Försäljningsprognos: Tillvägagångssätt och prognosprocess

En detaljhandelns framgång beror i stor utsträckning på hur exakt försäljningsprognoserna har gjorts, eftersom detaljhandelsförsörjningskedjan och värdekedjans ledning beror på efterfrågan på kategorin och efterfrågan på marknaden. En återförsäljare är alltid intresserad av att känna till kraven på de kategorier som han erbjuder, så att inköp av varor kan kanaliseras enligt marknadsbehov och budget som är tillgänglig / utfärdat för köp.

Försäljningsprognoser hjälper en återförsäljare att uppskatta sina förväntade framtida intäkter för försäljning som görs under en viss tid. Dessa prognoser kan vara på avdelningsnivå, företagsnivå och individuella varuklassificeringar. Som prognos för försäljning har alltid varit ett viktigt steg för återförsäljare. Med utvecklingen av informationsteknik och teknisk utveckling har stora återförsäljare startat
använda statistiska tekniker (som Index-nummer, tidsserier och multipel regressionsanalys) eller mjukvarupaket för försäljning av prognoser.

Prognostekniken eller mjukvarupaketet som underförstås beror på butikens storlek, medarbetarnas färdigheter, tillgång till medel och återförsäljareens egna erfarenheter.

Försäljningsprognosprocessen:

Försäljningsprognosprocessen definieras som en serie åtgärder som en återförsäljare har vidtagit för att uppskatta framtida intäkter under en viss tidsperiod genom att beakta tidigare uppgifter och aktuella prognosmål. Försäljningsprognoser för varuklassificeringar inom avdelningarna beror vanligtvis på mer kvalitativa tekniker, även för stora butiker.

Det enklaste sättet att förutse försäljningen för smalare kategorier är att först prognostisera försäljningens försäljning på ett brett och avdelningsområde och sedan bryta ned dessa prognoser i olika varuklassificeringar. Olika företag tillämpar olika prognosmetoder, men vilken metod som helst väljs måste det noggrant förutsäga och ta hänsyn till externa och interna faktorer.

Förteckning över allmänt övervägande och mest utsatta faktorer är följande:

1.Interna faktorer:

(a) Kreditpolicy

b) arbetstider

d) Främjandepolitik

(e) Tillägg och radering av varukategori

(f) Ombyggnad av befintliga butiker säsongsvariationer

2. Externa faktorer:

a) Sociokulturella förändringar

(b) Konkurrenternas rörelser

c) Ekonomisk politik

(d) Politiskt system

(e) Tekniska framsteg

f) Klimatförhållanden

(g) Nya poster

De olika metoderna används av olika återförsäljare för att utveckla försäljningsprognoser, men de flesta detaljister följer denna process där en rad steg används (figur 9.7):