Utställningar: Mål, egenskaper, planering, uppföljning och utvärdering

Läs den här artikeln för att få information om målen för utställningen, det är egenskaper, planering och uppföljningsåtgärder.

Utställningen är det enda marknadsföringsverktyget som ger köpare, säljare och konkurrenterna i en kommersiell miljö. Eftersom kunderna måste spendera tid och pengar för att delta i en utställning är kunder som deltar i en utställning intresserad av produkten.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

På så sätt är utställningar som ett reklamverktyg väldigt riktade, dvs endast den avsedda publiken får meddelandet. Utställningar är vanligtvis utformade för att skapa en form av masshysteri. Vissa utställningar är årliga affärer och lockar mycket medieuppmärksamhet, vilket hjälper till att locka fler kunder och även fler utställare.

De är väldigt dyra eftersom endast ett litet antal kunder kan hyras i en utställning. Dessutom är utrymmet mycket dyrt i populära utställningar och det finns mycket utgifter i logistik.

1. Utställningsmål:

En utställning är en viktig del av reklammixen på industrimarknaderna. Utställningen är en viktig informationskälla vid industriell inköpsprocess, och är andra enbart för personlig försäljning och ligger långt framför direktpost och tryckning av reklam när det gäller att ge information till industrikunder. Antalet utställningar, utställare och besökare växer.

jag. En möjlighet att nå en publik med ett tydligt intresse för marknaden och produkterna som visas:

Även om arrangörerna av utställningar insisterar på att skapa hype så att antalet besökare på utställningen ökar är det alltid bättre att ha kunder som verkligen är intresserade av produkten även om de är små i antal. Kostnaden per kund är mycket hög i utställningar. Det är mycket viktigt att personalen i stallet hanterar endast äkta kunder och deras kontakttid ska inte slösas bort på avslappnade besökare.

ii. Skapar medvetenhet och utvecklar relation med nya utsikter:

Det finns ansikte mot ansikte kontakt med kunder och marknadsföraren har möjlighet att uppleva kunderna i företagets produkter. Marknadsföraren bör kvalificera sina besökare med avseende på deras intresse för produkten så att de kan bedrivas efter utställningen.

III. Ger produktdemonstrationer:

Kunden har möjlighet att se produkten i drift. Han kan avgöra om det kommer att vara användbart för honom. Han kan också söka förtydliganden om produktens egenskaper och fördelar.

iv. Bestämmer och stimulerar kundernas behov:

Produktdemonstration är en mycket effektiv metod för att stimulera behoven. När en kund ser fördelarna med en produkt kan de behov som han kanske har undertryckt eller de som han inte kände till bli uppenbara. Många besökare som kanske har gått med endast tillfälligt intresse blir verkligen intresserade av produkten. Eftersom kunderna kommer i direkt kontakt med marknadsförare är det möjligt att bedöma intensiteten hos kundernas behov.

v. Samlar konkurrenskraftig intelligens:

Konkurrenternas produkter visas också i utställningen och det är lätt att studera funktionerna och fördelarna med sina produkter. Det är också möjligt att träffa konkurrenternas anställda och lära sig mer om sina marknadsplaner.

vi. Presentera en ny produkt:

Utställning är mycket bra ställe för att få kundernas feedback om en ny produkt. Kunder kan använda produkten eller se den i drift och ge omedelbar feedback till företaget. Företaget kan också ta reda på hur den nya produkten jämförs med konkurrenternas produkter.

vii. Rekrytera återförsäljare eller distributörer:

Distributörer intresserade av att hantera produkten oundvikligen delta i utställningen. Tillverkare kan etablera kontakt med dem på utställningen. Detta är särskilt viktigt för nya tillverkare som inte har en mycket uppfattning om marknaden och därför inte är medvetna om marknadsfördelningen. Även för etablerade tillverkare är utställningar ett bra ställe att rekrytera nya distributörer.

viii. Förbättra företagsbilden:

Företaget kommer i direkt kontakt med kunder och distributörer. Företaget har möjlighet att imponera på sina kunder och distributörer med förberedelser och arrangemang av evenemanget och uppmärksamheten hos sina anställda. En shoddy och mismanaged stall kommer att lämna kunder och distributörer gissa om företagets kompetens.

ix. Hantera service och andra kundproblem:

Kunderna får möjlighet att tillfoga företaget sina servicekrav och specifika problem som de kan ha med produkten. Eftersom företagets ledande befattningshavare är närvarande på utställningen, är det här ett bra tillfälle för dem att få förstklassig känsla av kundernas oro och oro.

x. Gör en försäljning:

En utställning är alltid ett bra ställe att boka order från kunder, men det kan inte vara ett huvudmål för företaget. De ägnar större uppmärksamhet åt att utbilda sina kunder och få feedback.

I ingen annan medium reklam, reklam, säljfrämjande eller produktdemonstrationer-gör säljpersonal, nyckelpersonal, nuvarande kunder och framtidsutsikter gå med i en live-händelse. En utställning ger företaget möjlighet att imponera kunder med sin verksamhet och produkter.

