7 Olika medlemmar av en organisations köpcentrum

Olika medlemmar av ett företags köpcentrum är följande: 1. Initiatörer 2. Användare 3. Köpare 4. Influencers 5. Deciders 6. Approvers 7. Gate Keepers.

Som vi tidigare sett under olika inköpsvillkor deltar olika personal.

Inköpsavdelningen är inflytelserik i raka rebuy och modifierade återuppbyggnadssituationer. Ingenjörspersonal har vanligtvis ett stort inflytande vid valet av produktkomponenter och inköpschefer dominerar vid val av leverantörer.

I nya köplägen måste industrins marknadsförare därför först rikta sin produktinformation till ingenjörspersonalen. Vid rebuysituationer och vid leverantörsvalgtid måste kommunikationen riktas till inköpsavdelningen.

Ett köpcentrum består av alla de individer och grupper som deltar i köpbeslutsprocessen, som delar några gemensamma mål och riskerna som härrör från dessa beslut. Innan du identifierar de personer och grupper som är involverade i köpbeslutsprocessen måste en marknadsförare förstå rollerna att köpa centermedlemmar. Att förstå köpcentrets roller hjälper industriella marknadsförare att utveckla en effektiv marknadsföringsstrategi.

Inom vilken organisation som helst, kommer inköpscentralen att variera i antal och typ av deltagare för olika produktkategorier.

Men i genomsnitt har en inköpscentral i en organisation följande sju medlemmar eller en grupp medlemmar som spelar dessa roller:

1. Initiatörer:

Vanligtvis uppstår behovet av en produkt / vara och en leverantör från användarna. Men det kan finnas tillfällen när cheferna, underhållet eller ingenjörsavdelningen eller någon annan känner igen eller känner till behovet. Dessa personer som "initierar" eller börjar köpa processen kallas initiativtagare.

2. Användare:

Under denna kategori kommer användare av olika produkter. Om de är tekniskt låta som FoU, ingenjörer som också kan kommunicera bra. De spelar en viktig roll i köpprocessen. De fungerar också som initiativtagare.

3. Köpare:

De är personer som har formell auktoritet att välja leverantören och ordna köpvillkoren. De spelar en mycket viktig roll vid val av leverantörer och förhandlingar och hjälper ibland till att forma produktspecifikationerna.

Köparens huvudroller eller ansvar är att få fram förslag eller citat, utvärdera dem och välja leverantör, förhandla om villkoren, utfärda inköpsorder, följa upp och hålla reda på leveranser. Många av dessa processer automatiseras nu med hjälp av datorer för att spara tid och pengar.

4. Influencers:

Teknisk personal, experter och konsulter och kvalificerade ingenjörer spelar rollen som influencers genom att dra specifikationer för produkter. De är helt enkelt uttryckt, personer i organisationen som påverkar köpbeslutet. Det kan också vara den högsta ledningen när den berörda kostnaden är hög och gynnar lång sikt. Influencers ger information för strategiskt utvärderande alternativ.

5. Deciders:

Bland medlemmarna måste marknadsföringen vara medveten om beslutsfattare i organisationen och försöka nå dem och upprätthålla kontakter med dem. Den organisatoriska formella strukturen kan vara bedräglig och beslutet fattas inte ens i inköpsavdelningen.

I regel kan inköpsförvaltaren vara avgörande för rutininköp. Men för högt värde och tekniskt komplexa produkter är ledande befattningshavare beslutsfattare. Människor som bestämmer produktkrav / specifikationer och leverantörer är beslutsfattare.

6. Godkännanden:

Personer som godkänner de föreslagna åtgärderna av beslutsfattare eller köpare är godkännare. De kan också vara personal från toppledningen eller finansavdelningen eller användarna.

7. Gate Keepers:

En gatekeeper är som ett filter av information. Han är den som marknadsföraren måste passera innan han når beslutsfattarna.

Att förstå gatekeeperens roll är avgörande för utvecklingen av industriella marknadsstrategier och säljareens tillvägagångssätt. De tillåter bara den informationen som är gynnsam för deras åsikt att flöda till beslutsfattarna.

Genom att vara närmast åtgärden kan inköpsförvaltare eller personer som är inblandade i ett köpcentrum fungera som portvaktare. De är de människor som vår industriella marknadsförare först skulle komma i kontakt med. Därför händer det så att information vanligtvis dirigeras genom dem.

De har befogenhet att hindra säljarna eller informationen från att nå medlemmar i köpcentret. De kan vara på vilken nivå som helst och även mottagare och telefonoperatörer.

När ett köpcentrum innehåller många deltagare, kommer den industriella / affärer marknadsföraren inte att ha tid eller resurser för att nå dem alla. Små säljare kan koncentrera sig på att nå de viktigaste köppåverkningarna. Stora säljare å andra sidan går för att sälja flera nivåer för att nå så många köpare som möjligt.

Det är viktigt att notera att funktionella ansvarsområden och arbetstitlar ofta inte är sanna indikatorer på det relativa inflytandet att köpa centermedlemmar i en köpbeslutsuppgift.