Korta anteckningar om hantering av kundportfölj

Här är dina viktiga anteckningar om hantering av kundportfölj!

Att skapa rätt kundportfölj innebär att man väljer de kunder vars utgiftsmönster, dvs. de intäkter som de tar med sig och sannolikheten för återkommande köp, passar in i företagets strategier.

Bildrättighet: partnersgrupp /

Kunderna varierar i sitt värde till företaget. Vissa är konsekventa stora köpare. Vissa är oregelbundna stora köpare. Vissa är konsekventa små köpare medan vissa andra är oregelbundna små köpare. Kunder har vanligtvis rankats i form av de intäkter de genererade för företaget under tidigare år, och företag har varit villiga att spendera överdrivet på de stora spendersna för att behålla dem. Men företag måste klassificera dessa uppgifter på ett viktigt sätt.

Kunder måste klassificeras med avseende på sannolikheten för deras inköp i framtida tidsperioder. Därför skulle värdet av en kund till ett företag vara beroende av mängden av hans framtida utgifter och hans sannolikhet att göra det. Ju mindre sannolikheten för hans utgifter är, desto större är risken för företaget.

Likaså kommer potentiella kunder att klassificeras på grundval av deras potentiella utgifter och deras sannolikhet att göra det. Ett företag vill ha kunder med hög intäktspotential och låg risk. Mängden ansträngningar och pengar som ett företag skulle vara villigt att spendera på en kund att förvärva eller behålla honom kommer att ha relation till hans intäkter och risk för företaget.

Ju högre intäktspotentialen och sänker risken, desto mer värderad är kunden och mer ivrig skulle företaget vara att förvärva eller behålla honom. Processen blir komplicerad av det faktum att de stora spendersna är mer riskabla för företaget eftersom de sannolikt kommer att bli upprepade gånger lockade av konkurrenter.

De är också dyrare att förvärva och behålla, eftersom de förstår sin egen betydelse för företaget och spelar hårt med företaget. Små spenders kan vara ganska konsekventa eftersom de inte skulle vara vågat av konkurrenter och kan vara enklare att förvärva och behålla.

Den befintliga portfölj av kunder i företaget skulle ha en viss kombination av intäkter och risker. Den typ av kunder som företaget förvärvar bör vara beroende av vilken typ av portfölj företaget vill bygga när det gäller intäkter och risker.

Om företagets befintliga portfölj har låga intäkter och låg risk och om den vill öka intäkterna och är villig att tolerera en högre risknivå, kan den rikta sig mot stora spenders med hög risk. Om företagets portfölj har hög intäkt och hög risk, men vill minska risken, bör den söka kunder med låg risk även om deras utgifter är låga.

Bolagets portfölj är fylld av fara om den har övervägande av låga intäkter och högriskkunder. Det kan gå för stora spenders med hög risk och ytterligare förvärra riskkomponenten i portföljen, eller det kan spela säkert genom att söka låga spenders med låg risk.

Företaget befinner sig i en avundsvärt position om portföljen har höginkomst och lågriskkunder. Det kan fatta beslut om ytterligare ökade intäkter och tolerera en större mängd risk genom att gå till stora spenders eller det kan vara konservativt och rikta små spenderare.

Även om det alltid är bra att ha så många kunder som ett företag kan få, är det klokt att söka kunder som kommer att bidra till att skapa den typ av portfölj som företaget önskar när det gäller intäkter och risker. Men innan det kan rikta sig till rätt typ av kund måste den samla tillräckligt med information om honom för att klassificera sin intäkter och risk. Att förvärva och behålla kunder skulle behöva vara en mer avsiktlig verksamhet om företaget måste ha portföljen med önskad inkomst och risknivå.