Motivera försäljningskraften: Individuell och gruppbas

Säljkåren kan motiveras på två sätt:

1. Individuellt och

2. På gruppbasis.

1. På individuell grund:

Individuell motivation är mest effektiv för att stimulera sitt intresse och få bästa svar för att ingen två säljare är lika identiska. Personligt och tillfälligt förhållande mellan säljchefen och hans säljare ger regelbundna möjligheter att motivera säljare genom att visa respekt för sin personliga värdighet. Beröm för gott arbete fungerar underverk.

Han kan framkalla intresse, hängivenhet och samarbete om de har ett tillfredsställande deltagande. Personliga erfarenheter av försäljningschef och försäljningsansvarig kommer att stimulera försäljningskraften att emulera sin ledare.

Dessa kan göras på två sätt:

A. Personlig konferens:

Personliga konferenser mellan säljchefen, handledarna och säljaren ger säljaren ett medium av självuttryck och ett utlopp för sina gillar och ogillar. Det är en möjlighet att dela informationen, diskutera problemen, försäkra säkerheten, granska arbetsförloppet och skapa en känsla av tillhörighet.

Dessa konferenser ska hållas med jämna mellanrum, i fina sociala inställningar som en klubb, restaurang och försäljningschefs hem eller till och med hos försäljarens hus.

B. Personlig korrespondens:

Skrivning av personliga brev till säljare och få svar från dem är en effektiv metod för att motivera försäljningskraften, eftersom den ger den enskilda säljaren hänsyn, beröm och erkännande.

Ett brev som uppmuntrar en dåligt fungerande säljare ändrar sitt sinne och resultatet är att säljchefen tjänar den lojaliteten och samarbetet hos den säljaren. För att få ut det mesta av sådana bokstäver måste tonen vara positiv, optimistisk och uppmuntrande som bygger ömsesidigt förtroende och förtroende.

2. På gruppbasen:

Försäljare är också motiverade i grupper eller lag genom konventioner och konferenser, publikationer, boklistor och handböcker, filmbilder, tävlingar, deltagarprogram, förslagssystem och gruppers kompensationsplaner.

A. Konventioner och konferenser:

Dessa hänvisar till gruppmöten av säljare som ger unika möjligheter för dem att delta, få social tillfredsställelse och uttrycka sina åsikter om de frågor som påverkar deras arbete. Dessa möten genomförs korrekt skapa intresse, inspirera och höja sin moral till nya höjder.

De möjliga sociala barriärerna röjas mellan ledningen och säljkåren där de är djupt imponerade av företagets resurser, tillväxt, status inom branschen och dess ansträngningar på nya produkter.

Det kan finnas flera typer av försäljningskonferenser som nationella konventioner i huvudkvarteren. sektionskonventioner i dess distrikt, lokala försäljningsmöten i grenar, konventioner via telefon, via tv, via post, även där kan det finnas reseförsäljningskonventioner.

B. Tidskrifter / Publikationer:

En periodisk hängiven helt till en säljare är en effektiv dos av motivation. Det ger säljaren en verklig känsla av deltagande i företaget eftersom det fortsätter att informera dem om företagets politik och program. Säljare är inbjudna att skriva artiklar som delar sina erfarenheter till gagn för andra.

Dessa publikationer motiverar säljare till större lojalitet och prestanda genom att hålla säljare informerade om företagets expansion, tillägg av nya produkter, forskning och utveckling, diversifiering, förbättrad konkurrenskraft i linjen och liknande.

Dessa publikationer har en hög grad av läsarintresse eftersom deras innehåll är försäljarens prestationer, företagsnyheter, detaljer om nya försäljningsstrategier, planer och program, säljare sociala och fritidsaktiviteter, nyheter om nyheter, brev till redaktör, försäljningsutbildningsmaterial, framgångsrika säljare, fallhistorier, tips till säljare för att minska kostnader, utsikter, demonstrationer, försäljningsutrustning, prisvinnande försäljningsidéer och liknande.

C. Broschyrer och handböcker:

Säljare ska informeras om nya företagspolicies, program och prestationer. Detta görs genom broschyrer, handböcker, bulletiner och mappar. Här ska vi veta om orienteringspaket, säljarmanual, handböcker, broschyrer och mappar.

'Orienteringspaket' innehåller flera tryckta broschyrer eller mappar för att informera dem om företagets historia sina produkter och policyer.

Det kallas som paket, eftersom det innehåller en handbok, en tidskrift och företagets historia, årsrapport, organisationsmanual, policybok, produktkatalog, försäljningshandledning, bevis på aktuell annonsering och annat material. Försäljarhandboken och handboken står för två saker, nämligen manual och handbok.

