgängliga från specialiserade tillverkare av delar och / eller (2) som enkelt kan tillverkas av köparen själv i sin egen butik.

Men när det gäller reparationsdelar där det inte finns någon konkurrens, nuvarande eller potentiell, kan priserna fastställas på höga nivåer och utnyttja vinstmöjligheterna. Sammanfattningsvis skulle prissättningen av reparationsdelar styras huvudsakligen av de alternativ som finns tillgängliga för köparna.

Prissättningslicenser och licenser:

Vid fastställandet av hyran på utrustning som ges på leasing kan tillvägagångssättet vara en av perfekt prisdiskriminering. Det vill säga, varje användare av utrustningen kan debiteras olika priser som överensstämmer med de fördelar som varje av dem erhåller. Eftersom det finns stora skillnader i fördelar som uppkommer för användare från en utrustning, finns det utrymme för att ladda höga hyror från de som får stora fördelar och låga hyror från de som får små fördelar.

Utrustning, försäljning och servicekostnader för utrustningen ställer in minsta gräns. Tillverkaren kan också fixa en lägsta hyra som skulle innebära en slags prisbarriär för dem vars användning av utrustningen blir mindre fördelaktig.

Vid fastställandet av royaltyavgifter för användning av patent eller beviljande av licenser kan prispolitiken fastställas på grundval av följande överväganden:

(1) Kostnaden för att utveckla den patenterade processen är helt irrelevant som en nedsänkt kostnad.

(2) De inkrementella kostnaderna för att administrera patent- eller driftskostnaderna vid licenser, där licensen är berättigad till användning av patent såväl som tekniskt kunnande, är relevanta och bestämmer faktiskt minimigränsen för royalty.

(3) Principen om prissättning bör vara processens värde för licenstagaren. Detta ställer gränsen för fastställande av royalty.

(4) Mellan gränsvärdena och minimivärdena, desto mindre måste man undersöka möjligheten att utveckla potentiell konkurrens, patentintrång och regeringens ingripande om alltför höga royalties fastställs.

(5) När målet är att stimulera en bredare användning av patentet, kan royaltiesatser fastställas till en jämförelsevis lägre skattesats.

Exempel: Om det rör sig om filmer är produktionskostnaden för filmen irrelevant som en nedsänkt kostnad. Minsta gräns för royalties fastställs av de ökade kostnaderna för att distribuera den. Och gränsvärdet fastställs av allmänhetens förväntade svar på filmen.

Så också för patentinnehavaren av "Sanforiseringsprocessen" fastställs gränsvärdet med förväntan om högre priser och / eller större försäljningsvolym för de krympfria tygerna.

Prissättning Kompletterande produkter:

Det slutgiltiga målet med prissättning av kompletterande varor är att bestämma en prisstruktur som ger den största bidragsmarginalen beroende på marknadssegmentens separata efterfrågelasticiteter.

Vid kompletterande varor kan en minskning av priset på en vara leda till en ökning av den andra. Därför kan säljaren finna det lönsamt att sälja produkten till ett lägre pris, och till och med med förlust, om han anser att han kan sälja en annan komplementär produkt med en över genomsnittlig marginal.

Säljarens mål är att utnyttja korselasticiteten hos efterfrågan på sina produkter.

Det finns två viktiga former för kompletterande prissättning:

1. Förlustledare:

Denna praxis innebär att man säljer en produkt till ett pris under sedvanligt pris, eller till och med med förlust, i syfte att stimulera försäljningen av någon annan produkt och publicera detta faktum genom bred annonsering.

För att en produkt ska vara en effektiv förlustledare måste korselasticitetskoeffektiviteten mellan förlustprodukten och andra produkter vara stor (ideellt oändlig), direkt eller priselasticitet bör vara låg (helst noll) och elasticiteten bör vara hög, så att de direkta förlusterna inte bara uppväger de indirekta vinsterna från andra kompletterande produkter. Leveransens höga elasticitet innebär en minskning av utbudet med en minskning av priset.

Staten ställs sedan för säljaren för att ransonera försäljningen av förlustledare och att uppmuntra försäljningen av andra kompletterande produkter. Vidare bör varan vara välkänd, inköpt i stor utsträckning och ofta olämpligt för konsumenternas lagring och standardiserad så att dess sedvanliga pris är allmänt känt, och lågpris eller fyndpris som fastställs för förlustledare är lätt igenkänt.

Det är faktiskt en missnöje att kalla en sådan vara som en förlustledare. Det borde kallas bättre som resultatledare, eftersom en förändring i priset på en förlustledare ger större försäljning av alla produkter så att ökningen av intäkterna överstiger kostnadsökningen.

2. Bundet försäljning:

Vid bunden försäljning uppmanas köparna att kombinera inköp av huvudprodukter (vinstgivande) produkter med de dotterbolag som inte säljer bra. Till exempel, en återförsäljare som köper typer från "Goodyear" måste köpa lås, lösningsrör, etc., tillsammans med sina inköp av typer. Och dessa andra artiklar säljer ofta med förlust, medan det i fråga om typer kan återförsäljare göra en bra vinst.

Bundet försäljning är endast möjlig när företagets huvudprodukter är svåra att ersätta eller är i brist på leverans. Ibland är återförsäljaren tvungen att köpa hela produktlinjen hos tillverkaren som ett villkor för inköp av huvudprodukten.

Till exempel, för att köpa Eveready-celler i tider av knapphet (regnperioden) måste återförsäljaren köpa olika typer av facklor också. Ett främmande ägt kemikalieföretag anslöt sig till bunden försäljning av sina produkter genom att tvinga konsumenterna att lyfta mindre rörliga föremål som butanol och butylacetat tillsammans med deras krav på polyetenpulver. Bundet försäljning är också känd som klubbförsäljning.

En variation av bunden försäljning är förpackad försäljning där ett erbjudande "köp en produkt och få den andra gratis" sker till köparen. Till exempel, med ett stort paket "Surf", erbjöds gratis "Signal" tandkräm utan kostnad av Hindustan Lever.