7 Viktiga metoder för att få en intervju
Viktiga metoder för att få en intervju ges nedan:
Ju mindre företagsledaren eller återförsäljaren desto lättare är inställningen till honom. Det beror på att när återförsäljaren stiger från en underordnad ställning till chefchefen för stora organisationer kommer det att finnas ett större antal underordnade hinder.
Image Courtesy: tipsontalking.com/wp-content/uploads/2013/05/job-interview.jpg
Sålunda är naturen och svårighetsgraden av tillvägagångssättet beroende av vilken typ av utsikter som ska intervjuas. Några av de viktiga metoderna för att få en intervju beskrivs därför kortfattat nedan. Dom är-
(1) Personligt samtal utan introduktion,
(2) Sändning i visitkortet,
(3) Att skriva för en intervju,
(4) Användning av "premier" eller "dörröppnare",
(5) Inledning,
(6) Utnämning på telefon, och
(7) Användning av försäljningsbrev.
(1) Personligt samtal utan introduktion
I denna metod bör säljaren försöka närma sig utsikterna genom att gå direkt till honom och hoppas kunna få intervjun genom en enkel och direkt metod för att ge ett sant uttalande om hans namn och syftet med sitt besök, eller han kan i hans tillvägagångssätt introducera nyfikenhet eller ny vinkel för att vinna intresset av utsikterna.
En överklagande bör rikta sig till utsikterna att göra vinstdrivande eller minska sina utgifter. "Självhushållning" är en av människans starkaste instinkter och det är därför att personer i allmänhet ser orättvist ut på en som försöker ändra sina vanor.
Säljaren bör övervinna denna kraftfulla instinktiva reaktion från utsikterna genom att vädja till honom till ett annat lika kraftfullt motiv som att göra vinst eller få en fördel.
Syftet med en annan typ av tillvägagångssätt är att vädja till "nyfikenhet" instinkt i utsikten. Detta kan användas för att komma förbi underordnade personer genom att skriva på visitkortets baksida en anteckning till utsikterna, till exempel "Vänligen ge mig fem minuter av din värdefulla tid då jag vill ha ditt råd om en viktig affärsmässig fråga".
En sådan anteckning skulle väcka nyfikenhetens utsikter och säljaren kan tillåtas. En försäljare som säljer banden använde denna form av introduktion och när han blev inbjuden att träffa utsikterna som var köpare av en stor organisation visade han några band och bad köparen om vilket pris köparen trodde skulle vara rättvist om det här nya linje av band han sålde.
Efter att ha undersökt banden nämnde köparen ett pris och beställde också säljaren till ett mycket lägre pris vilket var det pris som sedan säljaren citerade.
(2) Visitkort
Ett visitkort kan också användas för att få en intervju med utsikterna. Visitkort, som nu har blivit mer eller mindre en nödvändighet, borde ha ett distinkt utseende. Det är dock inte ett pass till inträde eftersom det kan skickas ut så enkelt som det skickas in.
Men om visitkortet presenterar ett distinkt utseende är det mindre troligt att det skickas ut om det åtföljs av en artig och taktfull begäran om en kort intervju. Återigen kan namnet på ett välkänt företag med gott rykte bära vikt med utsikterna eller köparen och upptagande kan beviljas.
Många säljare tycker inte om att överlämna eller skicka in sina visitkort, eftersom intervjun eller köparen i intervjun sannolikt kommer att fortsätta fingra och spela om med kortet, t ex genom att försöka ta reda på om det är inristat eller inte, vikning, etc.
Detta är störande för säljaren som kan ha svårt att koncentrera sig på hans proposition. Det är av denna anledning att många försäljare föredrar att överlämna sina visitkort i slutet av intervjun snarare än i början. Det kan dock vara användbart för att få en intervju och ska användas vid behov med en kort och lämplig anteckning som skrivs på ryggen.
(3) Skriva till ett möte
Många en säljare föredrar att skriva brev som begär utnämningar när de kan närma sig utsikterna och lägga fram sitt förslag. Om förslaget är sådant som sannolikt kommer att väcka ett gynnsamt intresse för utsikterna, skulle en enkel begäran om en överenskommelse ge det önskade resultatet.
Förslaget måste emellertid presenteras på ett attraktivt sätt så att det väcker prospektens nyfikenhet utan att uppfylla det.
