Målmarknadsföring: Fördelar och möjliga resultat

Målmarknadsföring: fördelar och möjliga resultat!

En tjänsteleverantör delar sina marknader i segment. Ett segment består av kunder som har liknande behov och priskänsligheter och kan betjänas av en enda marknadsmix. Ett segment måste skilja sig från en annan i den meningen att varje segment måste ha en unik marknadsmix för att kunna tjäna den.

Image Courtesy: marketingyoucanuse.com/wp-content/uploads/2010/12/HittingTarget.jpg

Tjänsteleverantören bedömer varje segments potential i form av storlek, tillväxt, konkurrensnivå, priskänslighet och anpassning mellan dess krav och tjänsteleverantörens kapacitet. Tjänsteleverantören väljer ett eller flera av dessa segment som sin målmarknad.

Det största segmentet är ofta inte det mest attraktiva segmentet eftersom det identifierats tidigare och därmed sannolikt kommer att ha en hög konkurrensnivå. En smart tjänsteleverantör identifierar grupper av kunder som är underbetalda av företag som äventyrar sin marknadsmix genom att försöka tjäna för bred en kundbas.

En tjänsteleverantör bör alltid vara i utkik efter sådana grupper av kunder när den segmenterar sin marknad. Därför möjliggör målmarknadsföring en tjänsteleverantör att skräddarsy sin marknadsmix till de specifika behoven hos små grupper av kunder, vilket är mer effektivt än att försöka tjäna olika behov i ett stort segment.

En tjänsteleverantör måste också vara uppmärksam på kunder som inte hör till sin målmarknad, men som kan hitta sin tjänst attraktiv. Dessa kunder som ligger i periferin på målmarknaden kallas halo-kunder, och de kan göra en stor skillnad mellan att en tjänsteleverantör lyckas eller är ett misslyckande.

Men ett företag bör inte utspäda sin positionering för att tillgodose dessa franskunder eftersom då erbjudandet skulle vara mindre användbart för huvudmarknaden, vilket kan leda till att vissa av dem väljer att välja konkurrenternas produkter.

Differentiell fördel:

Ett servicekoncept är utformat för att tillgodose kundernas behov. En tjänsteleverantör har en differentiell fördel om sitt servicekoncept skiljer sig från konkurrenternas, och värderas högt av målkunder. Tjänsteleverantören använder sin marknadsmix för att få olika fördelar som snabbare leverans.

Det använder marknadsundersökningar för att veta vilka valkriterier som mer eller mindre värderas av kunderna och hur kunderna bedömer tjänsteleverantörens prestanda på sådana kriterier.

Det finns tre möjliga resultat:

jag. Underpresterande kan bero på att en tjänsteleverantör utför dåligt på högt värderade valkriterier.

ii. Underpresterande kan också vara ett resultat av att tjänsteleverantören inte förstår kundens valkriterier. Det kan också hända att det är över att betjäna kunder på valkriterier som kunder inte anser vara viktiga.

Företaget förstår inte kundens valkriterier. Företaget är väl menande och spenderar resurser, men kunderna är inte nöjda. Ett sådant företag bör fokusera på att undersöka sina kunder och omdirigera insatser och resurser i frågor som är viktiga för kunderna.

III. Företaget får inte ha resurser och färdigheter att utföra de nödvändiga tjänsterna, eller företaget är oaktsamt eller överbekant eller kan helt enkelt sakna viljan att utmärka. Ett sådant företag kommer inte att överleva på en konkurrensutsatt marknad.

På regulerade marknader har tjänsteleverantörer som teleoperatörer varit i monopol situationer under långa perioder och har tillhandahållit mediokra tjänster. Kunderna hade inget val och sätta upp med leverantörerna.

Men när sådana marknader avreglerades och nya konkurrenter kom in, avvisade kunder tidigare monopolleverantörer och tvingade dem att ändra sin verksamhet.

Leverantören är korrekt inriktad på sin målmarknad när den fungerar bra på valkriterier som är viktiga för kunderna och inte så bra på valkriterier som är mindre viktiga för kunderna.

Det skiljer sin tjänst från de valkriterier som är viktiga för kunderna och slösar inte med sina resurser för att förbättra servicekvalitetsnivån på områden som inte är viktiga för kunderna.

Leverantören kan uppfylla sina kunder och behålla sin beskydd. Det tjänar bra vinster, eftersom resurserna inte slösas bort i att förbättra de oväsentliga egenskaperna hos tjänsten.