7 Viktiga metoder som används av säljare för att möta invändningar

De viktigaste metoderna som säljarna använder för att möta invändningar listas nedan:

1. Direkt förnekelse eller motsägelse

2. Indirekt avslag

Image Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Omvänd position

4. Omvänd engelska eller Boomerang

5. Överlägsen punkt eller kompensation

6. Fråga eller förhör, och

7. Pass-up metoder.

(1) Direkt förnekande eller motsägelsemetod:

Som namnet antyder består denna metod i att berätta kunden direkt att han har fel. I allmänhet är detta inte taktfullt och borde undvikas eftersom det är troligt att de stör de flesta utsikterna och särskilt de som är extremt känsliga och förtjust i sin egen åsikt.

Bara en bredmodig utsikter kan beundra säljarens mod. Denna metod lyckas endast när den används av skicklig säljare. I vissa fall är det dock ganska lämpligt.

Om kunden till exempel frågar en direkt fråga om huruvida det visade materialet sannolikt kommer att blekna kan det nekas direkt genom att ange att materialet inte skulle blekna och att det har bevisats genom tester att färgen är snabb.

(2) Indirekt avslagsmetod:

Denna metod är den som används mest av säljare eftersom det är minst sannolikt att åsidosätta utsikterna. Det passar fler situationer och fler typer av utsikter än någon av de andra metoderna, eftersom folk i allmänhet inte tycker om att motsäga sig. Precis som boxaren som rullar med motståndarens slag för att minska sin påverkan, måste säljaren ge marken något innan han avger hans benägenhet eller motsägelse.

I denna metod överensstämmer säljaren med att utsikterna bara skiljer sig åt och tittar sedan på positionen från en annan vinkel. Denna metod beskrivs också ibland som "Ja, men" -metoden.

Till exempel kan säljaren säga "Jag håller med dig, Mr. Prospect. Det du säger är sant under många förhållanden men i det här fallet ... "Den här metoden betyder alltså verkligen att det förnekar taktfullt utan att ge brott.

(3) Reverse Position Method:

Ibland kan säljaren finna det mer effektivt att fråga sig möjligheten att förklara mer specifikt hans särskilda invändning istället för att själv svara.

Syftet med att använda den här metoden är så ofta kunden samtidigt som han förklarar sin invändning skulle förklara det och realisera sin flimsighet. Till exempel, om utsikterna skulle säga "Jag tror inte att detta material skulle tvätta bra", kan säljaren vända positionen och säga:

"Du verkar veta så mycket om tvättförmåga och jag är verkligen intresserad av att veta mer om detta ämne. Skulle du snälla ge mig anledningar i detalj om varför du är av den här uppfattningen? "

Effektiviteten i denna metod beror på den uppriktighet som säljaren gör sitt uttalande och den iver som han visar för att lära sig skälen bakom utsiktsuttalandet.

(4) Omvänd engelska eller Boomerang Metod:

Denna metod kallas också Boomerangmetoden eftersom det består i att kasta tillbaka till utsikten hans invändning i form av en anledning till varför han skulle köpa artikeln.

Således omvandlas invändningen till en anledning till köpet. Denna metod är också känd som översättningsmetoden eftersom den översätter invändningen till en anledning till köpet. För

Exempel, när en prospekt gör en invändning, kan svaret vara "Det är just därför jag tror att du behöver den här artikeln".

Till exempel, om säljaren säljer varor till återförsäljare som är väl annonserade och återförsäljaren säger "Ditt företag spenderar så mycket på reklam. Om de här kostnaderna sänktes och du skulle ge oss en större vinstmarginal, kan jag ta upp dina varor ", kan säljaren använda Boomerangmetoden genom att säga -

"Herr. Återförsäljare, det är reklam som gör det lättare för dig att sälja våra varor. Kunder som närmar dig är redan övertygade och sålda av annonsen. Det är vår annonsering som tar dem in i din butik ".

Härifrån kan han fortsätta sin försäljningspresent med betoning på fördelarna med små vinster och snabba avkastningar.

En annan illustration av detta skulle vara var försäljaren säljer kontorsapparater och utsikten säger "jag är upptagen. Jag har inte tid att prata med dig ". Säljaren kan göra detta invändningsfakta fullständigt genom att säga-

"Det är för att du är en upptagen man som jag är angelägen att prata med dig. Upptagen män känner till värdet av tiden och är villiga att lära sig hur man sparar tid jag har här med mig en speciell tidsbesparare .... "

Efter att ha påbörjat på så sätt kan han fortsätta med fördelarna med att installera kontorsapparaten i det specifika kontoret och peka på hur det skulle spara både tid och kostnad.

Detta är utan tvekan en effektiv metod för att möta invändningar, men kräver en noggrann kunskap om varorna och deras försäljningsställen. Stor omsorg måste vidtas när man använder den här metoden för att undvika att skapa intrycket i utsiktsperspektivet att hans invändning är mycket spetsig och har ingen konsekvens.

Säljarens sätt måste vara uppriktigt och vänligt, eftersom det annars är sannolikt att han ger utsikten intrycket av att han har tryckt ut hakan och är öppen för ett knock-out slag. Det är av denna anledning att denna metod endast är effektiv i händerna på en skicklig säljare.

(5) Överlägsen punkt eller kompensationsmetod:

Denna metod liknar den indirekta metod som förklaras ovan, med undantag för att försäljaren medger att objektiveringsgiltigheten är korrekt, men motverkar invändningen med en överlägsen punkt med större fördel. Således påpekar han i denna metod en fördel som är tänkt att kompensera för invändningen.

Till exempel, om han säljer skjortor och utsikten säger, "Denna tyg verkar inte vara av bästa kvalitet", genom att använda den här metoden skulle han säga -

"Du har rätt, herre. Denna trasa är inte av bästa eller högsta klass. Om det hade varit priset skulle det ha varit betydligt högre ".

Således kompenserar det lägre priset den lägre kvaliteten. I den här metoden avlägsnar han inte egentligen bort invändningen, utan bara distraherar utsiktsens uppmärksamhet från invändningen mot fördelen att kompensera den. På så sätt minimerar han betydelsen av en rimlig invändning som uppkommer av hans utsikter.

(6) Fråga eller förhörsmetod:

Denna metod består i att fråga kunden en fråga eller frågor taktfullt så att invändningarna kan besvaras borta av utsikterna själv. Denna metod liknar den omvänd position som redan förklarats. Om utsikten säger att "ditt företag är för litet för mig att hantera dina varor" kan försäljaren använda den här metoden genom att säga-

(7) Pass-up metod:

Vissa säljare försöker passera bort de flesta invändningar. Även om detta är motstridigt som tidigare nämnts, om utsikterna har gjort en sparsam invändning kan denna metod med rätta användas.

Sammanfattningsvis används den direkta förnekelsen eller motsägelsesmetoden, där invändningen är falsk, antingen genom utsiktsens oärlighet eller okunnighet. Indirekt Denial-metoden är den mest använda som den tar bort invändningen mest oavsiktligt.

Om invändningen är rimlig eller sann bör kompensationsmetoden användas. Boomerang eller översättningsmetoden måste användas mycket sparsamt. Pass-up Metoden bör undvikas, utom där invändningen är för trivial för att förtjäna ett svar, eftersom den här metoden inte riktigt svarar mot invändningen.