Vissa säljare är inte för att göra bestämda möten eftersom de känner att om de är sena kan de väcka missnöje av utsikterna. Svårigheten kan dock undvikas genom att göra elastisk möte (t.ex. mellan 3 och 3-30)
Men viktiga chefer kanske inte godkänner sådana obestämda möten. Därför bör avtalen ordnas med tillräcklig marginal för att undvika eventuella förseningar och följaktligen obehag.
(4) Premie eller "dörröppnare"
Försäljaren använder ibland premier eller dörröppnare för att få intervjun. Här skickas små gåvor till utsikterna för att väcka sin nyfikenhet och få honom att känna sig skyldig att öppna dörren till säljaren. Denna typ av enhet är väldigt användbar om säljaren säljer till hemmafrusprodukter som borstar eller strumpbyxor.
En fri borste kan skickas i förskott som dörröppnare eller säljaren kan först lämna sitt kort på husets utsiktsplats, och påpeka att detta kort berättigar till en fri gåva. När han ringer igen kan han öppna intervjun genom att säga att han har kommit överlämna gåvan.
När han håller presenten i handen kan han komma in i dörren. Premium och dörröppnare används också för att skapa bra vilja för organisationen, men den här funktionens huvudsakliga funktion är öppningen av dörren för säljaren.
(5) Inledning
Lämplig introduktion är en av de mest effektiva metoderna för att säkra en intervju. Med denna metod närmar sig försäljaren utsikterna som bekant eller vän och inte som främling.
I stället för att introducera sig har han bara att överlämna brevet eller anteckningen till introduktionen med en kort kommentar som "Mr. Das, din vän var tillräckligt bra för att ge mig det här ".
En sådan introduktion kan erhållas från en gemensam vän. Ett introduktionsbrev kan också erhållas från en av sina egna kunder. En introduktionsexempel från en gemensam vän ges nedan för vägledning. Försäljaren är ibland frågad av vännen att utarbeta introduktionsbrevet.
Det kan inte alltid vara möjligt att få ett fullständigt införingsbrev och i så fall kan den person som säljaren närmar sig uppmanas att ge sitt visitkort en lämplig rekommendation på baksidan.
Även en anteckning på baksidan av kortet, som "introducerar Mr Salesman", är mycket effektiv. Ett exempel på ett visitkort med en lämplig rekommendation ges nedan.
Om företaget har en god ställning och rykte är det mycket sannolikt att erkänna säljaren att den utsikter som läser brevet eller introduktionen är mycket sannolikt.
Små återförsäljare är ofta smickrade när de mottar introduktionsbrev från verkställande chefer som försäljningschefer. Återigen kan mottagaren av brevet känna att genom att vägra att erkänna säljaren kan han vara skyldig till en direkt förskoning mot den välkända organisationen han representerar.
En gemensam väns namn ska aldrig användas utan hans samtycke. Dessa mängder av trickery och alla former av trickery och oärlighet måste undvikas.
(6) Telefon
Telefonen kan också användas för att skapa ett gynnsamt intryck och få tillräckligt med intresse för utsikterna.
Det är dock en riskabel metod och vissa företag tillåter inte detta. Om säljaren talar övertygande på telefon till en person i auktoritet kan han dock säkra intervjun.
Det är också en användbar metod för att erhålla en order av rutinmässig natur eller för en liten mängd, eftersom det sparar en stor tid som kan användas till att göra personliga samtal till de mer värdefulla utsikterna.
Med den här metoden kan många en bra utsiktsförmåga gå vilse, eftersom det hela är en slumpmässig metod. Det är emellertid ibland den enda praktiska metoden, till exempel, där det finns ett större antal utsikter.
Vissa grundläggande faktorer bör tas i beaktande när man gör ett tillvägagångssätt på telefonen. Ett sådant tillvägagångssätt måste gå snabbt och ämnet måste införas snabbt.
Öppning ska göras med korta meningar och försäljningssamtal på telefon bör bestå av endast ledande frågor som bjuder in svaret "Ja". Argument bör undvikas.
(7) Försäljningsbrev
Försäljningsbrev skickas också i förväg av försäljarens firma med syfte att öppna dörren för sin säljare.
Dessa försäljningsbokstäver är noggrant utarbetade av experter och signerade av viktiga tjänstemän och om korrekt utformad och faktiskt skrivet skulle bära stor vikt.
Skillnaden mellan ett försäljningsbrev och ett introduktionsbrev från företaget bör hållas i åtanke. Huvudskillnaden är att försäljningsbrevet huvudsakligen talar om produkten och säger mycket lite om säljaren.
Ett introduktionsbrev från företaget kommer emellertid att tala mer om säljaren och väldigt lite om det hela om produkten.