2. Egenskapen hos en bra utställare:

jag. Utställer ett bredare sortiment av produkter, särskilt stora föremål som inte kan visas på försäljningssamtal.

ii. Personalen är välinformerad och står alltid på plats

III. Informativ litteratur är tillgänglig för besökare

iv. Sittplats arrangemang eller kontor finns på stativet.

3. Planering för en utställning:

Tydliga mål bör ställas vid planering för en utställning. Målsättningen kan vara att introducera nya produkter, visa upp företagets sortiment, rekrytera distributörer, göra försäljning etc. Det är viktigt att målen är tydliga för de chefer som planerar att delta i utställningen och till cheferna som ska bemanna stallet .

Stallets utformning och anställdas val och uppförande kommer att återspegla de mål som företaget har fastställt. Till exempel, om huvudmålet för att delta i utställningen är att introducera en ny produkt, bör det finnas stort utrymme i stallet för att produktdemonstration ska äga rum. Design och verksamhet människor ska bemanna stallet som kan förklara den nya produktens egenskaper och fördelar och som kan hantera frågor och problem med kunderna.

jag. Urvalskriterier för utvärdering av besökare bör bestämmas:

Många besökare besöker utställningen. Några av dem vill se en produkt i drift, vissa av dem har problem med företagets produkter som de använder och vill träffa företagsledare för att ge dem problem, vissa är intresserade av att hantera företagets produkter som distributörer, är några av dem på utkik efter senaste tekniker och maskiner som skulle vara användbara för dem, medan vissa rusar in för att se vad allt detta ljud och folkmassa handlar om. Det är viktigt att kvalificera besökarna när det gäller syftet med deras besök. När syftet med majoriteten av besökarna är anpassat till utställarnas syfte är det en framgångsrik utställning.

ii. Designstrategier:

Utställarnas chefer ska ha en plan om vem som ska få besökaren, vilken kommer att klassificera dem enligt syftet med sitt besök, vem kommer att registrera dem och få information, vem ska

rikta dem, var skulle produkterna placeras, var skulle produktdemonstration ske och vem skulle utföra det, vem skulle hantera kundernas frågor, vem skulle behålla listan över leads som måste följas och slutligen hur skulle besökaren gå ut stallet.

Cheferna borde ha en mock köra av planen för att hitta kryphål i den. En oorganiserad stall skulle lämna besökare frustrerad eftersom de inte skulle få rätt information. Företaget skulle inte vinna från en sådan utställning eftersom den inte kommer att kunna samla in den information som den vill ha och besökare skulle ha lämnat stallet med ett dåligt intryck av företaget.

III. Reklamstrategier:

Företaget bör bestämma hur det kommer att locka rätt typ av besökare till stallet. Förhandsvisa kampanjer för att locka besökare till stativet inkluderar direktpost, telefonering, personligt säljsamtal före evenemanget och annonser i handels- eller teknisk press.

4. Uppföljning:

Utställningsbesökare, som är intresserade av företaget, bör spåras även efter showen är över. Databasen med dessa besökare bör utvecklas när utställningen är på.

Människor kommer att besöka en båt av många skäl. Vissa kommer att gå in för att ta en titt. Vissa andra kan vara intresserade av att placera order. Vissa kommer att kräva information medan andra kommer att vara intresserade av att skapa affärsrelationer med företaget. Det är viktigt att företaget etablerar ett förfarande för att kategorisera besökarna utan att motverka dem. Ett preliminärt samtal med en besökare samtidigt som de är artiga kommer också att avslöja deras avsikt.

De kan sedan riktas till lämplig personal. Det är viktigt att företaget upprätthåller en data från besökarna och kategoriserar uppgifterna enligt syftet med besöket. Hemma ska dessa uppgifter matas till berörda avdelningar. Uppgifterna om potentiella kunder kan levereras till försäljningsavdelningen medan de potentiella affärspartnerna kan levereras till inköpsavdelningen. Uppföljningen av dessa uppgifter är lika viktig som att delta i själva utställningen.

De flesta av de konkreta resultaten från utställningen kommer faktiskt när företaget arbetar flitigt med data som genereras i utställningen. Därför är det viktigt att deltagande i en utställning inte anses vara en verksamhet inom en viss avdelning. Alla avdelningar bör se en roll för sig själva och dra nytta av det, eftersom de viktigaste intressenterna i företaget kan konvergera på sin monter som ger insikter och möjligheter till företaget.

5. Utvärdera en utställning:

Kvantitativa åtgärder bör samlas in för:

jag. Antal besökare på stativet

ii. Antal viktiga influensörer och beslutsfattare som besökt stativet

III. Antal genererade leads och förfrågningar

iv. Kostnaden per ledning och förfrågan

v. Antal och ordervärde

vi. Kostnad per order

vii. Antal nya distributörer öppnade eller kommer sannolikt att öppnas

viii. Värden av konkurrenskraftig intelligens samlades

ix. Ränta som genereras i nya produkter

x. Odling av nya relationer

xi. Värde för kundfrågan och hantering av klagomål