Personlig försäljning: Betydelse, begrepp och behov (med diagram)

Läs den här artikeln för att lära dig mer om meningen, konceptet, funktionerna och behovet av personlig försäljning.

Betydelsen av personlig försäljning:

Personligt säljande eller försäljningsarbete är synonyma villkor; med den enda skillnaden som den tidigare termen är av nyskapande ursprung, medan den senare termen har använts traditionellt, i den kommersiella världen.

Eftersom en säljare följer en personligt synsätt när man övertygar om att köpa en viss produkt, försäljningsförmåga, i dagens tider i ofta populärt kallad personlig försäljning.

Personlig försäljning (eller försäljning) är den mest traditionella metoden, utformad av tillverkare, för att främja försäljningen av sina produkter. Före utvecklingen av annonseringstekniken brukade personliga försäljningar vara den enda metod som tillverkarna använde för marknadsföring. Det är faktiskt föregångaren till reklam och andra säljfrämjande enheter.

Begreppet personlig försäljning:

Personlig försäljning kan definieras enligt följande:

Personlig försäljning är en personlig kontakt mellan säljaren och utsikterna. genom vilken säljaren övertygar utsikterna, att uppskatta behovet av den produkt som blivit gjord av honom - med förväntan om en försäljningstransaktion, så småningom materialiseras.

Nedan ges några populära definitioner av försäljning:

(1) "Försäljning är konsten att presentera ett erbjudande så att utsikterna uppskattar behovet av det och en ömsesidig tillfredsställande försäljning följer."

-Philips och Duncan

(2) Det är en del av en säljare att skapa efterfrågan genom att visa att behovet existerar, men före sitt besök var det inte medvetet om det behovet.

-W. Major Scott

Egenskaper för personlig försäljning:

Några viktiga egenskaper för personlig försäljning anges nedan:

(i) Personlig försäljning innebär en personlig kontakt mellan säljaren och utsikterna.

(ii) Det är en konst att övertyga utsikten, att uppskatta behovet av den produkt som konservativet av säljaren, på ett demokratiskt, hjärtligt och socialt sätt. Detta kräver då enastående egenskaper hos en säljare. speciellt kompetensen i att sälja färdigheter och tekniker.

iii) Vid personlig försäljning ligger tonvikten på utveckling av permanenta och varaktiga förhållanden med utsikterna Om en utsiktsvinst vinner. En försäljningstransaktion kan komma att framkalla med honom i framtiden. Att få en omedelbar försäljning kan vara en säljares naturliga ambition. Det borde aldrig vara hans mål.

(iv) En säljare säljer produkt genom att först sälja sin egen idé eller synvinkel till utsikterna. Personlig försäljning är därför konsten att övertyga utsikten och påverka hans sinne på ett favourbalt sätt.

(v) Personlig försäljning kräver ett flexibelt tillvägagångssätt. från försäljarens sida, dvs säljaren bör ändra sitt sätt att övertyga utsikterna, med tanke på psykologins behov och resurser i framtiden.

vi) Det ultimata målet med personlig försäljning är ömsesidig tillfredsställelse av båda säljare - säljaren och utsikterna.

Behov av personlig försäljning:

Trots reklamens dominans upptar den personliga försäljningen fortfarande sin unika plats i dagens kommersiella värld. samexisterande med reklam.

Några av skälen till behovet av personlig försäljning är följande:

(i) Krav på produktdemonstration:

Det finns vissa produkter som kräver demonstration för att förklara användningen, sättet att hantera dem och de försiktighetsåtgärder som krävs för att använda dem. Detta krav på produktdemonstration kräver personlig försäljning. eftersom ingen annonsmedia inte kan utföra detta arbete.

En bra förekomst av produkter som kräver demonstration är en tvättmaskin som används i hushållen. En säljare krävs för att förklara hur tvättmaskinen fungerar för hemmafruar.

(ii) analfabeter:

Om en tillverkare är intresserad av att sälja några av sina produkter till framtidsutsikter, som i stort sett är läsiga; personlig försäljning är nödvändig. Olikartade utsikter kunde inte förväntas uppskatta behovet och nyttan för en produkt, bara genom reklam.

Försäljare är nödvändiga för att närma sig sådana analfabeter, som skulle förklara produktens användbarhet för dem, i övertygande stil.

(iii) Traditionell Nödvändighet Personlig Försäljning:

Det finns fall av produkter där reklam vanligtvis inte görs. delvis på grund av produktens tekniska eller specialiserade natur och delvis på grund av traditioner. I fall av sådana produkter är därför personlig försäljning nödvändig för att uppfylla kraven på tradition som förekommer i speciella affärer.

Exempel på sådana produkter som kräver personlig försäljning är:

(1) Läkemedel, där säljare (kallade medicinska representanter) fortfarande går från läkare till läkare eller från sjukhus till sjukhus, bearbetar nya läkemedel som tillverkas av läkemedelsföretag.

(2) Industrivaror (som nya maskiner eller reservdelar), där säljare besöker olika industrihus och övertygar industrin, nyttan av de nya industrivaror som tillverkas av sina företag.

(iv) Uppkomsten av en helt ny typ av produkt:

Vid innovationer, dvs helt nya typer av produkter, tillverkad av en producent, utses försäljare av producenten för att publicera sådana nya produkter för att förbereda en bas för efterfråganskapande. Sedan, genom efterföljande reklam, av tillverkarens efterfrågan baseras ytterligare.

(v) Behov av att utveckla relationer med kunder:

Personlig försäljning hjälper en tillverkare att utveckla goda relationer med kunder / framtidsutsikter. Genom reklam ensam är det inte möjligt att utveckla relationer med kunder. Denna faktor kräver återigen personlig försäljning och redogör för dess överlevnad, i dagens tider.

(vi) Källa till marknadsföringsforskningsdata:

Försäljare, på grund av deras samspel med kunder, utsikter, återförsäljare etc., kan tillhandahålla värdefull information till tillverkaren om marknadstrender, konsumentpreferenser, grad av konkurrens på marknaden osv. som används för marknadsföring forskningsändamål.

Några av tillverkarna utser försäljare exakt för detta ändamål, förutom att de förväntar sig att de ska skapa mer försäljning. Denna faktor blir därför en modern faktor som kräver försäljning. och redogör för dess överlevnad under moderna marknadsföringsvillkor.

(vii) Att ta bort missuppfattningar som orsakas av konkurrenskraftig reklam:

I den moderna marknadsföringsvärlden har konkurrenskraftig reklam blivit så aggressiv att en konkurrent inte skulle tveka att dölja andras produkter för att skapa ett rykte för sin egen produkt.

En tillverkare, genom försäljningsförmåga, kan planera att ta bort sådana missuppfattningar från utsikterna till framtidsutsikterna (orsakad av konkurrensutsatt reklam), genom att göra dem tillgängliga genom sina egna säljare tillgängliga sanna fakta och meriter.