Hybrid Distribution System: Undvik kaos och maximera effektiviteten med hjälp av Hybrid Distribution System

Hybrid Distribution System: Undvik kaos och maximera effektiviteten med hjälp av Hybrid Distribution System!

Ett företag måste hantera ett hybriddistributionssystem för att undvika kaos och maximera effektiviteten. Ansvar, relationer och kompensationer mellan olika kanalmedlemmar måste klargöras.

Image Courtesy: saphana.com/servlet/JiveServlet/showImage/38-1932-2991/043.JPG

Ett företag får sitt distributionssystem i äldre. Företaget startar sin resa med att betjäna en viss typ av kund. Företaget kan ha inriktat sig på stora företag i början, så det inrättar ett team av försäljare för att betjäna och hantera dessa stora konton.

Men snart fann det att mindre företag var intresserade av sin produkt. Den använde sin befintliga försäljningskraft för att betjäna dessa små konton också men upptäckte snart att det inte var ekonomiskt att betjäna dessa små konton med sin befintliga försäljningskraft.

Så utser företaget ett team av telemarketers för att betjäna dessa små konton. Men försäljarna var ansvariga för de mindre konton som låg på deras territorium. Telemarketersna blev också ombedda att ta itu med rutinfrågor på de stora kontona för att frigöra någon dyrbar tid hos försäljarna.

När marknaderna för produkten växte beslutade företaget att utse oberoende distributörer till lager och sälja sina produkter. En separat grupp av marknadsförare ser efter denna del av denna verksamhet. Snart var det förvirring i massor.

Ingen visste till vem han hade att sälja till, och vem någon annans kund var. Samma kunder begärdes av olika medlemmar av olika kanaler med olika typer av erbjudanden. Mer än en person hävdade ersättning för en försäljning. Kunderna visste inte vem som skulle kontakta för specifika frågor eller problem.

Det är inte så att företaget kunde ha undvikit detta kaos genom att fortsätta att sälja endast genom att anställa direkt säljkår. Det skulle vara orimligt dyrt att betjäna små konton genom att använda direkt säljkår.

På samma sätt om företaget hade börjat med oberoende distributörer som betjänar små konton, skulle det ha varit tvungen att utse försäljare för att tjäna stora konton om sådana möjligheter kom deras väg. Oberoende distributörer kan inte lita på att tillhandahålla de tjänster som stora konton förväntar sig.

När kundens uppsättning av företag blir mer mångsidigt, blir det därför ineffektivt eller oekonomiskt att behålla en enda distributionskanal. Att lägga till nya kanaler är absolut nödvändigt när kundernas krav blir olika. Men processen kan genomföras på ett mer omtänksamt och avsiktligt sätt i stället för att vara en knäskyttreaktion på växande mångfald bland kunderna.

Tre frågor är viktiga i denna uppgift. Vilken kanal ska servera vilka kunder? Vilken kanal gör vilka uppgifter av försäljningsfunktionen och vilka kunder? Vilken kanal blir kompenserad för vilka kunder och för vilka uppgifter? Det här är svåra frågor och det blir inga raka svar.

Men det är viktigt att ställa dessa frågor varje gång företaget bestämmer sig för att lägga till en annan kanal, eftersom varje gång en kanal läggs till ändras de befintliga relationerna, ansvarsområdena och kompensationsstrukturerna bland olika kanalmedlemmar. Och företaget måste diskutera och fixa de nya relationerna, ansvarsområdena och kompensationsstrukturerna så exakt som möjligt.

Kundernas reaktioner på dessa nya relationer och ansvarsområden är mycket viktiga. Om en kund bryts av det nya arrangemanget kommer han sannolikt att flytta sin verksamhet.

Tänk exempelvis att telemarketers läggs till som en ny kanal över den direkta säljkåren som företaget tidigare använde. Tidigare utförde försäljningskonsten alla uppgifter i försäljningsfunktionen för de befintliga kontona, varav de flesta var stora, trots att företaget hade börjat fokusera på att skaffa små konton. Säljkåren mottog all provision som härrör från dessa konton.

Det nya ansvaret kan gå som följer. Telemarketersna utför alla uppgifterna för försäljningsfunktionen för de små kontona men om de anser att ett besök av en säljare skulle hjälpa dem att klara en lukrativ affär, kan de begära att säljaren betjänar de stora kontona för det här territoriet för att begära kontot genom att göra ett besök.

Försäljarna skulle göra de flesta uppgifterna för försäljningsfunktionen för de stora kontona, men telemarketersna skulle vara skyldiga att hantera rutinfrågor med dem under ledning av respektive försäljare.

Kompensationsstrukturen måste utformas på ett sätt som en säljare gärna förseglar ett litet konto på begäran av en telemarketer eftersom han kommer att kompenseras för uppgiften att besöka. På samma sätt skulle telemarknadsanställaren inte ha något emot att dela en del av hans provision eftersom han förstår att om det inte var för säljareens hjälp skulle det mindre kontot inte ha konverterats.

På samma sätt är säljaren nöjd med att dela med sig av en del av sin provision från de stora kontona, eftersom han har mer tid att driva nya konton och telemarketersna har inget emot extra inkomst för att göra några extra samtal.

De stora kontona är glada att det också finns några personer i säljarens företag förutom deras säljare som kan sortera ut små svårigheter, och de behöver inte vara helt beroende av honom eller vänta på sitt besök för att få sina problem löst. De små kontona är glada eftersom deras invändningar och frågor har personligen tagits hand om av en representant för säljarens företag.

De nya ansvarsområdena, relationerna och kompensationsstrukturerna kanske inte ser så snygging ut, särskilt om många kanaler försöker tjäna en stor pool med olika kunder, men det behöver inte nödvändigtvis vara så rörigt som de flesta hybridkanaler är. Den väsentliga tanken är att ta upp dessa svåra frågor och svara dem så exakt som möjligt.

Det kan fortfarande finnas förvirring och konflikter och de måste ständigt hanteras och åtgärdas. Ett företag får vanligtvis problem genom att driva de obehagliga ansvarsfrågor, relationer och kompensationsstruktur under mattan och hoppas att medlemmarna i olika kanaler automatiskt kommer att räkna ut dessa problem i tidens gång.

De kan, men det kommer inte att vara i företagets och dess kunders intresse. När det gäller att hantera ett hybriddistributionssystem hjälper det inte att vara lämpligt.