En manual beskriver försäljningstekniker, metoder för att möta invändningar, demonstrera, stänga försäljningen och hantera köparna.

Handboken innehåller däremot detaljerad information om försäljarens förmåner, pensionsplaner, avhjälp och låneplaner, livförsäkring, sjukhusplanering, besparingsplan, semester, överföringar, kampanjer, frånvaro, ersättning, utgifter etc. "Broschyrer och mappar" innehåller fakta om nya produkter, undersökningar, reklam, organisationsförändringar, tal av stora chefer, förändrade ekonomiska och affärsmässiga utsikter och liknande.

D. Rörelsesbilder:

Säljare kan på ett effektivt sätt veta om sina företag, produkter och operationer genom rörliga bilder. Det finns inget annat bättre sätt att berätta för och övertyga försäljarna av företagets historia, produktionslinjer, produktionsprocesser, forskning och utveckling, företagets nuvarande tillväxt, framtida tillväxt och expansion genom diversifiering. Även litteraturläsningen kan upprepas effektivt av rörelserna.

E. Försäljningskonkurrenser:

Säljare ser fram emot en möjlighet att visa sina förmågor att outselling sina medarbetare. Detta är möjligt genom försäljningskonkurrenser. Det är en som appellerar till försäljarnas önskan att utmärka sig, att njuta av andras uppfattning, att bli erkänd och att tillhöra en vinnande grupp. Hans konkurrenskraftiga anda kanaliseras genom tävlingar till mer konstruktiv aktivitet.

Syftet med försäljningsinnehållet är:

1. Underhålla och öka försäljningsvolymen.

2. Använd det som motiverande dos för att göra jobbet mer effektivt.

3. Ta bort det gamla lagret eller introducera nya produkter.

4. Förbättra personlig prestation av konkurrenskraftig anda.

5. Utveckla gruppmedvetande eller laganda.

6. Populärisera en produkt som har ingen eller minst efterfrågan och.

7. Snabbare insamling av avgifter.

Att utnyttja i största utsträckning sådana tävlingar måste vara rättvisa bör ge lika möjligheter att alla borde sprida samarbetsandan för att öka moralen som belöningen måste vara värd att delta.

De personer som vinner sådana tävlingar får pris i form av hårdvärd, varor eller båda, äraintyg, medaljer, semesterpriser och resebidrag.

F. Deltagande program:

Sans för deltagande är mycket starkt motiv för majoriteten av säljare. De vill rösta i de saker som påverkar deras arbete. De vill inte förbli på pay-rolls som anställda ensamma. De vill känna att de är en del av verksamheten.

Det är därför de vill få all information om sin verksamhet och dess problem. De vill uttrycka sina åsikter när de planerar och genomför försäljningsstrategier och program.

Detta sker genom möten med ledning som rensar luckor och främjar sundare mänskliga relationer. En kommitté bestående av säljare och representant för ledningen löser detta problem med deltagande.

G. Förslagssystem:

Ett försäljningsförslag kan vara en effektiv motiverande enhet som förbättrar säljkårens moral och effektivitet, eftersom det uppmuntrar säljare att föreslå värdefulla idéer till ledningen för att förbättra försäljningseffektiviteten och minska försäljningskostnaderna.

Alla framgångsrika förslagssystem ger möjlighet för säljare att bidra med praktiska idéer för att öka försäljningsvolymen, minska kostnaderna, minska försäljningskostnaderna, öka försäljningsfördelningen och förbättra försäljningsutbildningen, övervakningen, reklam och marknadsföring, kundservice, försäljningsprinciper, territoriedäckning och liknande .

En separat förslagskommitté bör planera systemet som bestämmer utmärkelserna, förfarandet för inlämnande av förslag, bedömning av deras förtjänst, deklaration av vinnare och uppföljningsåtgärder.

H. Finansiella säkerhetsprogram:

Finansiell säkerhet är viktigare för de flesta säljare. Bland alla värdepapper är finansiell säkerhet den starkaste motivationen som stimulerar försäljarens intresse, förbättrar effektiviteten och ökar moralen. Det är därför som de flesta företagen har erkänt detta faktum och har beviljat olika ekonomiska fördelar för säljare som grupplivförsäkring, hälsa, sjukhusvård, olycka, tandläkare, medicinska kirurgiska tjänster, företagslån till låga priser, pensionsplaner, semester med lön, kreditfaciliteter, uppsägningsersättning, utbildningsstöd och liknande.